2017年是分布式光伏發展的元年，前三季度分布式光伏新增裝機1530萬千瓦，同比增長4倍。2018年將是戶用分布式光伏市場快速發展的一年，隨著各光伏廠商的紛紛涌入，戶用市場諸侯并起、群雄紛爭。大多數品牌商，相較于拼裝商，都會選擇通過發展經銷商的形式拓展戶用分布式市場。各品牌紛紛在各地布局自己的經銷網點以形成自己的品牌效應。給予經銷商培訓、支持，扶助他們開發和服務終端用戶，不僅緩解品牌商的資金壓力，還可以迅速在全國范圍內開展業務，打響品牌。事實證明這也是品牌商在戶用市場拓展布局的最佳模式。

然而，經歷了一年多的市場拓展過程，用戶、經銷商和品牌廠商都體會到了戶用分布式光伏市場存在的幾個痛點：

一、用戶在產品認知、產品價值、資金投入、購買顧慮、售后保障上存在痛點

第一、用戶對戶用光伏的產品認知尚待完善。戶用分布式電站是一個介于家電和工業品之間的產品，這一產品屬性加之戶用光伏市場依然處于成長建設階段，用戶不了解戶用光伏產品。經過戶用光伏大會對1592份有效數據的分析，在安裝過戶用光伏的用戶中，70%以上的用戶都只是知道、聽說過或者完全不了解光伏，只有29.3%的人是在安裝之前就對光伏非常了解的，所以品牌商和經銷商目前還需要做大量科普宣傳工作，用戶才會了解;

圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調研報告》

第二、戶用光伏的產品價值不是用戶的剛性需求。雖然戶用光伏有一定的投資屬性，但產生的收益并不足以讓用戶快速致富，更適合于養老等細水長流的需求，不是家電類的剛性需求;就光伏的環保屬性而言，在當前大環境下也不是決定用戶購買的主要因素。

第三、戶用光伏主要面向農村市場，一套戶用光伏電站的單價較高，對于一些手頭缺乏足夠資金的用戶來說，即便對光伏產品有極大的興趣，也會因為其高額的成本望而卻步。

第四、戶用光伏投資涉及面廣，每一種因素都會讓用戶產生相應的購買顧慮。首先戶用光伏產品的發電量與收益直接掛鉤，而光伏發電又受氣候和環境的影響存在變化，需要長時間才能檢驗發電效果和衰減情況，用戶容易再次產生疑慮;其次，戶用光伏產品不像簡單的家電產品一樣購買后可以直接使用，它還受到服務周期、施工安全、并網時間、電費補貼到位、金融支持等眾多因素的影響，每個因素都會讓顧客產生顧慮。據中國戶用光伏大會的調查數據顯示：光伏電站從安裝完畢到成功并網耗時15天以上的用戶占到38.7%，可見客戶在購買產品后如何實現快速并網也將是一個急需解決的難題。

圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調研報告》

第五、用戶并網后對電站故障引起的收益下降和安裝隱患都存在疑問，對售后響應時間有要求。據戶用光伏大會的調查數據顯示：用戶的光伏電站在運行過程中最易出現故障的部分是逆變器，而電站出現故障后，售后服務響應時間超過24小時的占到58.7%，戶用光伏電站出現問題將直接影響用戶收益。

圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調研報告》

圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調研報告》

二、經銷商獲取客戶成本高、獲客難，為終端用戶提供服務難

第一、經銷商獲客難。用戶對光伏的不了解和顧慮需要經銷商大量的溝通和宣傳，利用示范工程影響周邊用戶，但介于光伏產品工業屬性，用戶口碑相傳效果不明顯;再加上光伏品牌都是工業品牌，用戶大多對光伏品牌沒有概念，經銷商很難僅僅依賴廠家的知名度獲得客戶，光伏品牌經銷商還需要有很強的品牌宣傳能力，樹立自己的本地的服務口碑才能打開銷路，在普及光伏以及品牌的宣傳過程中，經銷商成本較高。

第二、為終端用戶提供服務難。經銷商大多數是縣一級的工商業主，沒有傳統EPC的工程能力，為用戶現勘、安裝具有一定的工程難度;同時，戶用光伏電站安裝完畢后需要經銷商需要具有一定的電網資源，才能為用戶提供快速并網服務;用戶存在的資金難題，還要求經銷商具有一定的金融資源，為客戶提供貸款服務。實現快速并網和為客戶提供貸款服務這兩大難題，對大多數經銷商來說都是一個巨大的挑戰。

三、品牌商缺乏鏈接終端用戶的通道，扶商助商有難度，成本高影響市場競爭力

第一、傳統經銷商模式下,光伏品牌商難以直接鏈接客戶。現有經銷商模式下，品牌商通過對經銷商的培訓與終端品牌形象輸出向用戶普及品牌，經銷商保障了品牌商的現金流和快速布局，但也很難讓廠商直面終端用戶需求，無法直接鏈接客戶也造成品牌商在市場中處于相對被動地位。

第二、品牌商在幫助經銷商開設門店、市場活動、技術培訓支持、售后運維等環節需要投入了大量的人力物力，成本上升;同時，為了提高經銷商拓展市場的積極性，保障其中間利潤，品牌商勢必提高了終端用戶的售價，影響了的市場競爭力。

i愛康APP直擊痛點，聚焦用戶體驗，助力合伙人，探索全新商業模式

以上問題已是行業共識，各品牌商家圍繞這些市場難點都在進行優化和創新，江蘇愛康綠色家園科技有限公司集愛康集團的光伏全產業鏈優勢與產業金融布局，投資過千萬耗時一年多與擁有眾多APP開發經驗的愛康云服務合作推出“i愛康”手機APP，讓人人都能體驗、投資、傳播新能源，共享新能源投資紅利，共建能源互聯網。i愛康APP定位為新能源互聯網家投資平臺，首期上線的產品為愛康家電站。平臺主要聚焦提升用戶體驗和助力經銷商兩大問題：

一、 提升用戶體驗

針對用戶對戶用光伏并不了解的問題，i愛康直接為用戶提供光伏知識的普及。用戶可以在手機上隨時隨地查看光伏發電的原理、家電站案例、已投資用戶的收益情況等知識，讓人人走進光伏、看懂光伏。同時，i愛康還擁有全球光照自然地理數據庫、全球氣象云圖實時預測系統、全國電力消納預測系統、全國綠色能源投資測算系統等一整套領先的大數據系統為用戶分析評估能源投資的價值，讓用戶輕松測算光伏投資收益。

為了增加用戶心中戶用光伏的產品價值，i愛康通過家電站與平臺社交性的結合為家電站產品價值賦能。在家電站建成后，用戶可通過i愛康查看電站的實時發電情況，家電站發電還可以生成陽光值，好友可以互搶陽光值共兌大禮。由于城市的子女和他們遠在千里之外的農村父母、親人之間因為地域和生活方式的差別，共同話題越來越少，親情的連接變得越來越弱。i愛康平臺的社交性與家電站共同構成了一個農村與城市、父母與子女兩地兩代人的親情連接，在i愛康，農村的父母和城市的子女可以在平臺中互動，增加親情，獲得“i愛康 益光伏、了牽掛、更愛家”的親情連接體驗。

全程無憂的線上服務打消用戶的購買顧慮。在i愛康，用戶一旦決定投資家電站無需再在線下四處聯系安裝商和供貨商，只需在手機上一鍵下單，即可在家中坐享來自愛康的標準服務。在i愛康可實時查詢愛康家電站的建設進度，從前期的現勘，到安裝并網全流程都能在平臺中實時查詢，每一個服務節點用戶都可以自行確認，在整個服務流程中有任何疑問用戶都可通過i愛康在線咨詢或一鍵撥打400客服熱線，愛康綠色家園將直接為用戶提供服務和解答。同時i愛康也規范了每個服務節點的響應速度，為客戶提供更好的服務體驗。

二、 助力合伙人(經銷商)

為了讓線上線下充分融合，愛康綠色家園原有經銷商已全部升級成為愛康線下合伙人。已安裝愛康家電站的客戶會成為i愛康的第一批種子用戶，這批種子用戶可通過互聯網的傳播性結合i愛康在行業內獨有的社交性，推薦和分享APP，使APP能在互聯網得到不斷的傳播和推廣，在快速傳播后獲得到的大量的潛在客戶，再加上系統推送的促銷信息，促成用戶的轉化，從而獲得客戶。平臺獲客后會自動派單給合伙人進行客戶的線下服務，減輕合伙人獲客壓力和減少成本。

i愛康通過線上線下的結合，全程規范指導合伙人進行現勘，把關安裝質量，同時為已安裝用戶全生命周期的售后服務保障。i愛康為每個服務內容設置了服務規范和響應時間，標準化的服務流程為合伙人解決了服務難的問題。i愛康還打通了金融服務渠道，為客戶提供光伏貸款服務，為用戶解決資金難的問題，讓有投資意向但缺少資金的客戶享受便捷的金融貸款服務。

i愛康手機APP將于今年2月正式上線，上線后能讓更多人體驗、傳播、投資光伏新能源，為分布式光伏市場提供全新的思路。平臺線上直接鏈接客戶，為客戶提供無憂服務，通過互聯網傳播主動獲客，線下為合伙人派單增利，并規范服務標準降低成本，線上線下共享雙贏。