11月，石家莊石油辛集片區在保持汽油銷量同比增幅11.5%，輕油整體銷量同比增幅18.1%的同時，實現了92#汽油直降不到位環比收窄0.06元/升，綜合不到位水平環比收窄0.31元/升，汽油毛利額環比增長近20倍。量效水平大幅提升的背后，是石家莊石油和辛集片區對市場的深入研究和對營銷政策的精心部署，是對宣傳推廣的不斷強化和服務水平的不斷提升，是對客戶資源的不斷開發和維護。

因地制宜 開展精準營銷

“劉經理，這兩天咱們城區外圍7座站的日均銷量同比增加了6噸，城內5座站同比也增加了4噸，總體效果還是挺不錯的。”片區信息統計員陳建領核對完片區各站銷量，及時向片區經理劉同強進行了匯報。

“好，繼續密切監控各站的銷量變化和競爭對手情況，有異常及時反饋。”

為有效扭轉片區負毛利的不利局面，9月初，公司領導帶隊在深入調研片區各站市場情況后，結合加油站的市場環境和競爭情況，為片區精心制定了“依靠城區主力站提升毛利水平，以城區外圍站直降活動彌補銷量損失”的差異化營銷政策。優化調整前，為適應激烈的競爭環境，辛集片區除服務區、泗上站、西大陳站外的14座站均開展了較高幅度的周期直降活動，8月份綜合不到位水平高達1.21元/升。為“點狠面穩”參與競爭，公司取消了辛集城區的迎賓路站等5座站的直降活動，調整為每周三天時間的油滴會員日活動，改變了前期價格直降和高油滴返利造成的不到位較高的局面;在城區外圍小站開展周期降活動，吸引價格敏感客戶到這些直降站點加油，以避免客戶流失。同時，配合強化推介和現場服務提升等措施，根據片區各站銷量情況不斷對政策進行優化調整，提升了營銷資源的精準投放水平。目前，辛集城區5座純油滴站的返還比例上推了15個百分點，外圍7座周期降活動站的直降幅度收窄了0.6元/升，11月綜合不到位水平較10月份收窄了0.31元/升。

強化宣傳服務 提升營銷效果

“將宣傳信息的閱讀數晾曬出來，就是要督促大家，將我們的營銷政策宣傳出去、宣傳到位，只有客戶知道了，我們的政策才能發揮出作用來。”辛集片區的工作群里，劉同強經理再三向站長們強調政策宣傳的重要性。

為吸引更多客戶，確保每次的營銷活動能夠產生最大化的效果，片區在強化宣傳上狠下功夫：除利用好公司發放的各種宣傳物料和強化站內推廣外，他們還將營銷活動內容制作成簡單易懂的宣傳軟文，發動全區員工借助微信群、朋友圈、客戶群等渠道廣泛宣傳，確保客戶能夠及時知曉相關的營銷活動。為增進客戶的體驗感，留住更多客戶，他們充分發揮在“比服務、樹榜樣、爭當五星員工”活動中評選出來的服務明星的示范作用，帶動全區營造良好的熱情服務氛圍;片區嚴格按照公司相關制度規定加大對現場服務的監督和檢查力度，對自查中發現違規操作的1名員工進行了辭退處理，對員工的違紀行為形成了較強的震懾作用。

積極走出去 大力拓展客戶

“潘莊站、壘頭西站、位伯站、百福站、庫西站對周邊客戶的摸底比較徹底，推介活動也能夠及時跟進，現在看，已經有了效果;其余各站要加大力度、加快進度，誰能搶在前面，誰就贏得了市場!”站長會上，片區經理對各站的大客戶開發工作進行點評。

除了做好宣傳推介和站內服務，辛集片區還發動片區員工積極走出去“挖”客戶。他們將站點周邊的物流園區、運輸車隊作為重點攻關目標，組織各站站長進行“地毯式”走訪摸排，向潛在客戶詳細介紹公司的活動政策，并為客戶細算油品品質所帶來的長期收益。截至目前，片區成功“吸引”了周邊十多個個體大客戶，維護物流運輸車隊3家，月均購油量百余噸，其中壘頭西站的大客戶購油量占到了該站總銷量的近三成，為片區的銷量提升發揮了重要的支撐作用。