就在前兩天，王慶旺做的2020年第一個戶用光伏項目順利并網。

當天，他接到當地正泰新能源業務員的電話，希望他能加入經銷商的隊伍。這段時間，類似的電話，他接了好幾個。

在山東地區，尤其聊城戶用光伏圈子里，王慶旺名氣響亮，他一手創立的鐘振偉旺新能源有限公司是這一區域最早從事戶用光伏開發的企業，他也被稱為家庭光伏發電大王。

“我是把戶用光伏作為下半生的事業來做的。”他表示。在朋友圈，他提出了10000天成長計劃，每天打卡。

山東是我國戶用光伏發展的排頭兵。根據中國光伏行業協會的統計，2019年，山東戶用分布式裝機規模為1897MW，占到全國戶用光伏市場的36%，領先排名第二的河北20個百分點。河南以10%的市場份額位列第三。

對看好戶用光伏市場蛋糕的廠商而言，重點區域成為必爭之地。

“山東地區的市場基礎比較好，包括老百姓對光伏系統認可度高，從開發到施工整個鏈條比較完善，一旦業務比較好的時候，存在爆發的基礎。”正泰新能源戶用事業部總經理盧凱表示。

而要下沉到村鎮的戶用光伏市場，構建以地方廠商為主的渠道隊伍頗為關鍵。而在這些區域，像王慶旺一樣的廠商構筑了屬于自己的底層商業邏輯。

坐地稱王

“今年，我打算做500戶，營業額在1500萬左右。”王慶旺透露了今年的業務規劃。他表示，現在企業發展就是要靠量。

據「角馬能源」與多個山東地區安裝商溝通了解到，2016-2017年，一個項目的利潤可以達到10000多元，而現在基本利潤在2000元左右。

前年的531新政，是利潤下滑的直接推動因素。

“以前一瓦能有賣到10塊左右，現在只有4塊。”身處濟南商河縣的極速光新能源有限公司的總經理宋昌芳介紹。

新政還誘發一線安裝商大洗牌。一位當地業內人士透露，531新政后，至少80%的安裝商都被淘汰掉了。

王慶旺表示，如果不是531急剎車，一般人是想象不到這個行業有多瘋狂。

他透露，以前山東地區的戶用光伏會議，隨便一個會議就有300-500人，這兩年冷清許多，會議也就100人左右。

行業競爭依然激烈，覆蓋到價格、服務、速度等方方面面。坐擁渠道和客戶優勢，鐘振偉旺發展比較穩健。

王慶旺的渠道網絡早牢牢扎根在村鎮。以公司所在地陽谷縣為例，除了縣級辦事處，下轄的18個鄉鎮也都建立營銷點，每個點配備2名業務員。

“在建立渠道時，一是重金獎勵業務員，二是在村里打造標桿工程。”王慶旺介紹。

至今，王慶旺在山東聊城地區積累了3000多家客戶，這些客戶分散在7-8個微信群里，每個群有500人左右。

“我們的客戶很多都是老客戶轉介紹新客戶，銷售成本比較低。”王慶旺介紹。

王慶旺是土生土長的本地人，老家在聊城陽谷縣農村。“要讓老百姓接受光伏的話，必須在性價比上，能夠算過帳來。”他強調。

鐘振偉旺跟老百姓承諾的回本期是5年，建一個10千瓦的屋頂電站，投資大概在3.5萬左右，以回報率20%計算，5年就能回本。

考慮到性價比因素，目前，王慶旺還沒代理正泰新能源、天合富家等廠商的原裝方案。一般都是采購光伏廠商的組件、逆變器，自己設計施工方案。同樣，他也沒有推光伏貸。“如果采用原裝方案，再加上貸款，回款周期在10年左右，對老百姓來說，不是很劃算。”

另一重收益來自售后維修。戶用光伏質保期一般在5年。5年以后的維修會將收取維修費用。王慶旺表示，“我們建設的第一批項目，都已經開始收維修費用了。如果企業能堅持到5年的一個周期，企業運營基本沒問題了。”

渠道爭奪

“今年，我們感覺到正泰新能源、天合光能等廠商的勢頭很猛，都在抓緊排兵布陣。”王慶旺透露。

近兩年，在正泰新能源、天合光能、陽光電源、晶科、隆基、阿特斯等一眾本土廠商的強力推動下，戶用光伏市場正成為一片新戰場。

鋼鐵俠埃隆·馬斯克的入局，又為國內日益升溫的戶用光伏市場再添一把火。今年，特斯拉宣布進軍中國屋頂光伏市場，且近日搭建好中國區團隊。

事實上，有關開發戶用光伏市場經濟性的問題一直存在爭議。

“國內的電力市場化程度不高，人均屋頂居住面積不大，因此，國內發展戶用光伏屋頂比較難，遠不及歐美等家庭住宅環境優渥的地區。”亞洲開發銀行能源技術總顧問翟永平對「角馬能源」如此表示。

雖然存在諸多不利因素，但中國戶用光伏市場發展勢頭依然可觀。

來自國家能源局的消息，2019年，國內分布式光伏新增裝機1220萬千瓦，同比增長41%。而根據中國光伏行業協會的預計，2020年，戶用分布式規模將達到5-7GW。

而市場發展的直接推動因素是系統成本大幅降低。天合光能中國區市場總監李韌介紹，重慶和成都這些地區的年均日照只有800-900小時。以前根本沒人碰，現在也能做屋頂光伏，收益率在8%-10%，因為成本相對以前降低很多。

而參與者大力發展戶用光伏背后，還在綢繆更大的一盤棋。能源互聯網的大勢下，同樣遵循數據和流量為王的法則。

此前，在接受「角馬能源」采訪時，正泰新能源總裁陸川明確表示，“我們希望能把戶用里面的客戶價值做進一步挖掘。”

他介紹，正泰新能源投入大量財力用于戶用光伏信息化系統建設，希望打造智慧能源網絡平臺。

像王慶旺一樣的一線渠道商也看好用戶前景。他表示，明年應該就好過了，沒補貼之后大家直接拼市場，看誰的管理到位和成本控制能力。

“不論哪個行業，光靠補貼，長久不了。還是需要市場優勝劣汰。”他強調。

因政策而受沖擊的宋昌芳也表示，等真正平價的時候，行業發展才會好起來。

據其介紹，531新政對行業造成很大沖擊。由于行業波動大，出于控制風險需要，銀行對戶用光伏貸款控制更加嚴格，直接影響了市場開發。

他預測，沒有了補貼和政策干擾，行業發展趨于平穩，整個行業的秩序才真正建立起來。各類金融機構才更放心支持光伏產業，整個行業才真正迎來了光伏的春天。

廠商搶灘布局重點市場，一線安裝商也希望生意越做越大，這讓雙方有了更多交集。

“就像對水泊梁山招安一樣，他們希望我跟著他們干。”王慶旺透露。

李韌曾經在河北一線跑過戶用光伏，他介紹，村鎮里的關系錯綜復雜，各種意想不到的情況都會出現。如果沒有當地人支持，很難做。

品牌商對戶用光伏市場的開發，或要率先發起一場對一線安裝商資源的爭奪戰。而廠商和一線廠商之間如何實現利益平衡，也有待探索。