7月29日，深圳蛇口碼頭候船廳里人頭攢動，一塊大灣區(qū)展板吸引了不少旅客駐足觀看，很多人舉起手機拍照留念。自《粵港澳大灣區(qū)發(fā)展規(guī)劃綱要》(簡稱《綱要》)公布后，“大灣區(qū)”這個熟悉而又新鮮的名詞正式進入人們視野。

作為我國開放程度最高、經(jīng)濟活力最強區(qū)域之一的珠三角地區(qū)，高度市場化為清潔化能源發(fā)展帶來了機遇。隨著《綱要》的出臺，身處粵港澳大灣區(qū)的珠三角，將釋放出可觀的天然氣消費潛力，這一地區(qū)清潔能源的供應(yīng)和銷售都將迎來發(fā)展的“大時代”。當前，這一地區(qū)的天然氣市場現(xiàn)狀如何，還有哪些機遇和挑戰(zhàn)，是需要我們認真研究的課題。

“這個站還沒建起來，那個站已經(jīng)投產(chǎn)”

——天然氣競爭激烈程度超乎想象

一路向南，進入珠三角，“競爭太激烈”是記者聽天然氣銷售員工講得最多的一句話。這種緊張激烈的程度遠超想象。

周一例會剛開完，昆侖能源中油九豐公司市場部經(jīng)理歐非拉帶領(lǐng)著兩名員工去找客戶。一路飛奔，到達目的地——深圳鹽田港碼頭重卡停車場，他們將自制的小卡片別在一輛泥頭車的雨刷上。兩個小時前，歐非拉還在寬敞明亮的辦公室安排工作，現(xiàn)在他必須琢磨怎么將小卡片插得又穩(wěn)又準。為了多開發(fā)一個客戶，所有的面子都可以放下。

站在改革開放的最前沿，一切都以“最市場化”的方式進行。跑市場的都知道，“這里的客戶根本不缺資源”，市場只能靠“狼性”去爭奪。

背靠西氣東輸二線末端，坐擁南海沿線數(shù)座LNG接收站，得天獨厚的地理優(yōu)勢使廣東地區(qū)有著充足的氣源。“拿中國石油來說，在廣東地區(qū)的24家天然氣用戶都是雙氣源或者多氣源，這在全國任何一個地方都是沒有的。”一位天然氣業(yè)內(nèi)人士表示。

在這場激烈的競爭中，中國石油并不占優(yōu)勢。中國海油和民營企業(yè)在沿海地區(qū)已建成的LNG接收站達5座，在建12座。往往“這個接收站還沒有建起來，那個站已經(jīng)投產(chǎn)”。一位天然氣市場的開拓者親歷了這一幕。市場數(shù)據(jù)顯示，在整個廣東天然氣市場份額中，中國海油供應(yīng)廣東市場的天然氣占比超過70%，中國石油占比還不到20%。

據(jù)廣東省發(fā)改委數(shù)據(jù)顯示，2018年，廣東省天然氣消費量約220億立方米，比上年增長12%，是全省消費增長最快的能源品種。市場廣闊，資源充足，可選擇余地大，誰的價格低，客戶自然就流向誰。

這幾天，東莞樟木頭加氣站站長馮軍十分郁悶：馬路對面500米處的新奧加氣站，每公斤LNG價格又降了2分錢。就這2分錢，一大批客戶又要流失。“我比你便宜1分錢，你馬上比我再便宜1分錢”，重新拉回客戶要絞盡腦汁。

不只加氣站打“價格戰(zhàn)”，這場看不見硝煙的戰(zhàn)爭已彌漫至終端的各個方面。為降低終端制造業(yè)用能成本，2017年以來，廣東省已將燃機電廠上網(wǎng)電價從每千瓦時0.745元下調(diào)到0.715元，再到0.665元，電價不斷下調(diào)，天然氣使用價格已成為電廠能否發(fā)電上網(wǎng)的首要條件。“哪怕服務(wù)再到位，別人一降價，客戶調(diào)頭就走。”昆侖燃氣廣東公司市場部負責人說。

“未來6萬輛重卡將換成LNG車”

——珠三角地區(qū)天然氣市場前景廣闊

位于廣州市大觀北路的中油粵運加氣站，2016年以前是廣東地區(qū)的明星加氣站。“6臺加氣槍全部用上都忙不過來，加氣車排得老長。”站長李德昌回憶。自從廣東各地市推行出租車、公交車“氣改電”以來，加氣車輛由每天700至800輛，降到如今的100多輛，銷量下降了近90%。從昔日的熱火朝天，到現(xiàn)在的冷冷清清，“心里不是滋味”。看著加氣站，李德昌陷入了很長一段時間的沉默。在他身后，距離加氣站不到50米的大觀北路充電站和聳立的一排充電樁格外醒目。

市場面臨競爭夾擊，政策也在步步緊逼。近年來，廣東省政府要求公交車和出租車等交通工具電動化，目前深圳市已經(jīng)全面改造完成，東莞市12月底全部完成整改。這樣一來，原本加氣的公交車市場又要被電力燃料嚴重擠壓。

靠近深圳鹽田港碼頭的東海道加氣站卻呈現(xiàn)另一番景象。7月12日，曙光未現(xiàn)，加氣站已車水馬龍。一輛接一輛的重型卡車開進站里，加氣員劉強提起的加氣槍基本沒有空閑過。一夜未眠的他再次戴上厚厚的手套，輕松提起5公斤重的加氣槍塞進加氣孔。

“目前，這是昆侖能源在深圳市甚至是整個廣東地區(qū)銷量最好的一個站。”深南公司副總經(jīng)理李勝軍直言不諱。除了地理優(yōu)勢外，在環(huán)保壓力下，以前燒柴油的泥頭車、渣土車等重卡正逐漸轉(zhuǎn)換為用LNG作燃料。

公交加氣站經(jīng)歷“寒潮”的同時，LNG重卡正走進一片藍海。

“珠三角地區(qū)是我國機動車密度最大的地區(qū)，大量柴油車要報廢，僅深圳市就有6萬輛柴油重卡未來要置換成LNG車。”李勝軍說，深圳鹽田港和蛇口港成為所有終端企業(yè)再次追逐的目標。

在這場藍天保衛(wèi)戰(zhàn)中，工業(yè)“煤改氣”也成為一股不可小覷的力量。

清遠是我國最大的陶瓷生產(chǎn)基地之一。自2017年，以水煤氣做燃料的陶瓷燒制逐漸轉(zhuǎn)換為天然氣燃料。清遠簡一陶瓷廠廠長潘浩強算了一筆經(jīng)濟賬：盡管天然氣成本每立方米比水煤氣高了2~3元，但是良品率也提高了3%。“還是要用天然氣。”潘浩強說，“要創(chuàng)建世界一流企業(yè)，就要創(chuàng)建綠色工廠，天然氣是首選。”

當前，清遠源潭工業(yè)園區(qū)已經(jīng)有7家陶瓷廠全部改線天然氣，當?shù)靥沾僧a(chǎn)業(yè)氣化率超過1/3。“今年還有十幾家工廠的生產(chǎn)線要從水煤氣改為天然氣，這是我們要一步步實現(xiàn)的目標。”清遠昆侖燃氣總經(jīng)理魏學(xué)科表示。

“價格以分計，反應(yīng)以秒算”

——買方市場下要有怎樣的營銷智慧

開拓廣東天然氣市場舉步維艱，但這里仍然是多家燃氣公司和天然氣上游企業(yè)關(guān)注的焦點，這是其優(yōu)質(zhì)的屬性決定的。

廣東省發(fā)改委印發(fā)的《廣東省“十三五”能源結(jié)構(gòu)調(diào)整實施方案》明確提出，到2020年，廣東天然氣年消費量約280億立方米，2025年將達到450億立方米。要實現(xiàn)這一目標，天然氣市場仍有很大發(fā)展空間。“經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)并不都是高端高效市場。廣東地區(qū)總體價格承受能力高，但是市場供應(yīng)多元化、用戶選擇多，在競爭激烈的局部地區(qū)量價反差較大，并未形成高端高效市場，需要綜合考慮市場發(fā)展前景和目前現(xiàn)狀，充分結(jié)合政府戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃制定市場開發(fā)和營銷策略，才能打造出高端高效終端市場。”中國石油天然氣銷售廣東分公司負責人說，隨著粵港澳大灣區(qū)的建成，未來的清潔能源利用將有更大的市場，更是歷史性的重要機遇。

從國家能源保障來看，這里是“南氣北送”的起點，通道能力日益增強。從區(qū)域市場來看，原有非居民用氣比重高，天然氣利用范圍逐步擴大。從地理環(huán)境來看，廣東地區(qū)夏天用氣量大，冬天用氣量平穩(wěn)，正好與北方市場形成良性互補，為管道輸送削峰填谷。隨著沿海接收站的大規(guī)模建成，必須要擁有可消納的市場容量，搶占終端市場的黃金期十分短暫。

激烈的市場競爭中，價格隨時在變。一分錢的價差都有可能造成一大批客戶的流失，需要極快的反應(yīng)速度。而極快的速度歸根結(jié)底要基于靈活的決策機制。“如果等著層層上報審批，速度太慢。”身處一線的天然氣銷售經(jīng)理普遍反映。而民營企業(yè)一旦價格需要調(diào)整，可以快速決策、直接報批，這種彈性機制在市場搶奪中優(yōu)勢十分明顯。

“在市場化程度極高的情況下，制定‘一省一策、一市一策’的靈活定價方式，才有助于穩(wěn)定擴大東南沿海地區(qū)的市場份額。”天然氣銷售業(yè)內(nèi)專家建議。

客場作戰(zhàn)，無論競爭多激烈，“氣質(zhì)”和服務(wù)仍然是要考慮的第一因素。能源數(shù)字化服務(wù)平臺“秒加”根據(jù)天然氣質(zhì)量和服務(wù)篩選出最優(yōu)質(zhì)的加氣站推薦給客戶，同時顯示司機真實的反饋和評價。服務(wù)部經(jīng)理江鎮(zhèn)城表示，在這個平臺能夠清晰地看到，在價格同等的情況下，服務(wù)質(zhì)量的高低仍然是客戶的選擇標準。

然而，無論是傳統(tǒng)油氣企業(yè)還是民營加氣站，當前都面臨著轉(zhuǎn)型問題。今年年初，滴滴公司向東莞地區(qū)投放1萬輛加電車，全力扶持電力產(chǎn)業(yè)。“如果不往電力方向轉(zhuǎn)型，靈活性將會小很多。必須緊跟市場潮流，不能坐以待斃。”業(yè)內(nèi)人士表示。

“現(xiàn)在的市場形勢下，終端企業(yè)必須以效益為中心，增強競爭意識，到大市場當中去拼搏，與其他終端用戶公平競爭，共同促進我國天然氣終端產(chǎn)業(yè)健康有序快速發(fā)展。”中國石油天然氣銷售南方公司總經(jīng)理陳正惠說。

在進入白熱化階段的這場比賽中，天然氣終端銷售面臨著競爭激烈的巨大壓力。而這片欣欣向榮的南方市場，又包含著無限種可能。在漸次鋪開的大灣區(qū)藍圖中，一場增量提效的攻堅戰(zhàn)已經(jīng)打響。