從目前戶用光伏市場的實際情況來看，投資收益和養老是兩種主流需求類型，占了實際安裝量的大部分

戶用市場存在很多很實際的問題，老百姓接受或拒絕光伏的理由千奇百怪，不像一些業內人認為的是銀行利率、系統穩定性、發電效率和長期收益等

市場給予不少經銷商的真實感受，與越來越多品牌商涌入這個市場的熱鬧之間，似乎卻并不那么搭調

一些品牌商在招商時很少考慮經銷商的利益，只以招商為目的，來一個，保證金加貨款幾十萬到手了，你干不好我再換……就跟割麥子一樣，割一茬算一茬

為了解目前戶用光伏市場的發展情況，在白露后的那個周日，記者與天津金屋頂光伏科技有限公司(以下簡稱“天津金屋頂”)創始人劉赫與天津旭晟新能源科技有限公司(以下簡稱“旭晟新能源”)董事長王智成相約在薊縣見面。

白露一過，時節便已至仲秋。在民間，這時也差不多開始盤點一年的收成了。而隨著天氣轉涼，光伏安裝也進入了淡季，此時坐下來聊聊一年的光伏收成，倒也不算太早。

作為某光伏品牌企業在薊縣的獨家經銷商，旭晟新能源位于與薊縣客運中心一墻之隔的一棟三層辦公樓里，王智成把臨街的一樓布置成了一個太陽能光伏展廳，二、三樓則用于辦公。

上午十點的客運中心人越來越多，而相隔不到百米的光伏展廳，此時還空無一人。

這一場景反差，倒也頗具寓意，令人不由得就聯想到當下國內戶用光伏市場正面臨的某種尷尬境遇：表面的熱鬧，難掩深層的冷清。

而一個很可能被不少人忽略了的消息是，才剛剛起步的戶用光伏，竟在一些地方出現了被有關部門叫停的情況。

誰是戶用光伏的主流消費者?

市場的存在，一定要先有需求。

據劉赫介紹，從目前戶用光伏市場的實際情況來看，投資收益和養老是兩種主流需求類型，占了實際安裝量的大部分。

在創辦天津金屋頂之前，劉赫的身份是某光伏上市公司北京公司銷售總監，此前還曾任職于中國電子科技集團公司某研究所，從事光伏行業近十年。

在他看來，在追求投資收益的人中，多數是有些閑錢，也容易接受新思維，或者認可光伏的環保清潔理念，給自己或父母安裝。“這部分人是沖著投資收益去的，數量不算多，也不是消費主流，能占到市場的三分之一就不錯了，而且還得各種機緣巧合才能碰到這類人。”

身為經銷商的王智成，顯然是屬于第二種類型。他在自家屋頂安裝了20千瓦光伏項目，并計劃近期再安裝20千瓦。

“我每年買商業保險也要幾萬，我能接受商業保險，也就能接受光伏。40千瓦每年能發電5-6萬度，按0.8元每度算是4萬多，折合每月就是3000多。很多人交養老保險20年等到退休每月也不過才領2000多。我裝光伏就相當于是交了一個養老保險，而且我安裝完就開始每月領錢，也能領20多年，相當于是提前退休了。”

而在南方的浙江，則有人給出了另外一種需求的答案。

在今年8月底于浙江正泰新能源舉行的戶用光伏論壇上，浙江寶利特新能源股份有限公司的一位經銷商對記者分享了一個案例。

據他介紹，一位擁有獨立房屋的浙江農戶，完全用自己的錢投資光伏，并要求經銷商不用考慮最佳傾角，盡量多裝一些光伏組件在屋頂。這位業主說：“只要發電收益高于6%，就比我把錢存在銀行劃算。”

對此，盡管王智成也認為老百姓貸款安裝光伏的模式值得考慮，但他卻并不認為以理財為目的的需求會成為市場主流。

他認為，正如對商業保險的接受度不高一樣，多數老百姓都不會提前去對未來做一些保障性投入，而更在意的是當下的收益。

王智成給記者舉了一個這方面的典型例子。

一農戶房屋周邊都是樹，遮擋很嚴重，卻非要裝光伏，怎么勸都不行。系統安裝并網后，同村人來問效果如何，他回答說發電量不行，還勸大伙兒不要裝。在一次回訪時，這位農戶才悄悄告訴王智成，他安裝光伏的目的就是賭村里要拆遷。不愿意別人也安裝，則是希望在拆遷時多要點錢，如果大家都裝了就不好多要了。

此前，記者在其他場合也曾聽到過類似的消息。據說，在京津冀地區，因房屋拆遷而加倍賠償屋頂光伏的情況還不是個例，甚至有傳言說北京一個村子曾因拆遷而對屋頂光伏進行了高達四倍的賠償。

這樣的市場“需求”，恐怕會令許多看好戶用市場的光伏人哭笑不得。

劉赫也表示，戶用市場存在很多很實際的問題，老百姓接受或拒絕光伏的理由千奇百怪，不像一些業內人認為的是銀行利率、系統穩定性、發電效率和長期收益等。“越到底層，越是不會考慮這些問題，他就考慮即期利益、短期利益。”

不過，市場也在積極變化之中。

“現在一些老百姓也轉過彎來了，沒交齊社保的托人都要去補齊。為什么?就是因為他現在需要了。我父親就是個例子，前些年一說要交幾萬塊錢把社保補齊，堅決不干。前些日子生病住院，就開始后悔，說早知道就不如把社保補齊了。”

王智成覺得，這或許會成為戶用光伏的切入點之一。

誰又是經銷商的主流?

作為與某戶用光伏品牌企業合作時間最長的區域經銷商之一，王智成兩年多來一直在薊縣區域內獨家經銷該公司的光伏產品。這期間，不少國內一線戶用光伏品牌企業在天津地區的經銷商卻是換了一撥又一撥。

“像他這樣堅持兩年多的戶用光伏經銷商，至少在天津是比較少見的。”劉赫對記者說。

在劉赫看來，目前戶用市場的主流經銷商不外乎幾種人。

首先是資源型，手里有項目資源或政府資源。據說，某品牌企業在北方地區有個經銷商，把一個縣所有的政府屋頂都做了。

其次是渠道型，比如以前做太陽能熱水器、家電、電腦、建材等行業渠道的，對光伏概念比較容易接受，手里又有一定的渠道資源。

第三則是轉型的需求，可能原來從事的行業正在沒落，亟需有新產品去做。這類人可能也有一些渠道，但又不是純渠道型的，摸索著開始干光伏。比如建筑、建材等行業，比較沒落，需要找一個新的業務增長點。

第四則是自主創業型，包括一些有光伏項目資源的人，或者本身就是光伏行業出來的，這類人對目標市場的捕捉可能更為精確。

“總之，選擇干戶用光伏的人，肯定都有一些核心的東西，要么是資源，要么是渠道，要么有市場轉型的需求，要么想創業。然后，光伏又是一個利國利民大勢所趨的行業，又是國家支持的行業。”

而對于一些品牌商招不到經銷商的情況，在劉赫看來，市場其實不缺少經銷商，缺少的可能是品牌商對市場的清晰認知，以及與經銷商資源的契合度。

區域經銷商的困境

不過，市場給予不少經銷商的真實感受，與越來越多品牌商涌入這個市場的熱鬧之間，似乎卻并不那么搭調。

以天津為例來看。

目前，天津地區由于沒有針對戶用光伏的地方補貼，加上不接納全額上網，這種模式算下來收益率較低，因此王智成和劉赫所開發的戶用項目，都沒有銀行貸款，而是老百姓自己掏錢。

要說服老百姓自掏腰包來投資光伏這樣一種需要數年才能收回投資的項目，對于勢單力薄的經銷商而言，原本已是一個不小的考驗。

可與此同時，市場上卻還大量充斥著非正規經銷商的各種低價產品。

“不少人認為目前戶用光伏還有很好的利潤空間，其實不然。以晶硅為例，材料部分在4.5-4.6元左右，再加上二次運輸、施工安裝、宣傳推廣、分銷商、并網資質、并網流程代辦、關系維護、售后維護等費用，其實已沒什么利潤。如果再遇到市場低價沖貨，正規的戶用渠道經銷商將越來越難以持續經營，只能依靠光伏扶貧和工商業項目來勉力支撐。”劉赫說。

一直堅持走正規經銷商路子的王智成，顯然就正在遭受這樣的沖擊。

數據顯示，旭晟新能源今年1-9月大半年的業績，約只相當于2016年全年業績的四成左右，而其業務團隊，也由2016年最多時近10人減少到了現在的5人。

劉赫和王智成都認為，預期和現實的落差太大，是許多經銷商不得不放棄的根本原因。

“多數經銷商剛開始干的時候都很認真很努力，賣了幾十套產品，感覺自己很掙錢。但一算賬，卻發現根本沒掙到錢。”王智成給記者算了一筆賬。

旭晟新能源2016年有8個業務員，平均5000元每人每月，一年48萬的工資支出;在當地報紙、電視臺做廣告，每月控制在1萬，一年12萬。兩項合計60萬，還不包括車輛及交通開支。

“再加上一些品牌商在招商時很少考慮經銷商的利益，只以招商為目的，來一個，保證金加貨款幾十萬到手了，你干不好我再換。對公司業務員來說，多招幾個經銷商我的業績就有了，你掙不掙錢跟我沒關系。就跟割麥子一樣，割一茬算一茬。”

“相對來說，我這家公司對于經銷商的扶持算是比較好的。”王智成說，這也是他一直堅持做這家公司經銷商的原因之一。

為了維系公司運轉，王智成不得不加大了他過去建筑領域的業務開發力度。在與記者交流期間，他接打了好幾個電話，都與建筑業務相關。

“如果明年1月1日分布式光伏補貼降價，年底前可能還會有一撥搶裝行情。”劉赫對記者說。

但王智成似乎并沒有那么樂觀。

“老百姓特別在意發電量，而這個季節多數時候發電量是低于平均值的，有的村裝了一戶兩戶，如果不趁熱打鐵抓緊推廣，過些日子再去效果就大打折扣了。因為老百姓一看，跟宣傳的效果有差距。三、四月份相對好一些，那時候裝的項目到這個季節就不怎么關注發電量了。”

而對于記者關于長遠發展方面的問題，幾次語言又止的王智成，終究還是陷入了沉默。

看來，戶用光伏這個被行業寄予厚望的市場，還有許多工作需要做。