今年以來，成品油市場經營環境進一步惡化，連云港分公司突破固有思維，全力拓展天然氣直批與點供業務，有針對性地開展市場調研，樹立開發典型，強化量化考核。今年截止到目前，直分銷天然氣銷售破萬噸。

開展市場調研，摸清潛在客戶。

有計劃的組織開展市場調研，積極與政府相關部門溝通，先到市環保局調查了解當地“煤改氣”政策，再到特檢院了解全市注冊登記在用的鍋爐情況，了解“煤改氣”企業名單，根據名單有針對性地開展調研。將調研任務分解到各縣區公司，組織調研團隊，有計劃、分批分期開展走訪和調研，摸清了天然氣潛在客戶100余家，建立了客戶檔案，為后續的天然氣市場開發奠定有力的基礎。

勇于開拓市場，樹立開發典型。

在客戶眼里，我們固有的是“賣油”形象，分公司的業務人員在與客戶接洽天然氣銷售業務時，對方第一反應是抱有疑問：你們中石化也賣天然氣?剛開始的時候需要不厭其煩，多次上門溝通解釋，但更大的問題是管網氣簽署有排他性協議，點供進入管網覆蓋地區難度大，但是在困難面前不能退縮，辦法總比困難多，經營管理部從開發終端直銷客戶入手，分管領導親自參與跑市場，終于鎖定一家用氣客戶，但是對方并不友好，又砍價格，又要賒銷，協議條款也很苛刻，但是開發團隊的成員們并沒有氣餒，與對方積極溝通，即談業務，也嘮家常，慢慢的，交流的氛圍融洽了，價格接受了，也不用賒銷了，雙方找到了合作的共同點，成功鎖定用氣大戶，成為天然氣開發的標桿，為后續拓市提振信心。

創新服務延伸，“全過程”客戶開發。

對天然氣開發從客戶具有意向開始，到規劃審批、設計選型、土建施工全程參與其中，為客戶提供“全過程”的服務，為客戶制定專屬的供氣方案，并為客戶提供設備設施建設安裝、技術支持等服務，強化點供模式相關的專業技能培訓，確保設備安全平穩運行。同時，根據客戶用氣情況，提前溝通，協調氣源保證供應，為客戶爭取最大便利。

強化量化考核，激勵業務開發。

為推進天然氣點供業務開展，經營管理部牽頭率先在全省制定下發了《連云港分公司LNG天然氣點供站點公司開發流程》，開發流程明確了分公司各職能部門在天然氣點供業務開發的過程職責和分工，有力的推動了的點供站建設進度。同時，為加大考核獎懲的力度，調動各縣區公司和客戶經理的開發天然氣業務的積極主動性，制定下發了《連云港分公司LNG業務考核獎懲辦法》，對各縣區公司下達點供站、LNG直銷業務開發的客戶開發計劃和獎懲辦法，量化考核極大的調動了縣區公司管理團隊開發天然氣業務的積極性與主動性。