自2016年光伏市場(chǎng)重心開始偏向于分布式，整體的市場(chǎng)基調(diào)與方向在兩年內(nèi)已經(jīng)基本明朗。通過分析2017年上市企業(yè)財(cái)報(bào)，可以看出多數(shù)光伏企業(yè)已將大部分精力和財(cái)力投入到?jīng)Q戰(zhàn)分布式市場(chǎng)。

在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈且多變的市場(chǎng)環(huán)境下，想要求得生存，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須做出準(zhǔn)而速的反應(yīng)。2017年，光伏市場(chǎng)儼然已經(jīng)進(jìn)入全新的角逐戰(zhàn)中，有實(shí)力的企業(yè)在站穩(wěn)腳跟的同時(shí)還分到了豐厚利潤(rùn)，而有的企業(yè)在適者生存的法則面前，生存艱難或遺憾退場(chǎng)。

那么，對(duì)于已經(jīng)過去近4個(gè)月的2018年來說，逆變器生態(tài)圈又將如何變化?不少企業(yè)已經(jīng)預(yù)測(cè)到，2018年分布式市場(chǎng)注定是一盤廝殺混亂的棋局。“根據(jù)以往的市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，一兩年一次小洗牌，三五年一次大洗牌，2018年逆變器市場(chǎng)格局或許將再迎一些新變化。”同時(shí)，英威騰市場(chǎng)總監(jiān)潘勇強(qiáng)也強(qiáng)調(diào)，并不是誰家聲音高，也不是誰家價(jià)格低，誰就一定能沖破最終的勝利紅線。

兩大陣營(yíng)并存：曾經(jīng)的地面寡頭和分布式“老兵”

對(duì)于逆變器企業(yè)而言，技術(shù)路線是其發(fā)展道路上不得不提的重點(diǎn)。

目前，我國逆變器市場(chǎng)主要有兩種技術(shù)路線：集中式和組串式(此外，還包括了集散式和微逆)。其中，集中式逆變器俗稱“大機(jī)”，主要代表包括陽光電源、上能、特變電工、科士達(dá)、正泰等企業(yè);組串式俗稱“小機(jī)”，主要代表包括華為、古瑞瓦特、三晶、固徳威、英威騰等企業(yè)。

2016年前，國內(nèi)光伏市場(chǎng)主要以地面電站為主，而分布式市場(chǎng)卻未真正形成。在這種情形下，優(yōu)勢(shì)更加明顯的大機(jī)企業(yè)自然而然地占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)的絕大部分份額。以2014年為例，僅陽光電源、華為、上能三家寡頭企業(yè)的地面市場(chǎng)份額就達(dá)到了80%。

伴隨著國內(nèi)外光伏市場(chǎng)政策的變化，在國外布局和探索多年的分布式“老兵”，如古瑞瓦特、山億、固徳威、歐姆尼克和英威騰等企業(yè)開始陸續(xù)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)。2015年，國內(nèi)分布式市場(chǎng)的火苗率先在江浙一代被點(diǎn)燃，參與這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)也因此在營(yíng)收方面獲得了大幅增長(zhǎng)。特別是2016年，一些企業(yè)的國內(nèi)市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)比例均超100%。由此可見，國內(nèi)光伏分布式市場(chǎng)對(duì)于整個(gè)行業(yè)的參與者而言是一個(gè)具有巨大的潛力市場(chǎng)，這也更加預(yù)示了未來行業(yè)兩大陣營(yíng)在分布式市場(chǎng)的較量將是一場(chǎng)激烈而又極具意義的競(jìng)賽。

為順應(yīng)趨勢(shì)，地面寡頭企業(yè)在兼顧地面電站的同時(shí)，也開始將注意力轉(zhuǎn)移到分布式市場(chǎng)，并相繼發(fā)布了更適合戶用、工商業(yè)和扶貧的小機(jī)產(chǎn)品。

可以說，2016～2017年，地面寡頭和分布式“老兵”之間正式開始“兵戎相見”。

在分布式戰(zhàn)場(chǎng)中，后起之秀并不多，陽光電源算是名副其實(shí)的一個(gè)。雖然腳步慢了一拍，但對(duì)于早有布局和準(zhǔn)備的陽光電源而言，在宣布進(jìn)攻分布式開始，其便能快速站穩(wěn)并牽制了整個(gè)逆變器市場(chǎng)的格局。在2017年，其公司分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入和歸屬于母公司所有者利潤(rùn)88.6億元和10.39億元，較公司上年同期收入分別增長(zhǎng)47.57%和87.65%。業(yè)績(jī)略超預(yù)期的原因之一，便是受益于國內(nèi)分布式光伏行業(yè)的高景氣和光伏電站開發(fā)業(yè)務(wù)的大幅增長(zhǎng)。

而華為，在2014年宣布進(jìn)入逆變器市場(chǎng)后，先是高舉智能光伏旗幟迅速搶占了地面市場(chǎng)份額，隨后在2017～2018年，其又通過數(shù)字化技術(shù)與分布式光伏相融合的策略，使其品牌影響力大幅提高。值得一提的是，2017年8月華為首場(chǎng)戶用智能逆變器訂購大會(huì)上，現(xiàn)場(chǎng)直接簽約突破10萬套，更是引起了行業(yè)的震驚。

有進(jìn)則有退。曾經(jīng)的地面寡頭紛紛進(jìn)入分布式市場(chǎng)，這無疑也增加了提前入場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)份額被擠壓的風(fēng)險(xiǎn)。

但盡管如此，古瑞瓦特、三晶、錦浪、固徳威和英威騰等企業(yè)在2017年的表現(xiàn)也相當(dāng)搶眼。

據(jù)古瑞瓦特首席產(chǎn)品經(jīng)理馬女士透露，2017年古瑞瓦特家用光伏逆變器出貨3.5GW，銷售業(yè)績(jī)15億元左右。據(jù)了解，三晶電氣家用逆變器在過去一年里，其銷量達(dá)到12萬套，國內(nèi)同一領(lǐng)域市場(chǎng)占比24%。

另外，英威騰2017年度業(yè)績(jī)快報(bào)也印證了這一點(diǎn)。公司營(yíng)業(yè)總收入和利潤(rùn)總額分別為21.47億元和2.3億元，較上年同期增長(zhǎng)62.15%和221.32%。從業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)原因來看，除了電動(dòng)汽車等充電業(yè)務(wù)的帶動(dòng)外，光伏業(yè)務(wù)成為主推企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要因素。

競(jìng)爭(zhēng)雖然激烈，但基于整個(gè)光伏市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，多數(shù)逆變器企業(yè)在2017年仍取得了很好的市場(chǎng)份額與銷售業(yè)績(jī)。與此同時(shí)，逆變器市場(chǎng)的兩大陣營(yíng)已經(jīng)形成。

第一陣營(yíng)，主要代表企業(yè)有陽光電源、華為。業(yè)內(nèi)人士推測(cè)，2017年華為和陽光電源的逆變器市場(chǎng)份額達(dá)50%。第二陣營(yíng)，主要企業(yè)包括古瑞瓦特、特變電工、科士達(dá)、上能、正泰、固徳威、英威騰、錦浪、易事特和科華恒盛等。經(jīng)記者考證，多家企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人一致認(rèn)為，“目前市場(chǎng)已經(jīng)沒有所謂的第三陣營(yíng)，活躍在市場(chǎng)中的企業(yè)基本也就是這些企業(yè)了。”

此外，一些企業(yè)由于資金、經(jīng)營(yíng)和管理層面的問題已經(jīng)被甩出了競(jìng)技軌道。上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，曾經(jīng)徘徊在市場(chǎng)邊緣的企業(yè)，已經(jīng)很難再聽到他們的聲音了。就目前情況來看，那些企業(yè)已經(jīng)不能對(duì)第一、二陣營(yíng)的企業(yè)構(gòu)成威脅。

2018年競(jìng)爭(zhēng)邏輯：各尋“領(lǐng)地”市場(chǎng)

分布式光伏市場(chǎng)主要分為戶用、工商業(yè)和扶貧三大領(lǐng)域。根據(jù)兩大陣營(yíng)的逆變器企業(yè)的實(shí)際情況不同，其市場(chǎng)布局也有所不同。

提及戶用市場(chǎng)，一場(chǎng)廝殺在所難免。“2018年戶用安裝數(shù)量有望沖至100萬套”。國家發(fā)改委能源研究所前研究院王斯成近日表示，2018年戶用將迎來一場(chǎng)血拼，其場(chǎng)面可用“刀光劍影、血肉橫飛”來形容，全國一萬家戶用光伏開發(fā)商就看誰有實(shí)力了。

不同于以往的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這一輪企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)邏輯已經(jīng)發(fā)生了變化，體現(xiàn)在戶用市場(chǎng)也有所不同。在潘勇強(qiáng)看來，品牌影響力、產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新、資本、市場(chǎng)渠道、營(yíng)銷和售后服務(wù)都已成為當(dāng)前企業(yè)能夠搶占市場(chǎng)份額的重要因素，而過低的價(jià)格并不能左右市場(chǎng)的走向。對(duì)于兩大陣營(yíng)而言，其優(yōu)勢(shì)側(cè)重各不同。

以營(yíng)銷渠道為例。由于門檻低，老百姓對(duì)光伏產(chǎn)品并不了解，實(shí)際上真正掌握話語權(quán)的是經(jīng)銷商或代理商。從這一層面可以看出，對(duì)于那些一開始就把目標(biāo)客戶群體定位在分散的中小客戶，第二陣營(yíng)的分布式“老兵”而言，這一舉措明顯地增加了傳播企業(yè)知名度的砝碼。正如市場(chǎng)所反映的，對(duì)于率先入場(chǎng)的古瑞瓦特、三晶、固徳威和錦浪等逆變器企業(yè)，多數(shù)采用創(chuàng)辦光伏培訓(xùn)班、光伏學(xué)院、與安裝商捆綁在一起的營(yíng)銷模式，進(jìn)行地毯式轟炸，以實(shí)現(xiàn)全面席卷市場(chǎng)的效果。

而對(duì)于第一陣營(yíng)的陽光和華為，在商業(yè)模式上則更加注重品牌影響力的塑造。陽光電源副總裁程程在接受記者群訪時(shí)表示，“戶用光伏市場(chǎng)是我們戰(zhàn)略布局重點(diǎn)，也是我們新的增長(zhǎng)點(diǎn)，我們將通過堅(jiān)持、努力和創(chuàng)新，做可靠有價(jià)值的產(chǎn)品回饋客戶，提供運(yùn)維等增值服務(wù)，在產(chǎn)品和服務(wù)上提供雙重保障，希望2018年占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的40-50%。”略有不同的是，華為在2018年也開啟了一輪“接地氣”的品牌推廣活動(dòng)。例如，在特定地區(qū)開展巡回展覽會(huì)、開辦智能光伏學(xué)院、分布式及戶用智能光伏經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)等。這些無一不證明了兩家第一陣營(yíng)企業(yè)大舉進(jìn)攻戶用市場(chǎng)的決心。

光伏扶貧方面，由于體量大，補(bǔ)貼不拖欠，不涉及電價(jià)競(jìng)標(biāo)等因素，使得這一市場(chǎng)也成為兩大陣營(yíng)競(jìng)相爭(zhēng)搶的“香餑餑”。根據(jù)公開數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，“十三五”第一批光伏扶貧村級(jí)電站為4.186GW，疊加17個(gè)省區(qū)2017年普通光伏電站指標(biāo)全部或部分轉(zhuǎn)為“集中電站光伏扶貧”有9.26GW，共計(jì)13.8GW。

蛋糕雖大，但這一市場(chǎng)的“通行證”并不是誰都能拿到的。“它不僅僅為貧困戶安裝一座光伏電站那么簡(jiǎn)單，其背后是金融資本、技術(shù)、市場(chǎng)渠道、人脈、運(yùn)維等綜合實(shí)力的‘化學(xué)反應(yīng)’”。潘勇強(qiáng)表示，相比第二陣營(yíng)的非上市企業(yè)，或許兩大陣營(yíng)中有資本、企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定和有人脈支撐的上市企業(yè)優(yōu)勢(shì)更加明顯。

華為是光伏扶貧的一個(gè)典型代表。截至2017年10月，華為利用自身信息技術(shù)與光伏技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，充分滲透智能光伏解決方案，累計(jì)扶貧項(xiàng)目達(dá)2GW以上，覆蓋了集中式扶貧、村級(jí)扶貧和戶用扶貧等多種扶貧場(chǎng)景。當(dāng)然，其他逆變器企業(yè)也取得了相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)，如陽光電源、英威騰、古瑞瓦特。

相比戶用和扶貧，工商業(yè)屋頂光伏市場(chǎng)一直是兩大陣營(yíng)重點(diǎn)培育的市場(chǎng)。在戶用和扶貧更占優(yōu)勢(shì)的2018年，一個(gè)影響市場(chǎng)空間布局的消息是，2018年分布式光伏管理新政有望出臺(tái)，超過50kw的光伏項(xiàng)目或要納入指標(biāo)管理，且除戶用外全額上網(wǎng)或?qū)⑹且环N奢望。在這樣一種政策隨時(shí)變動(dòng)和現(xiàn)存市場(chǎng)局勢(shì)下，兩大陣營(yíng)企業(yè)是否會(huì)投入更多的精力來開發(fā)工商業(yè)屋頂市場(chǎng)存在不確定性。即便如此，工商業(yè)屋頂市場(chǎng)也相對(duì)比較固化，兩大陣營(yíng)中資質(zhì)條件較好的企業(yè)一直占據(jù)著市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，2018年或難成競(jìng)爭(zhēng)的主力市場(chǎng)。

究竟誰能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷?硝煙已起，哨聲待響。