建立自己的太陽能學院，正在被越來越多的戶用光伏企業所效仿。

這樣做的好處顯而易見，既可以廣泛普及光伏應用知識，又可以更直接地針對目標市場傳播企業的理念和產品品牌信息。

這方面的典型例子，無疑首推在國內首創企業太陽能學院的江蘇固德威電源科技股份有限公司。

盡管固德威每年在太陽能學院方面投入不菲，也幾乎沒有任何看得見的直接經濟回報，但太陽能學院給其帶來的品牌美譽度和客戶忠誠度，卻遠遠超過投入。甚至在一些經銷商眼里，固德威幾乎成為了戶用逆變器的代名詞。

綜合市場一線的信息來看，政策的不確定性、逼仄的現金流及消費習慣培育，可能是目前國內戶用光伏市場拓展所面臨的三大主要難題。

顯然，前兩者更多是屬于宏觀政策面及市場環境的問題，非個體企業所能左右。而第三者，卻是企業能夠有所作為的方面。

或許，這也正是戶用光伏企業紛紛創辦企業太陽能學院的原因之一。

與此同時，由于各地政策及其職能部門在執行方面的差異，以及千差萬別的個體裝機需求，造成戶用市場具有“一地一策”甚至“一戶一策”的典型特征，讓其市場話語權更多地掌握在了基層渠道商和銷售人員手中，這也給企業太陽能學院創造了巨大的需求空間。

區域市場的差異

與家電產品相比，戶用光伏發電系統在營銷方面的最大挑戰，在于其必須依托政策的背景。因此各地市場環境的差異化，已然成為戶用光伏企業打造全國性品牌的最大難題。

其中，市場管理制度的差異、電網企業執行的屬地化、政府官員對光伏的理解以及一些光伏企業的夸大宣傳，最為突出。

此前不久，浙江某地曾發出通知要求：一、嚴禁以太陽能光伏產業為由，在樓頂和平臺進行違章搭建采光房、鋼棚等違法建筑;二、安裝的光伏板嚴禁使用藍色;三、樓頂安裝的光伏板高度從平臺面算起不得超過1.5米;四、供電部門在并網時，應憑鄉鎮人民政府出具的無違法建筑證明，否則不予接入;五、本通知下發之前已安裝的，參照上述標準限期整改。

其中各條均好理解，特別是對于違規建筑，要求拆除和整改實屬應當，但“安裝的光伏板嚴禁使用藍色”這一條，卻顯得分外突兀。

略微了解光伏常識的人都知道，藍色，正是光伏電池組件的典型顏色，在某種程度上甚至已成為光伏的象征性色彩。禁止藍色的原因是什么呢?

由于該通知并未對所謂“藍色”做出進一步的具體指標界定，究竟是哪種藍色的電池板禁止使用，不得而知。

而一位來自河北的經銷商則告訴記者，當他得知當地政府即將要建設一座市民活動廣場類的公共建筑時，便找到領導希望在該建筑屋頂安裝光伏系統，既為建筑節能，也可很好地科普光伏知識。

但任憑他怎么解釋，領導就是一句話，擔心光反射和光伏系統輻射，堅決不同意安裝。

市場對于光伏發電的認識，看來遠遠沒有許多光伏人認為的那么深入。

地方電網公司在執行方面的個性化，則是戶用光伏品牌企業不得不面對的另一個難題。

“電網公司是屬地化管理，特點是因地制宜，實質是沒有具體可參考的標準，屬地電網公司要求差別很大。”天津金屋頂光伏總經理劉赫告訴《太陽能發電》雜志記者。

而此前在走訪一線市場時，一位戶用光伏品牌企業招商負責人也向記者證實，由于流程和標準的缺失，各地戶用光伏的驗收基本上是“管光伏的人認為怎么合理，就是標準。”

“例如并網配電箱，有的成本僅為300-500元左右，有的地區要求必須為不銹鋼外殼，內部配置要求也更嚴格，成本在1200-1500元左右，就最常規的5.3KW-5.4KW戶用光伏系統而言，每瓦成本增加在0.2元/W左右，差別很大。”他說。

而宣傳亂像，則是另一個讓許多品牌經銷商最為頭疼的問題，甚至比混亂的價格還難應付。

“對補貼政策的斷章取義式解讀、夸張的投資回報、虛報發電量、虛標發電效率、不同品牌或產品之間的相互打擊，等等，不一而足。”上述戶用光伏品牌企業招商負責人介紹說，在這些宣傳亂像參與者中，同樣包括一些較知名的全國性戶用光伏品牌企業。

“客戶總是問，為什么你的價格比別人貴，投資回收周期還比別人要長?”他說，每次遇到這種問題，他都有一種無力回答的感覺。