只要通過一臺聯(lián)網(wǎng)的電腦，你就可以對家里的水、電、氣、熱等計量表具進行控制與管理。比如，你可以清楚地看到某某日，家里開了多少電器，用了多少電，用了多少水，本月需要付多少錢，還能與銀行聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)繳費。當(dāng)然，要實現(xiàn)這一切，都需要你在家中安裝一套“載波”智能電表。

這一智能化的圖景并不是發(fā)生在未來，而是在目前很多普通家庭中。陜西凱星電子科技公司（以下簡稱凱星電子）并不是一個為人們所熟知的公司，但是卻將這一圖景變成了現(xiàn)實。由于這一智能化的商業(yè)模式很好地實現(xiàn)了水、電、氣、熱四大能源的節(jié)能減排與信息化管理，因此其市場前景被投資方大為看好。 2010年4月初，凱星電子獲得了達晨創(chuàng)投1500萬元的風(fēng)險投資。

一個技術(shù)迷的挑戰(zhàn)

1991年，當(dāng)大家還普遍抱著鐵飯碗的時候，趙新正便從軍工企業(yè)辭職下海，開始在電信通訊領(lǐng)域進行第一次創(chuàng)業(yè)。由于擁有技術(shù)背景，趙新正的創(chuàng)業(yè)起步并不艱難，但是幾年下來，他感覺越做越累，因為“當(dāng)時，技術(shù)人才下海的少，找個能提供幫助的人都難”。趙新正最終還是選擇將自己的技術(shù)賣掉，賺取了 1000多萬元的第一桶金。

拿著1000多萬元過了兩年多的悠閑日子，趙新正在1999年偶然結(jié)識了現(xiàn)在凱星電子的總工王陽。當(dāng)時，王陽所在的公司正在進行低壓電力載波通信的研發(fā)，但結(jié)果卻不盡人意，各種指標(biāo)難以達到要求，而且耗資巨大，企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。

聽到王陽的悲觀述說，癡迷技術(shù)的趙新正反而被這一項目激起了興趣?！耙粋€技術(shù)出身的人，對于有一定難度的技術(shù)是非常有興趣的，做出別人做不出的東西是最快樂的事情?！壁w新正說。

憑借著強烈的興趣，趙新正先用一年的時間做閉關(guān)準(zhǔn)備、試驗，隨后在研發(fā)試驗指標(biāo)基本趨于成功之時，他便開始“招鳳引蝶”，組建起了一支集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化團隊，并于2001年11月正式注冊了凱星電子。

趙新正說，電力網(wǎng)是全球最大，覆蓋面最廣泛的網(wǎng)絡(luò)資源，而如何利用電力網(wǎng)進行信息通訊、數(shù)據(jù)傳輸、集中管理等應(yīng)用，一直是一個國際性的技術(shù)難題。在這方面，凱星電子自主開發(fā)了一種“多頻段自適應(yīng)直接序列展頻技術(shù)”，并將這一技術(shù)芯片化和模塊化，然后應(yīng)用于水、電、氣、熱四大能源領(lǐng)域，從而實現(xiàn)了水、電、氣、熱遠程自動抄表、計量收費、通斷控制管理模式和管理節(jié)能模式。

面向上下游的雙向銷售

技術(shù)是有了，如何在實際中得以應(yīng)用并市場化呢？

2003年初，趙新正帶著他的技術(shù)找到西安旁邊的一個縣級市，跟一個新小區(qū)的開發(fā)商說自己的技術(shù)是如何先進，如何為小區(qū)管理帶來便利與效率。為了能讓產(chǎn)品打開市場，他向該小區(qū)承諾免費安裝，而如果安裝后無法實現(xiàn)遠程控制，則自己負責(zé)拆卸。冒著100多萬元打水漂的危險，趙新正進行了大膽的嘗試。最終，他的初次“產(chǎn)品秀”獲得了成功，該小區(qū)的房產(chǎn)商同時自己負責(zé)該小區(qū)的物業(yè)管理，由于智能化管理改變了家家戶戶收取水電費的傳統(tǒng)方式，達到了既節(jié)省人力又不擾民的效果，不僅節(jié)省了人力還為小區(qū)在當(dāng)?shù)貛砹瞬恍〉拿雷u，并被掛上了智能化小區(qū)的招牌，而趙新正則從這筆實驗性的安裝項目中收到了80多萬元的收益。

在小區(qū)的試驗安裝成功后，趙新正馬上擴大了應(yīng)用，應(yīng)用層面不再僅限制于水電表的遠程自動抄錄，而是將控制度擴大到調(diào)節(jié)“開閉度”，比如可以分別將空調(diào)調(diào)到20℃和25℃兩檔，以便對暖氣實現(xiàn)分區(qū)域控制等。

一種全新的節(jié)能管理模式，如何在市場中得以迅速推廣，是趙新正一直考慮的問題。他發(fā)現(xiàn)：高校、醫(yī)院、政府機關(guān)等都是能耗大戶，這是一個很大的市場。凱星電子首先選中的就是如同一個小社會的高校，2006年凱星電子首次對西安外國語大學(xué)校園的水、電進行控制管理，在學(xué)生入住新校區(qū)人數(shù)增加4000 人、建筑面積增加約10萬m2的情況下，水電費比2005年同期分別節(jié)約：9暫10萬元、10暫7萬元、11月5萬多元，而暖氣費用平均月節(jié)能15萬元，凱星電子也獲得了百萬元的利益。

趙新正表示，2010年將重點在北京的高校和蘇州高新技術(shù)開發(fā)區(qū)等地推廣這一項目，凱星電子目前的獲利途徑主要是對擁有自有技術(shù)的芯片和模塊的安裝與銷售，以及整體節(jié)能解決方案的銷售，預(yù)計2010年的銷售額將達到1500萬元左右。

除積極開發(fā)下游市場外，凱星電子還將擁有自有技術(shù)的芯片和模塊安裝在各類表具（如水表或電表）上，與上游的表具生產(chǎn)廠商建立了合作關(guān)系，并實現(xiàn)了產(chǎn)品的雙向銷售。趙新正說，凱星電子的技術(shù)優(yōu)勢給表具生產(chǎn)商提供了一個產(chǎn)品升級換代的機會，在全國的表具廠商成為凱星電子銷售客戶的同時，也增加了這些客戶的市場競爭力。以陜西三大表具廠商的合作為例，凱星電子將自己的技術(shù)模式與表具進行了一體化的設(shè)計，一方面利用凱星電子做節(jié)能項目時的渠道，根據(jù)用戶的需求來銷售表具；另一方面則通過表具廠商的渠道來銷售；然后在銷售完成后，根據(jù)各自的成本價格再界定各自所分取的收益。

投資物語

達晨創(chuàng)投投資副總監(jiān)黃琨表示，凱星電子目前的盈利主要以節(jié)能改造為主，對高校或建筑大樓實現(xiàn)能源、開關(guān)和表具集中管理。每年國家有百億資金投入到節(jié)能改造中，而凱星電子的技術(shù)在這方面具有很強的競爭優(yōu)勢。另外，凱星電子的技術(shù)還可以廣泛應(yīng)用于電表、水表、煤氣表等各種表具集抄系統(tǒng)中，通過電力線進行遠程抄收和遠程管理，可以很好地解決國家提出的水電表集中抄收和水電費的階梯計價管理問題。凱星電子目前尚屬于早期項目，但其節(jié)能減排技術(shù)在未來具有爆發(fā)式成長的基因，因此其商業(yè)回報將是巨大的。

第三只眼

陜西電子工業(yè)研究院高級工程師尚保衛(wèi)認為，凱星電子之所以能夠成功，關(guān)鍵在于其技術(shù)創(chuàng)新，通過多年的研發(fā)，掌握了電力載波方面的核心技術(shù)，并和實際應(yīng)用結(jié)合了起來。但如果這一技術(shù)被超越，凱星電子的市場風(fēng)險將會增大。因此凱星電子尚需要不斷地創(chuàng)新，以保持技術(shù)的領(lǐng)先性，并且需要不斷開拓應(yīng)用領(lǐng)域才能持續(xù)地贏得市場。