并不缺錢的金風為什么要在香港進行再融資？武鋼想帶領金風走一條怎樣的海外擴張之路？

進入5月，金風科技董事長武鋼開始忙碌起來。大多會議上都是只見桌牌不見其人。最近一則關于他的消息是：5月20日，金風科技在香港聯交所進行上市聆訊，同日，公司與國家開發銀行簽署戰略合作協議，獲得國家開發銀行提供的60億美元融資合作額度。公告稱，金風科技已獲得中國證監會批準到香港交易所主板上市，計劃發行不超過約4.55億股H股，集資金額約15億美元（相當于人民幣117億元），至此，金風科技將成為中小板首家"A+H"的公司。

金風科技近兩年發展迅速，在國內風電設備市場占有率位居前三位。去年，新增機組占國內新增裝機容量的20%，累計裝機容量占22%。

H股再融資，對于本不缺錢的金風科技來說這意味著什么？其實早在2010年伊始，武鋼就曾高調提出，如果H股成功上市，所募集的資金將有效支撐金風科技的國際化戰略。其首席財務官孫亮也公開表示，海外市場將成為金風科技新的利潤增長點，并計劃到2012年海外市場銷售收入占總銷售收入的30%以上。

但是，業界也許更為關心的是，金風融資之后的國際化戰略如何進一步深化？

慎重對待海外擴張

其實，關于國際化戰略，金風科技算得上是走在了國內風機制造企業的前列，2008年，金風科技開始出口風機。目前，已經在歐洲、美國、澳洲等主要海外市場建立了分支機構，產品也已落戶美國、古巴等國家。并且，正在美國開展風電場項目建設和運營，已經實現1.5MW機組在歐洲的銷售，中標埃塞俄比亞5萬千瓦項目。

看到這些業績，不免又增強了風電設備商們的信心，但國外并非遍地黃金。

王海波，金風科技副總裁，2000年加盟金風科技，見證了中國從三五家風電制造商到如今百八十家大發展的變遷。對海外戰略，他的觀點是："如果我們的很多服務細節沒準備好，到國外做生意反而會更快暴露缺點，金風的思路是穩健，所以我們提前考慮到了諸多難題和應對方案。"

王海波舉了這樣一個例子：國外的風電場沒有中控室，也沒有24小時值班的制度，他們把風機當作一個自動化程度很高的項目來管理。這樣的管理架構對機組本身要求很高，比如現場沒有人，機組有了問題才會有人開車過來做處理。工作人員的手機上都裝有一個軟件，以此就能看到所有機組的運行情況。機組發生故障時就會自動發短信告訴技術人員準確的故障號，技術人員據此馬上就能知道這個故障該如何去處理。

如此高規格的風機，確實是對中國風機制造商的挑戰。除此以外，輿論也是障礙，國外的新聞傳播速度極快，只要發生任何一個事故，很快便眾所周知。幾年前，印度一個風機公司賣到美國的風機葉片發生了斷裂，立即被媒體曝光，更有甚者挖掘到這家公司在印度本土的一些事故到美國去公開，最后成為了一個大的危機事件。

而且，"開辟海外市場，不僅僅是一個企業的行為，企業背后還有很多支持，比如國外采購說算的不是業主，而是銀行，因為銀行是投資方，銀行就必須要求風電場做各種認證，看是否有風險。比如入網，銀行要詢問入網的技術標準，在這之前設備制造商必須跟當地的電力部門去研究機組的控制模型和入網的品質是否滿足電網的要求，要第三方對整個系統進行分析，然后才能有準入門檻。"王海波介紹說。

而擺在中國企業面前的難題是中國的銀行本身就沒有走出去，何談項目貸款和擔保？中國銀行在美國做的多是外匯結算，不做項目貸款，而其項目貸款主要是中國的大企業在國外做一些項目的信貸，中國銀行實際上是基于中國信譽，而非美國信譽。所以，當三菱帶著日本銀行走入美國時，金風科技顯得更加焦急。

"進入海外市場對我們來說是一定要做的事情，但是必須慎重"，王海波說。

如何應對惡性競爭

除了上述不利因素之外，中國企業在國外的不正常競爭也讓王海波頗為苦惱。"在海外市場上，最怕他鄉遇故知，故知會砸掉中國的品牌。"王海波笑稱。

王說故知分兩種，一是弱勢企業。中國國內的市場競爭很激烈，甚至導致機組價格下降，使得很多新進入行業的企業生存空間有限，于是紛紛跑到海外找市場，他們看到的是短期利益，風機質量沒有保障，使得國外企業談中國風機色變。第二種是比較強勢的競爭對手，按照中國企業的慣例，強強競爭就很可能會壓低報價，本來中國企業與國外大企業相比價格已經非常低了，再加上來自本國企業的惡性競爭，中國風機在國外的生存將非常困難。

其實，這兩年，在美國、澳大利亞甚至是歐洲市場都可見中國風機制造企業的身影，然而，中國的企業并不是團結起來一起走出去，而是各自為政。"而擅長理性思維的外國商人則常常通過一家中國企業的作風來判斷整個中國的風機制造市場。"

這樣就很容易造成貿易保護。不久前，沈陽一家企業與美國業主談判失敗。幾經演變，事件已經超出了企業之間的范圍，造成了美國對中國制造業的壁壘設置，美國一個相關的議案正在討論。中國企業現在只是根據美國過去的一些法律慣例行事，王海波認為，一旦美國出現貿易保護，走出去將變得越來越難。

5月中旬，金風科技首席財務官孫亮表示，下一步金風科技海外戰略將著眼于降低成本，使價格更加具有競爭性，爭取更大的市場份額。金風科技的計劃是在海外建立生產組裝基地，進行高附加值核心部件的出口，同時在目標市場當地采購風機葉片等大部件，利用國內的成本優勢和目標市場形成當地的供應鏈，進而降低成本。

這已經是金風科技今年第二次高調提出降低成本了，年初做規劃時，金風就提出今年的毛利將比去年降低5個百分點左右。

而當前，除了國外市場，風機利潤下降的問題正席卷整個國內市場。"市場降價是個雙刃劍，"王海波說，風機制造行業突然激增近百家，之所以這么多企業來投資，說明這個行業賺錢，有利可圖，因此，當一個行業很賺錢的時候自然有很多企業進入，反之，當很多企業進入時這個行業的利潤就自然趨于平均，全行業的洗牌成為必然，這是市場的規律。"關鍵是企業一定要作為一個負責任的企業來看待降價問題，作為一個要在風機制造行業長期生存的企業，不要通過降價把產品的質量做差，這種做差會對整個行業造成惡劣的影響"。

利潤的下降已經成為事實，以致于以中國可再生能源學會風能專業委員會副主任施鵬飛為首的大批專家提出了"2010年可能成為中國的風難"的斷言。的確，越是降價，問題越層出不窮。很多企業看到價格下降，對這個行業又不了解，在鼓吹企業做大做快的同時，就主動放棄某些質量標準，著火、倒塔事故時有發生，這也讓整個行業都受到了傷害，尤其是在國外市場的信譽，因為信譽的挽回是需要時間成本的。

"作為企業，面臨降價應該考慮在巨大的誘惑下堅持自己的理念，把服務做好。雖然價格在下降，但金風的風機追求的是度電成本最低，我們的機組發電小時數在3300，可利用率達到了98%，遠遠高于同行業的平均2000多小時。"王海波說。

除了從產品生產上應對降價難題，并且，在戰略上，金風提前把目光轉向了海上風電業務，2009年全球海上風電的70%是西門子的3.6兆瓦直驅風機，而這也正是金風一直在潛心研究的。"這個行業只有不斷的研發和創新才有前途，5兆瓦的風機，金風在幾年前就已經啟動了，并計劃在2011、2012年正式投產"。盡管如此，金風也明了想要修成西門子那樣的正果還有很長的路要走。

超越"設備制造"

值得提出的是，作為設備制造商的金風科技不再滿足于現狀，而是正在進行著華麗轉身，試圖成為一家項目提供商，以此更有效開拓國際市場。

2010年新年伊始，金風科技海外市場再次傳來捷報。其在美國明尼蘇達州Pipestone鎮UILK風電廠項目的3臺1.5MW風力發電機組已經成功實現并網運行。這是金風科技在美國的第一個項目，也是其在海外的第一個兆瓦級風力發電機組項目，標志著金風科技在國際化戰略的實施中又邁出了重要的一步。

美國這個項目正是金風從設備制造商到項目提供商轉變的跳板，用金風科技自己的話說，是想通過這個具體的項目去學習和理解，期間他們在美國又建立了自己的法律合作伙伴，提升了影響力，王海波說其目的只是"讓國外客戶看到中國的機組原來可以做得很好"。

其實，早在三年前，金風科技就注冊成立了北京天潤新能投資有限公司，該公司專門負責風電場的開發銷售，作為新盈利模式的代表。其具體運作模式為：由北京天潤選址成立風電項目公司，并統一采購金風科技的風力發電機組；當該風電場建設完成之后，通過出售項目公司的股權來實現投資收益，同時也拉動了風電機組制造的銷售。目前金風在建及已經完工的風電場項目共有9個，合計金額預計在25億元左右。

"我們比其他的風機制造商都更了解風，更了解投資，我們清楚地知道一個風電場怎樣更盈利，我們與開發商去講一個地方的風速是多少，基本上十秒鐘后我們就能互相拿出一組數據，這組數據中甚至包括項目的回報率會達到多少，"王海波說，"金風會主動去思考什么樣的風機可以對客戶帶來價值，而不是客戶提出要求再去做。金風始終認為只有業主賺錢了，才有制造商的利益。"

王海波介紹，項目提供商甚至是服務商的初衷也來自于這兩年在國外的經驗，他們驚奇地發現國外的風電服務行業的利潤遠遠超過風機制造業，而在中國，當多數企業還在大肆拼成本價時，卻忽略了風電服務業的發展。恰恰此時，金風捕捉到了商機，于是，金風開始按步驟蛻變。