1 市場參與方的變化

自2002年廣東大鵬接收站簽署中國第一個LNG采購長協以來，在相當長的時間內，中國的LNG買家主要集中在中海油、中石油、中石化三家國有石油公司。早期的LNG接收站建設和LNG采購是通過中外合資模式進行的。例如，廣東大鵬接收站是中海油牽頭的中外合資項目，股東包括中海油（33%）、BP（30%）以及粵港地區的8家電力和燃氣公司；江蘇LNG接收站是中石油牽頭的中外合資項目，股東包括中石油（55%），新加坡金鷹集團（35%）和江蘇省政府（10%）。后續的LNG接收站多以國有石油公司（作為牽頭方）與所在地區的國有燃氣/電力企業合資的形式進行開發和運營。三家采購安排的重心在于保障國內的天然氣供應安全，且都依賴于自建接收站來保障LNG的接收。

從2010年開始，越來越多的市場參與方加入了國際LNG采購的嘗試和探索當中，其中主要的新興買家來自于三大石油公司傳統的天然氣客戶--國有大型發電集團、區域性能源企業、國有和民營的城市燃氣企業等。這些新興買家的采購動機在于越過三大國有石油公司，直接在國際市場參與原料采購。但受制于我國的接收站建設審批體系以及新接收站的建設周期，絕大多數新興買家在近期內不具備自建接收站的條件，而需要依賴三大石油公司的接收站來保障LNG的接收安排，這在很大程度上阻礙了新興買家直接參與國際采購的步伐。我們會在本文的下半部分詳細介紹第三方LNG接收站的使用安排。

三大國有石油公司與新興買家構成了中國LNG買家的兩大群體。由于商業動機、商業需求和外部限制的區別，兩大群體在LNG中長協采購安排談判中的側重點有所差異，與國際賣家的互動也有所不同。

自2015年下半年開始，國際油價的持續低位、中國和世界經濟增速整體放緩、俄羅斯管道天然氣供應安排的預期等因素，共同影響了中國的天然氣供求結構，使得中國LNG采購整體上趨于從賣方市場轉變為買方市場。在這一轉換過程中，我們觀察到了幾點顯著的變化：

 三大國有石油公司減少或停滯了新的LNG中長期采購安排的接洽，并且更積極的尋求通過現貨貿易模式銷售已有長協下需要照付不議的LNG采購量。

 在LNG現貨價格更具吸引力的情況下，新興買家對于LNG中長協采購價格的預期增加了買賣雙方在中長協價格談判過程中的博弈和不確定性；在前一階段（2014年-2016年）簽署的HOA鮮有實質性的進展。

 一些新興買家有意愿嘗試通過招標模式進行LNG的中長期采購，以希冀在LNG采購安排上取得更強的主動權；而國際LNG賣家也越來越愿意配合這種招標形式。

 受新興買家的意愿和商業需求的影響，LNG中長期采購安排中的幾個關鍵方面的談判互動發生了值得關注的變化。

2 合同期限的變化

在傳統的國際LNG業務實踐中，無論是從賣家還是買家角度，均以至少20年的長期購銷合同作為基礎，以短期、現貨交易作為補充。這一安排的基本市場邏輯在于，天然氣（相對于原油和其他礦產資源）無法在開采后進行大規模儲存，同時無論是天然氣管道還是LNG液化站的建設都需要巨額投資，通常都涉及項目融資，因此天然氣的開發尤其是LNG液化項目都需要綁定下游LNG買家的長期采購，作為上、中游開發的經濟可行性基礎。同時，LNG接收站也是一項投資額巨大的基建設施，也需要長期穩定的LNG采購安排來保證其經濟可行性。

然而，隨著全球LNG整體交易量的不斷增大，LNG現貨市場的流動性日漸增加，氣田、管道、液化站的開發對于下游長協買家的依賴程度有一定降低。同時為了貿易的靈活性，越來越多的LNG賣方采取LNG"資源池"銷售策略（詳見如下第3部分），并且由其設立獨立的貿易公司協調LNG全球購銷，消化了部分直接來源于LNG液化項目的長協量。再加上近年新入市的LNG液化項目顯著減少，長期購銷合同（20-25年）在市場中所占的整體比重有所下降。雖然市場存在上述變化，但是一定數量和比例的長期購銷安排仍然是上游氣田開發、中游管道建設、LNG液化站、LNG接收站項目開發的可行性基礎。

在中國市場上，自2002年廣東大鵬接收站簽署第一個LNG采購長協以來，中國三大國有石油公司主導的LNG中長期采購均以至少20年的長期購銷安排作為LNG接收站項目開發的基礎荷載（baseload），并附以少量的現貨貿易作為調劑。

在新興買家探索LNG采購伊始，受國際賣家主導，相關的LNG長協采購安排仍然以20-25年為談判基礎。但2015年年末以來，能源供求關系轉變和市場需求預期的變化導致新興買家采取更加謹慎的態度。一方面，各新興買家前期簽署的20-25年的LNG采購框架協議（HOA）鮮有最終落地的公開報道；另一方面，在有意愿繼續進行中長期LNG采購接洽的新興買家之間，對于合同期限的需求產生了分化：一部分新興買家采取較為保守的策略，希望以小量、中期合同（1mtpa以下，10-15年）作為采購談判的基礎；而另一部分新興買家看漲中長期的天然氣價格，希望利用目前市場的低價窗口期鎖定長期價格。

3 保證供應的穩定性與"資源池"供貨

在傳統LNG長協中，賣方通常依賴于單一固定的LNG來源供貨（一個或多個特定的天然氣田和一個固定的液化出口設施）。在這種情況下，賣家的供應能力受單一的LNG來源限制，比如（i）當買方希望補量、增量時，該單一LNG來源的生產能力可能無法滿足相關要求，（ii）在該供貨來源發生事故或故障時，賣方必須主張"不可抗力"事件，進而免除供貨義務。

而另一類"資源池"（portfolio）供貨安排則不依賴于單一的天然氣田和液化設施，賣家可以從多個貨源地（甚至通過LNG現貨采購）進行供貨，買家也不對貨源地進行限制。擁有真正意義上LNG資源池的國際賣家數量非常有限（例如大型國際石油公司BP，Shell等），但越來越多的國際賣家（甚至包括僅擁有一處LNG資源的企業）希望按照"資源池"模式進行供貨，以最大化供應安排的靈活性。

基于賣家主張的"資源池"供貨安排，以及相對較小的合同總量，新興買家正在要求更強的供貨保障。這體現在：

如果買方需要在某一年度進行補量或增量（包括MakeUp,MakeGood,UQT,FMRestoration等），賣方有義務進行供應，而不能以無額外供應能力拒絕供貨；

對于賣方可以主張不可抗力的情形加以限定，包括對可主張不可抗力的設施的范圍予以縮窄（比如排除上油氣田和管道），或對時間加以限定（比如限制在90天計劃已經排期的范圍內）。

在近期新興買家主導的中長期LNG采購談判中，在這一問題上買方通常采取較為強勢的立場。但賣方對這一類要求大多尚表示抵觸，這一問題也成為談判的膠著點。

4 合同量機制的近期趨勢

在LNG的中長期采購合同中，關于"合同量"的機制通常較為復雜，也是談判的難點和重點。

在傳統上，"合同量"機制的核心在于通過各種調節機制，在給予雙方一定靈活性的基礎上，保障整個供應期間合同采購量的穩定性和確定性。從買賣雙方的商業需求行看，合同量的相關機制一方面保障買方需要的供應穩定性，另一方面也保證賣方長期收入的確定性和LNG液化項目的可融資性。

LNG中長協中常見的基本概念和調量機制包括如下幾個方面：

照付不議與補提（TakeorPay-MakeUp）--買方承諾每年購買一最低數量的LNG；如果實際采購量不足這一最低數量，則就短缺部分（通常按照是否夠整船為分界）買家仍然需要支付貨款（TakeorPay）；就買家已經支付貨款但尚未提貨的部分，買家日后可以進行免費補提（MakeUp）。補提時是否需要調價是一個經常需要談判的商業點。

下浮靈活性和回提（DQT/DFQ-MakeGood）--在雙方商定的年合同量（ACQ）的基礎上，買方每年有一定的靈活性進行減量（DQT/DFQ），從而減少照付不議機制下的最低采購數量。每年減量的數量/比例上限和累計減量的數量/比例上限是經常需要談判的商業點。另外，有些賣家也可能基于技術或運營等理由要求賣家的下浮靈活性。在買家（或賣家）行使減量的靈活性后，可能有權利（或有義務）在后續年度將減去的量加入到年度合同量中（MakeGood）；回提的指定權、強制性、比例等也是經常需要談判的商業點。

上浮靈活性和額外量（UQT/UFQ-ExcessGas）--在雙方商定的年合同量的基礎上，買方有一定的靈活性在某一年度增加采購量（UQT/UFQ），用以應對可能的市場需求上漲。另一方面，一些綁定特定供貨來源的合同會要求賣家在有余量（ExcessGas）的時候應當優先詢問買方的購買意向。上浮靈活性和額外量的比例、上限、強制性等是經常需要談判的商業點。

漸增期（RampUpPeriod）--考慮到買賣雙方新建設施的調試期，以及買方下游市場的成長期，在供貨期伊始，雙方可能無法按照預定的穩產期年合同量進行供貨，因此需要設定一段供貨量逐步增加的時間段。

不可抗力回調（FMRestoration）--受不可抗力影響，LNG購銷可能中斷。在不可抗力事由消失后，一些合同可能規定相關受影響的合同量需要在日后進行補足。這一點取決于雙方的商業需求，也是經常需要談判的商業點。

在近期由新興買家主導的中長期采購中，在合同量的機制上有如下趨勢：

對于"減量"的靈活性（例如下浮靈活性、漸增期）等要求增大，包括年度的靈活性以及累計的靈活性。一些新興買家甚至要求在一定的時間段內年合同量在一上限范圍由買家自行決定，而沒有其他限制；或者在一定時間段內不設年合同量機制，賣方須按照買方的即期通知安排供貨。這些非典型的要求通常有特定的背景，并且基于某些特定的外部條件和局限。在目前的市場環境下，部分國際賣家愿意考慮和配合新興買家的相關需求。

對于"補量"的相關安排（例如回提、不可抗力回調等）相對弱化。買家出于自身需求特點，在前期"減量"后，并沒有天然的"補量"的需求。而在傳統的長期采購安排安排中，"補量"機制的主要意圖是保證賣方的收入確定性。在目前新興買家占主導優勢的情況下，補量安排的強制性存在一定程度的弱化。這對于以"資源池"作為供應模式的賣家更易于接受。

買賣雙方就合同期限、供應方式以及量的靈活性的談判，在更深層次上反映著雙方各自希望利用短期市場價格的波動實現套利的可能性。

5 定價與價格回顧

LNG中長協通常用價格公式來確定整個合同期內的價格計算方法。

在中國市場的LNG中長協中，傳統的價格公式通常綁定日本到岸原油現貨價格指數（JCC），輔以一定的調整系數和常量；一些合同可能在不同油價區間段設定不同的系數和常量，另外一些合同還會設定封頂價和封底價。JCC的定價模式承繼于日本市場的LNG采購的定價傳統，其基本邏輯是用替代能源的市場價格確定合理的天然氣價格。

在北美頁巖氣革命后，北美由天然氣進口市場轉變成為了天然氣出口市場。在從北美供貨的中長期LNG購銷安排中，價格公式通常會綁定北美天然氣現貨價格指數（美國HenryHub/加拿大AECO），輔以一定的調整系數和常量，反映賣方的毛利（margin）、液化成本和運輸成本。HenryHub/AECO定價模式的基本邏輯是賣家長期按照成本加成的價格銷售產品，不承擔市場價格變化風險。在實踐中，也有中長期合同談判采用JCC+HenryHub混合價格公式進行定價的情況，這一混合模式下兩個組份的權重和各自的調整系數與常量是需要談判的重點商業問題。

近期，市場上有關于使用北亞地區LNG現貨價格指數（例如Platts公布的JKM指數）作為中長協價格公式基礎的討論，但筆者尚未接觸到中國買家采用這一定價基礎進行中長協采購的實例。隨著中國的LNG采購量和整體天然氣消費量的日益增長，日后可能會逐步形成以中國市場（或者亞洲市場）為中心的天然氣/LNG的現貨/期貨價格指數，屆時中國買家進行中長協LNG采購的定價模式可能會發生根本性的轉變。

近期的LNG中長協一般都會輔以價格回顧（pricereview）機制，在特定條件下重新修訂價格公式。價格回顧機制是合同談判的重點與難點。該機制的初衷在于，在中長期合同的執行過程中，按照既定價格公式計算出的價格與市場價格偏離太遠，導致買方和賣方沒有繼續執行合同的意愿；如果雙方能夠就公式的調整達成一致，那么雙方還可以繼續維持合同的執行。由于價格公式的調整涉及到買賣雙方的根本商業利益，這是執行當中最容易出現爭議的部分。為了避免爭議以及為價格回顧過程提供更大的確定性，一個完善的價格回顧條款應當盡可能清晰的規定如下幾個方面的問題：

價格回顧的觸發條件--固定時間段還是特定條件；

價格回顧討論的流程和時間表；

價格回顧的參考范圍--時間、合同期限、合同量、目標市場；是否還需要考慮滿足條件的樣本量是否足夠大，是否能獲得相關樣本？

公式調整的范圍--全部敞開修改，還是鎖定特定組份或設置范圍？

調整后公式的生效時間--臨時價格的確定，差額和利息的計算；

雙方不能就價格回顧達成一致的后果--如果涉及爭議解決程序，則需要確定仲裁庭/專家的裁定方式。

如果能對以上幾個方面進行清晰的界定，則相應條款的確定性和可執行性將會大大增加。

價格公式所選取的指數與價格回顧機制有一定的關聯性。在我們的觀察中，以JCC為定價基礎的中長協更傾向于包含價格回顧機制，在邏輯上也更需要價格回顧--這是因為JCC定價的基礎邏輯是現貨市場的替代能源定價，當LNG/天然氣與石油的供求關系對比發生變化（比如原油價格上漲，但天然氣價格下跌），那么以JCC定價的中長協LNG價格與市場價就會發生大幅偏離。買賣雙方都承擔著的LNG/天然氣與石油的價格逆向波動的巨大市場風險，因此雙方有同等的商業動機來引入價格回顧機制。相對而言，綁定北美HenryHub/AECO指數的定價模式的基礎邏輯是"成本加成"，賣家不承擔市場波動風險；這種定價模式下，賣方沒有足夠的動力引入價格回顧機制，而更希望價格公式在整個合同期內保持穩定。