2018年將是戶用分布式光伏市場快速發展的一年。各品牌都將戶用光伏市場作為最重要的戰略市場，通過全國招商形成自己的經銷商網絡，給予經銷商培訓、支持，扶助他們開發和服務終端用戶。事實證明這是品牌商在戶用市場拓展布局的最佳模式，這不僅緩解品牌商的資金壓力，還可以迅速在全國范圍內開展業務，形成品牌效應。然而，經歷了市場拓展的實踐，用戶存在痛點，經銷商和品牌商也體會到了來自市場的挑戰：

一、用戶在產品認知、產品價值、資金投入、購買顧慮、售后保障上存在痛點

(一)用戶對戶用光伏的產品認知不足：戶用分布式電站是一個就有家電、耐用品和工業屬性的產品在戶用光伏市場的成長期，用戶不并完全了解戶用光伏產品。經過戶用光伏大會對1592份有效數據的分析， 70%以上的用戶對光伏并不十分了解。

圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調研報告》

(二)戶用光伏的產品價值單一：戶用光伏的投資屬性不足以讓用戶快速致富，它沒有光熱產品的使用價值，更不同于家電類的剛性需求，如要產生對用戶更大的吸引力，需要開發更廣泛的產品價值。

(三)資金投入較大：戶用光伏主要面向農村市場，電站數萬元的投入，用戶不會輕易地做出購買決策。

(四)工業、工程屬性增加了用戶購買顧慮：優質的戶用光伏產品除了產品本身的品質以外，的還有服務周期、施工安全、安裝質量、并網時間、電費補貼到位等眾多因素的影響，每個因素都可能讓用戶產生購買疑慮。據中國戶用光伏大會的調查數據顯示：光伏電站從安裝完畢到成功并網耗時15天以上的用戶占到38.7%。

圖片引用自2017中國戶用光伏大會《中國戶用光伏市場調研報告》

(五)持續的收益還需要售后運維：用戶并網后，電站故障及快速運維服務將直接影響用戶收益。

二、經銷商獲面臨著獲客和服務的挑戰

(一)獲客的挑戰：光伏品牌大多數都是工業品牌，用戶對品牌幾乎沒有概念，經銷商很難僅僅依賴品牌商的知名度獲得客戶。經銷商需要有很強的品牌宣傳能力，在本地建設示范工程、樹立自己的服務口碑、。在光伏普及和品牌宣傳的過程中，經銷商成本較高。

(二)服務的挑：經銷商大多數是縣一級的工商業主，沒有傳統EPC的工程能力，為用戶現勘、安裝具有一定的工程難度。戶用光伏電站安裝完畢后，需要經銷商具有一定的電網資源才能為用戶提供快速并網服務，用戶存在的資金難題還要求經銷商具有一定的金融資源，為客戶提供貸款服務。

三、品牌商缺乏鏈接用戶的通道，扶商助商有難度，成本高影響市場競爭力

(一)光伏品牌商難以直接鏈接用戶：品牌商通過對經銷商的培訓、支持向客戶輸出品牌，經銷商保障了品牌商的現金流和快速布局，但也讓品牌商很難直接鏈接用戶，在市場中處于相對被動的地位。

(二)品牌商在幫助經銷商開設門店、舉辦市場活動、提供技術培訓支持和售后運維等環節需要投入大量的人力物力，同時，經銷商面臨的挑戰都會轉化為成本，影響產品在終端市場的售價，從而降低了了市場競爭力。

i愛康APP直擊痛點，聚焦用戶體驗，助力經銷商，探索全新商業模式

各品牌商圍繞這些用戶痛點和市場挑戰，都在進行積極的創新。江蘇愛康綠色家園科技有限公司借助愛康集團的光伏全產業鏈和能源互聯網的優勢，于2018年2月1日成功發布了一款手機APP——i愛康，新能源互聯網家投資平臺，集線上交易服務、合伙人管理與社交互動為一體，旨在讓人人都能體驗、投資、傳播新能源，共享新能源投資紅利，共建能源互聯網。i愛康APP主要聚焦用戶體驗的提升、助力經銷商**兩大難題：

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