今年1月至4月，山西焦煤集團(tuán)商品煤運(yùn)銷量同比增加均超過15%，綜合平均售價(jià)同比增加22%。雖然夏季用電高峰尚未來臨,但煤炭?jī)r(jià)格卻已搶先"用電量"一步，提前進(jìn)入"盛夏"。 

"山西焦煤的煉焦煤價(jià)格已恢復(fù)至2008年二季度較高水平。"5月27日，山西焦煤集團(tuán)副總經(jīng)理、銷售總公司經(jīng)理曲劍午接受記者采訪時(shí)說，盡管因資源整合礦井產(chǎn)量未能如期釋放，導(dǎo)致可供銷售資源不足，但今年前4個(gè)月山西焦煤集團(tuán)仍保持煉焦煤、動(dòng)力煤資源主體市場(chǎng)供給率分別達(dá)到98.7%、86.1%。

 淡季不淡產(chǎn)銷回暖 

中國煤炭市場(chǎng)網(wǎng)截至5月24日數(shù)據(jù)顯示，與此前一周(5月17日至5月22日)相比，秦皇島港煤主品種價(jià)格環(huán)比保持不變，結(jié)束此前連續(xù)六周上揚(yáng)，庫存增加。4月中旬以來，呂梁境內(nèi)的高速公路上拉煤車輛驟增，并排成長(zhǎng)龍耐心等購。 

這一切，不禁讓人困惑：這個(gè)時(shí)間不是煤炭的傳統(tǒng)銷售淡季嗎?拉煤車怎么這么多呢? 

據(jù)中國(太原)煤炭交易中心提供的數(shù)據(jù)顯示，2010年前4個(gè)月，煤炭行情一路上揚(yáng)，國內(nèi)煤炭業(yè)呈現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺的態(tài)勢(shì)。

 1月至4月，山西省累計(jì)生產(chǎn)煤炭21618噸，同比增長(zhǎng)42.5%。與此同時(shí)，山西省近期煤炭?jī)r(jià)格出現(xiàn)大幅上漲，坑口價(jià)普遍上漲20元至30元。

 "4月國內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)運(yùn)行平穩(wěn)，優(yōu)質(zhì)煉焦煤依然偏緊。"曲劍午說，雖然近期鋼材價(jià)格持續(xù)回落,但優(yōu)質(zhì)煉焦煤價(jià)格并未下跌。

 供給方面，五、六月份受國際市場(chǎng)資源緊張、國內(nèi)煤炭行業(yè)安全治理力度加大等因素制約，國內(nèi)煉焦煤資源增長(zhǎng)速度仍將偏低，加上電煤資源緊張，各地紛紛要求保供電煤，對(duì)煉焦原料煤供給將會(huì)產(chǎn)生較大影響，國內(nèi)煉焦煤資源供給不會(huì)出現(xiàn)過快增長(zhǎng)。

 需求方面，隨著北方氣溫回升，基建、房地產(chǎn)行業(yè)全面進(jìn)入施工旺季，建筑鋼材需求雖然受調(diào)控影響但仍有增長(zhǎng)空間;受經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇拉動(dòng)，汽車、家電、船舶、機(jī)械制造等下游行業(yè)需求旺盛，板材市場(chǎng)需求仍將保持較高水平。

 鋼材價(jià)格下降，但庫存卻不多，說明需求旺盛。據(jù)了解，目前定襄等縣農(nóng)村蓋樓房勢(shì)頭方興未艾。

 受上述供求因素影響，國內(nèi)煉焦煤市場(chǎng)將會(huì)繼續(xù)向好，價(jià)格總體保持穩(wěn)定，但將受到鋼材市場(chǎng)波動(dòng)的影響。

 動(dòng)力煤價(jià)格企穩(wěn)回升。五、六月份，隨著夏季到來，用電量提升，煤炭需求增加，下游企業(yè)的價(jià)格接受能力和大型動(dòng)力煤企業(yè)對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)的控制，將保證未來3個(gè)月內(nèi)動(dòng)力煤價(jià)格的持續(xù)高位運(yùn)行。

 今后一段時(shí)間內(nèi)，不利因素同樣將影響煤炭市場(chǎng)：一是國家對(duì)房地產(chǎn)等行業(yè)的調(diào)控力度不斷加大，5月國內(nèi)鋼材價(jià)格大幅下跌，對(duì)煉焦煤市場(chǎng)形成壓力;二是國家出臺(tái)的緊縮信貸政策，會(huì)造成高庫存鋼材的恐慌性拋售，這必然會(huì)引起鋼材市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，對(duì)鋼廠生產(chǎn)造成影響，進(jìn)而會(huì)對(duì)煉焦煤的需求造成影響。

 "咬"定銷售不放松 

山西焦煤集團(tuán)煉焦煤價(jià)格實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)上漲，始于2009年年底。

 "售價(jià)上揚(yáng)是建立在科學(xué)研判、理性定價(jià)的基礎(chǔ)上的。"曲劍午說，漲價(jià)基于集團(tuán)公司對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的超前判斷：一是看到2009年年底國民經(jīng)濟(jì)繼續(xù)企穩(wěn)向好，2010年煤炭供求關(guān)系將保持基本平衡;二是看到當(dāng)時(shí)鐵路運(yùn)力不足，可以采用公路運(yùn)輸來彌補(bǔ)。

 最終，山西焦煤集團(tuán)率先提出2010年煉焦煤上漲100元/噸-120元/噸、動(dòng)力煤上漲30元/噸-45元/噸的調(diào)價(jià)策略，并于2009年底之前完成了長(zhǎng)協(xié)戶、重點(diǎn)戶合同簽訂工作。

 漲價(jià)只是銷售的手段，真誠服務(wù)客戶才是目的

 從加強(qiáng)溝通了解、提高銷售服務(wù)水平出發(fā)，走訪用戶、穩(wěn)定市場(chǎng)。4月份，山西焦煤銷售總公司派出5支小分隊(duì)，分別走訪了湖南、湖北、山東地區(qū)的需煤用戶，通過與用戶面對(duì)面交流、溝通，深入了解用戶的生產(chǎn)工藝、經(jīng)營狀況、煤質(zhì)要求、庫存狀態(tài)，提高了營銷與服務(wù)的針對(duì)性。

 積極協(xié)調(diào)鐵路，調(diào)整運(yùn)輸結(jié)構(gòu)，增加困難區(qū)段運(yùn)量。重點(diǎn)協(xié)調(diào)太原鐵路局，增加煤炭鐵路發(fā)運(yùn)量。提高煤炭鐵路發(fā)運(yùn)困難區(qū)段重點(diǎn)用戶的合同兌現(xiàn)率，重點(diǎn)組織東北流向的鞍鋼、本鋼、凌鋼和華北地區(qū)的唐鋼、天鐵煉焦以及華東地區(qū)的寶鋼、寧波鋼等重點(diǎn)用戶的發(fā)運(yùn)工作。

 發(fā)揮大集團(tuán)營銷優(yōu)勢(shì)，打 "組合拳"，積極推進(jìn)主打精煤、兼顧電煤銷售戰(zhàn)略。一方面，根據(jù)市場(chǎng)需求情況，有效指導(dǎo)生產(chǎn)礦廠增加原煤入洗量，提高精煤產(chǎn)量。積極與用戶溝通協(xié)商，適當(dāng)放寬合同硫分、灰分指標(biāo)，為礦廠生產(chǎn)和增銷創(chuàng)造條件。另一方面，針對(duì)精煤回收率提高、副產(chǎn)品熱值下降，導(dǎo)致動(dòng)力煤市場(chǎng)波動(dòng)、需求減少的實(shí)際，及時(shí)采取以質(zhì)論價(jià)、隨行就市的營銷策略，在穩(wěn)定市場(chǎng)需求的同時(shí)，增加動(dòng)力煤銷量。

 1月至4月，實(shí)現(xiàn)了精煤和電煤銷量、價(jià)格、收入同步增長(zhǎng)：冶煉精煤銷售1086.74萬噸，同比增加116.89萬噸，考慮價(jià)格增長(zhǎng)因素，增加銷售收入30億元;動(dòng)力煤銷售累計(jì)完成699.67萬噸，同比增加157萬噸，考慮價(jià)格因素，增加銷售收入10億元。

 在統(tǒng)籌省內(nèi)和省外煤炭市場(chǎng)方面，山西焦煤銷售總公司從確定全年煤炭鐵路調(diào)發(fā)運(yùn)方案出發(fā)，以鞏固省外長(zhǎng)協(xié)戶、重點(diǎn)戶、貿(mào)易大戶為主，兼顧省內(nèi)重點(diǎn)扶持企業(yè)需求。重點(diǎn)解決了太鋼、山西焦化、太鋼臨汾鋼、曙光煤焦、山西潞寶等省內(nèi)用戶的需求。