編者語：石油工業指從勘探、開采到加工石油一系列過程，包括天然石油和油頁巖的勘探、開采、煉制、儲運等。石油化工，指化學工業中以石油為原料生產化學品的領域，目前石油化工行業約占我國工業經濟總量的20%。
現代工業離不開電氣設備，石油石化行業也不例外。縱觀整個石油石化行業，電氣設備成為其實現生產的必不可少的保證，為其提供動力和控制，所應用產品包括備用電源、電機、開關柜、變壓器、電加熱設備等。由于石油石化行業本身的特點，其對生產過程中應用到的電氣產品有著特殊要求，很多電氣設備生產企業也以打入石油石化市場為發展目標。筆者特別采訪了相關專家、用戶及行業代表企業，為讀者探究這一行業的特點及特殊要求。

市場分析

我國石油石化行業每年僅正常的維修更換就會產生200億~300億元的電氣設備需求，如果加上新建廠區和技術革新需求，這一市場更加廣闊。

百億石油石化市場誘惑電氣設備企業如何掘金？

巨大市場誘惑

“石油石化行業所應用電氣設備大致分為三類，電加熱裝置、電動裝置和控制系統，可以說電氣設備的40多個類別的產品都能用到。我們曾經做過一個調研，一個產值約500億元規模的企業，每年的電氣設備采購量在2億元左右，這僅指工廠建成后常規生產過程中的維修更換。我國石油石化行業的產值為65000億元左右，以此推算，正常的維修更換大概就會產生200億~300億元的電氣設備需求。這還不包括新建廠區和技術革新需求，這兩項對電氣設備的需求量也很大。”中國化工信息中心副主任李中告訴記者，石油石化行業對于電氣設備制造企業而言確實是塊誘人的蛋糕。

據了解，對于石油石化行業而言，除了工藝等技術因素，原料和裝備是企業最看重的兩個因素。而除了機械設備、反應設備之外，還有很多電氣設備產品為石油石化企業的生產提供動力和控制。很多大型化工企業都建有自備電廠、廠用變電站，除常規電氣設備，在生產區域還會應用到防爆電機、防爆燈具等防爆電氣產品，是電氣設備制造行業重要的目標市場之一。

盡管市場誘人，要想進入這一市場卻并不容易，首先就要過質量技術關。“石油化工行業對于電氣產品的依賴度非常高，機械化、電氣化、自動化、信息化都離不開電氣產品的支持。由于石油石化行業中很多企業生產的都是易燃易爆產品，所以相對于電力行業，我們行業對電氣設備有著防燃爆的特殊要求。而由于石油石化行業大多是流程型生產，需要連續生產，一旦生產中斷會產生巨大損失甚至重大事故，因此對電氣產品的質量要求、可靠性要求也比較高。”李中說。由于這種慎重，石油石化企業在選擇產品時特別注重電氣企業在該領域的業績。據稱。在中國石油化工集團（以下簡稱“中石化”）的招標中只有經過3家或3家以上中石化的企業聯名推薦，某一設備制造企業才有可能進入中石化的供應鏈清單。

而與電氣設備制造行業企業分散不同，石油石化行業的生產企業相對集中，

盡管企業總數在25000~30000家之間，但其中2000~3000家企業的產值已經占了70%，尤其是最大的五大家企業，產值總和已經接近總量的一半，其中，中石化一家的產值為15000億元，約占全行業總量的23%，中國石油天然氣集團（以下簡稱“中石油”）的產值為8000億~9000億元，占總量的13%，中國海洋石油總公司（以下簡稱“中海油”）、中國中化集團產值大概在2000億~3000億元，中國化工集團產值為1500億元。

用戶集中成為很多電氣設備企業對石油石化市場的體會。這種集中使原本因技術要求高顯得難以進入的市場，對新企業更加具有一種天然的阻隔，而一旦打入這一市場取得良好反響，又會產生很強的示范性，易于進一步開拓。

隨著經濟、技術的不斷發展，這一市場又呈現出新的特點。

新趨勢下新商機

“現在石油石化技術的發展，很可能在未來5到10年為電氣行業創造一個很大的機會。”李中表示。他所說的機會來自于在石油石化行業掀起的一場革命——生產流程信息化。與石油石化行業產值增長所帶來的電氣市場增長相比，李中更看好這一需求增長。

我國的石油石化行業在2007年前保持了高速發展，每年的產值增長都在30%以上，近兩年這一增長趨勢趨緩，2009年因為金融危機的原因，產值甚至與2008年持平。但正常情況下，行業專家認為實現每年10%~20%的增長率不成問題。

但李中認為，對于電氣設備制造商而言，比產值增長更應該關注的是，按照中央要求，石油石化行業正在加強結構轉型、優化升級，節能減排、安全環保、強化企業管理、提高企業經濟效益是企業目前最重視的工作，而這會產生新的電氣設備需求。

“提高企業經濟效益的一個非常重要的手段就是信息化，2005年石油石化行業中的大中企業已經基本完成了ERP的部署，從2006年開始，企業信息化重點轉向面向生產的管控一體化，即實施制造執行系統（MES）。在這一輪變革中，要將企業的控制系統逐步升級成可支持信息化的智能系統。升級中面臨的第一大問題就是大量的控制系統設備不支持數字化要求。據我們的統計，一個企業上馬MES所花費的資金超過一半都用于更換電氣設備，主要是大功率電表、檢測設備等數字儀表，改造投入非常大。”李中告訴記者，“時至今日，MES系統的推廣仍在起步階段，距離廣泛應用還有距離。現在中石油等大型企業已經做得比較好，最近兩年一些大中型企業也開始關注這一系統。隨著今后企業對效益越來越重視，對于MES的需求也會越來越大，對于數字化儀表、數字化開關、數字化檢測儀等都會產生巨大需求。現在這些產品大都是國外進口，國內電氣企業應快速跟進。”

另外，節能減排也對電氣設備帶來了新的需求，節能型變壓器、高效電機等節能效果好的產品，以及變頻器、電容器等對系統產生節能效果的設備都將得到更多的應用。

掘金石油石化需做市場

要進入一個市場，除了了解這一市場的容量、前景外，還要了解其采購方式。石油石化行業中不同企業對于電氣產品的采購做法不一，對于不同產品采購方式也有不同。

大型企業一般都設有相應的部門負責采購，且越來越多采用集成采購方式，小企業的采購則完全分散。集成采購方式中，電氣設備制造企業想要進入其供應鏈清單，必須滿足相應技術標準，且通過評價體系審核。中石化和中石油在采購上已經比較集中。

針對石油石化行業的特點，李中為想要進入石油石化行業的電氣設備制造企業支了幾招。

（1）石油石化和電氣設備行業是互補的，化工行業既是電氣行業的下游用戶，又是電氣行業的上游供應商。對于電氣設備制造商而言，應該和化工行業保持緊密聯系。電氣設備企業應該在石油石化行業做市場而不只是做銷售，應提高在這一行業的知名度，如可以多參加國際化工展等行業內的活動，也可以提供更深一步的技術服務，以服務方式和企業建立起很好的關系，以利于長期合作。

（2）大型電氣設備制造企業最好直接和石油石化企業建立聯系，不要通過經銷商。重點突破中石油、中石化、中海油等大企業。擁有安全可靠、智能高效電氣設備是進入這一行業的關鍵點，我們渴望著中國自研、自產的電氣產品全面進入中國石油和化工行業。

用戶反饋

古語有云“知己知彼百戰不殆”，這句話也常常被應用于商場。對于有意進軍石油石化市場的電氣設備制造企業而言，了解石油石化企業的需求和采購特點是必不可少的。作為典型的流程型生產企業，產品的可靠性成為他們最看重的一點。

Q1:在貴單位的生產過程中所用到的電氣產品有哪些？使用情況如何？

中國海油惠州煉油分公司

我公司是中國海洋石油總公司獨家投資216億元建設的現代化煉廠，年加工原油1200萬t。其供電系統由220kV的兩條供電線路、220kV總變、35kV配電中心和8個35/6kV的區域變電所組成。變電所設計在防爆區域外，除變電所外，石化企業生產裝置區基本都屬于防爆區，需要使用防爆電氣產品，包括動力箱（機泵、運動閥等）、檢修箱、照明箱、防爆燈具、插座等。電氣投資約占整個項目投資的4%~5%。

我們采購電氣產品的原則是技術上合格、價格最低，因此，最終中標電氣產品既有原裝進口產品、合資企業產品，也有國內企業產品（詳見表1）。如220kV開關選擇的是河南平高東芝高壓開關有限公司的產品，當時也有ABB、西門子等廠商投標，根據采購原則選擇了國內合資企業。變壓器則選擇了國內產品，國內企業已經做的很好了。但35kV開關柜我們仍選擇了西門子原裝進口產品，因為國內企業在大電流緊湊型GIS產品上跟國外還有差距。在二次設備中，220kV變壓器保護、母線保護、進線保護等繼電保護產品，我們在ABB、西門子、GE、阿海琺、南瑞繼保電氣有限公司中選擇了后者，國內電氣系統在繼電保護方面做的也已經相當好，且具有價格優勢。35kV繼電保護產品選擇了ABB，6kV的繼電保護產品是施耐德的。

目前，我公司各類電氣主系統設備都運行正常，未出現任何問題。

大慶石化總廠化工一廠

我們所應用的電氣產品包括電機、開關柜、避雷器、消諧器、電容器、電度表、熔斷器、電壓表、電流表、電流互感器、電壓互感器、電力電纜等。

大慶石化總廠除我們外，還有石油企業、煉化企業，他們的電氣使用量也相當大。

Q2:這些電氣產品是通過何種方式采購的？在購買過程中最看重哪些方面？

中國海油惠州煉油分公司

我們電氣產品的招標采用的是框架招標，在電氣系統設計確定所需電氣產品種類和型號的基礎上，根據不同技術要求招標，在滿足技術要求的企業中最低價中標，只確定某一型號產品的中標企業以及產品的單價，根據工程進展情況再按照約定價格、廠家確定采購數量，簽訂采辦合同。框架式招標可節省采辦精力和成本，已經為很多石油石化企業所選擇。這跟原來的隨時有需求隨時招標相比打出了提前量，不會產生重復招標。我們90%以上的產品都是通過框架招標方式采購。

由于石油石化企業都是流程型生產，一旦停工損失巨大，所以在采購過程中，我們非常看中企業的產品質量、可靠性和用戶使用情況，在評判一個企業時，首先看的是質量，然后是服務，最后是價格。尤其再次合作時，價格因素會退到更不重要的位置，我們會選擇質量好服務佳的企業。石油石化企業采購電氣產品所依據的標準和電力行業都是一樣的，但在國標的基礎上會有一些更高的要求。

在采購時，我們會非常關注企業在石油石化行業的業績。對于提供主體設備的企業我們都會進行實地考察，觀察他們的管理水平、質量控制水平以及制造裝備水平，如果沒有在石油石化行業的業績，我們一般不會選擇。

中國海油能源發展管道工程公司

我們在采購中一般采用公開招標、邀標、議標三種形式。在招標規模小、數量少、金額不大且有緊急需要時，采用議標方式，選擇對象一般是穩定的合作伙伴，在信譽、技術及產品質量上可靠的企業。根據不同使用情況我們選擇標準不同，宗旨是必須滿足國家及行業規范，且技術先進、性能可靠、質量及信譽有保證。

大慶石化總廠化工一廠

我們對電氣產品通常采用成批招標采購的方式，購買過程中最看重對方公司的規模、技術基礎、售后服務及口碑情況等。

Q3:貴公司對電氣設備的需求量和需求周期大概是怎樣的？

中國海油惠州煉油分公司

我公司建設時的定位是4年一修，屬于國內先進水平，對設備的要求較高，在總投資216億元中，大概有10億元用于電氣產品采購，其中大概有3000萬~4000萬元用于防爆電器。工廠建成后，只需進行正常檢修，對設備的需求量會大幅減少，每4年一次的大修預估花費最多在2000萬元左右。但我公司目前仍有1000萬t煉油和100萬t乙烯兩大項目在建，總投資近500億元，會有大概25億元的電氣設備需求。

值得注意的是，石油石化行業對于節能降耗的要求越來越重視，如我公司在新開工項目中將選擇S11型變壓器、高效電機等節能效果好的產品，并再次投入使用大量變頻器、電容器。而且，為降低損耗，我公司正在考慮提高配電電壓等級，將6kV逐步過渡到10kV，如果全廠進行此項改造，成本將可能增加3000多萬元。

中國海油能源發展管道工程公司

我公司一般只要有新建項目或改擴建項目基本都能涉及電氣產品需求，需求量根據項目規模決定。需求規律與企業發展規律基本同步。

大慶石化總廠化工一廠

石化企業對電氣設備的需求量大，且更新速度較快，隨著經濟的發展石化企業的擴建需要不斷地引進新型大容量的設備，周期情況主要取決于企業產業擴大的情況。

Q4:從使用情況來看，您覺得應用中的電氣設備還有哪些方面需要改進？

中國海油惠州煉油分公司

從我公司使用情況來看，主體設備運行情況均比較正常，僅有變壓器存在滲油問題、開關柜中真空泡存在漏氣情況，需要繼續改進。石油石化行業最看重的一點就是電氣設備的可靠性。

中國海油能源發展管道工程公司

我們認為應用中的電氣設備需在人性化、可靠性等方面進行改進，特別是在產品服務方面，應在用戶有需要時給予相應指導，幫助用戶了解電氣產品信息，避免采用淘汰落后產品。

大慶石化總廠化工一廠

大慶地區屬于四季溫差較大地區，冬季達到-30℃，氣候干燥，希望相關電氣產品更能適應本區域特性。對于石油石化企業來說電氣設備的防爆性能也是十分重要的。

代表企業

乘節能之風東方日立大有可為

時下，節能之風正勁，石油石化行業也不例外。而談到電氣設備節能，變頻器成為很多企業的第一選擇。

據了解，按照國家節能減排政策，石油石化行業是推廣電機節能的重點行業，其所應用的潛油泵、注水泵、抽油機、輸(油)氣泵、天然氣壓縮機等都是高耗電設備，其消耗電量占全行業的80%以上，變頻技術的節能效果在這一領域很有用武之地。隨著變頻技術和石化裝備技術的發展，高壓變頻器（3.3kV、6.6kV、10kV）在石化行業的應用會大大增加。

正是看中這一廣闊的市場前景，東方日立（成都）電控設備有限公司（簡稱“東方日立”）最早在國內完成了變頻技術從實驗室向產業化的跨越，成為推廣變頻技術和高壓變頻產品的開拓者。在電力、鋼鐵行業取得成功業績的情況下，2002年，即創建的第三年，該公司經過不懈努力，將自主開發的高壓變頻器打進了中石化集團；2004年，其在大慶油田注水泵上應用的2900kVA高壓變頻器取得成功，并開創了石油行業國內第一臺大功率高壓變頻器應用之先河，打破了國外變頻器在油田系統中的壟斷地位。

其實做到這一點并不容易，因為石油行業變頻器市場集中度極高，中石油、中石化是最主要用戶，同時石油企業的進口裝備較多，ABB、西門子等國外廠商的變頻器市場占有率一直處于領先地位。東方日立的高壓變頻器在石油企業取得突破性成功，充分說明國產高壓變頻器的技術性能、節能效果完全能夠適應用戶不同運行環境的高技術、高可靠性要求，完全可替代進口變頻器。

為了進一步說明變頻器的節能效果，東方日立的技術人員給記者舉了一個例子，新疆克烏輸油管線701站、704站、706站3個站點安裝了東方日立的高壓變頻器，采用變速調節的方式來進行克烏D529管道原油輸量的控制，經過2年的投入使用，3個輸油站平均節電率在40%以上，年節約用電548×104kW?h，以3個站所在地電價來計算，每年節約電費267萬元，這意味著用戶在1.5年即可完全收回變頻節能改造投資，企業效益和社會效益極佳。

作為中國東方電氣集團有限公司控股的中外合資公司，東方日立在科研開發上得力于東方電氣集團中央研究院的支持，其變頻技術研究所已在大功率高壓變頻產品，風力、太陽能發電設備變流控制裝置以及智能電網的動態無功補償裝置等產品技術研發上不斷取得成功。東方日立設在成都高新技術產業開發區西區的生產基地，擁有高壓變頻試驗室和風電變流器試驗測試站，其主導產品綜合生產能力達到1200臺/年。公司在東北、華北、華東、華南、西南、華中等地區設有營銷服務中心，可為用戶提供便捷的技術服務。

東方日立技術人員告訴記者，石化行業電機的單機容量以200～5900kW居多，而國內企業在3000kW以上產品市場中仍未占據主導地位，需加大市場開發力度。實際上從原油、天然氣的開采，到油、氣儲運，再到煉油、化工裝置，直至下游化纖、塑料、化肥等生產過程都離不開變頻技術，變頻器除能體現節能特性外，也是其生產工藝的需要，可滿足生產工藝調速運行，提高產量和質量的目標，因此適應石油化工行業需求變化，東方日立技術進步、產品開發任重道遠。

在市場推廣方式方面，東方日立也在不斷創新。在滿足產品技術服務的基礎上，東方日立將通過CDM項目、EMC合同能源管理、綜合節能改造工程及高壓變頻器技術升級改造工程等為用戶提供更為實際的節能應用解決方案。

乘節能之風，東方日立必將在石油石化行業越走越遠。

南車株洲電機：石油鉆機電機先鋒

南車株洲電機有限公司（以下簡稱“南車株洲電機”）在軌道牽引電機、變壓器方面一直保持行業領先地位。為了適應不斷的發展，南車株洲電機還把技術觸角拓展到了風力發電機、高壓特種電機、電動汽車電機等領域，并于2004年底正式進入石油石化領域，供應石油鉆機交流變頻調速電機，截至目前已取得了良好的市場業績。

依靠多年來在軌道牽引電機領域的知名度，南車株洲電機通過不斷的知識儲備和技術創新，掌握了石油鉆機交流變頻調速電機的各項關鍵技術，于2006年為目前國際上頂級技術水平的12000m石油鉆機配套了絞車用交流變頻調速電機。該電機首次采用國際領先的低能耗交流變頻技術，具有輸出力矩大、穩定性能好、過載能力強的特點，并且結合了石油鉆機電機的特殊應用工況和防爆要求。同時南車株洲電機還為9000m石油鉆機配套了絞車和轉盤用交流變頻調速電機。2007年，南車株洲電機獲得陜西寶雞石油機械廠價值1000萬余元的油田電機訂單，標志著該公司正式進入油田電機供應商行列。

事實上，在2004年南車株洲電機進入石油鉆機電機市場之前，國內的石油鉆探行業市場主要由美國GE公司壟斷，而且時至今日，行業內仍有很多標準在沿用當時GE公司的標準。

如今，石油鉆機電機的國產化早已不存在任何障礙，國內的電機技術也趕超了國際先進水平，每年該領域1億~2億元的市場容量基本上都被南車株洲電機和北車永濟電機兩家占據。

正如我們所看到的，石油電機的產業容量并不大。“這主要是因為石油鉆探屬于傳統行業，對電氣產品除了在可靠性、防爆性方面有要求之外，真正的采油率和電氣產品的關系并不大。因此需求量基本穩定。”南車株洲電機公司一負責人向記者解釋。

正是因為石油鉆探這一特殊產業對電機設備的安全、可靠等方面的要求，使得石油電機較之高壓電機的利潤率更大。據介紹，南車株洲電機每年的石油鉆井電機銷量在100臺左右，產值約2000萬~3000萬元。雖然這僅占南車株洲電機總銷售額的1%都不到，但由于石油鉆機屬大型工業設備，無論是技術含量，還是工藝要求都非常高，行業進入門檻非常高。加之南車株洲電機已經在該領域內奠定了很高的市場地位，下一步，其還將不斷加強各個規格的石油鉆機、油田用隔爆變頻電機等方面的研發。