陜西省是產煤大省，但煤炭銷售地理位置不好，南有河南，東有山西，北有內蒙古，西有甘肅和寧夏，在各產煤大省（自治區）的重重包圍之中，省內有神華集團等煤企，走出去受到前后堵截，內部銷售又在你爭我奪，如何開掘陜煤運銷通道已經成為推動陜西煤炭工業發展的重要課題。

近年來，盡管我國煤炭產能過剩的呼聲越來越高，國家相關部門及業內人士關于煤炭產能過剩的預警一再發出，但是隨著煤礦建設項目（含新建、改擴建和資源整合礦井）的陸續投產，今年我省仍有8000多萬噸的煤炭產能要釋放。在市場競爭激烈、煤炭產能過剩壓力增大的形勢下，如何根據經濟發展、市場需求科學規劃煤炭生產，利用現有的運銷資源把我省的煤炭銷售出去，發揮好運銷的龍頭作用？日前，記者就我省煤炭運銷問題采訪了部分煤炭企業和業內專家。有專家提出，應該根據市場情況有計劃、分區域、有目的采取停產和限產措施。

體制機制之制約待解

目前，體制機制性障礙使得資源、運力、市場難以真正按照經濟規律優化配置。我省部分地方煤炭銷售分散，省內煤炭企業和省外在陜西的煤炭企業，在貫徹落實陜西省整體營銷策略和執行省內電煤重大銷售決策時思想不統一，步調不一致；大礦與小礦之間、省內與省外煤炭企業之間爭市場、拼價格、搶運力。體制機制方面的制約還表現在相互依存的大目標市場尚未形成。我省目前的下游市場用戶量小戶散，陜西煤業化工集團2009年省外重點訂貨量3018萬噸，用戶116家，戶均26萬噸。陜北地方煤礦用戶數量多，但沒有真正形成長期穩定、依賴度高的戰略合作市場體系，在市場發生變化時影響市場份額和銷售效益。而關中各市縣煤炭銷售網點更是星羅棋布，運輸以汽車為主，坐等用戶，無力應對市場的沖擊。

在發展現代物流產業方面，2009年，陜西煤業化工集團做了大量的工作,9月進行了“三省四港”的物流協作愿景意向操作，11月在江西省做了2010年煤炭物流規劃。發展現代物流產業，既是機遇，又是挑戰，涉及體制機制、資金、人才、運力等方面問題，從2010年前幾個月的進展情況來看，主要還是運力問題。

有關專家指出，煤電博弈對銷售運行也造成了負面影響。2009年以來，由于電煤價格分歧，煤炭銷售在無合同、無計劃、無法開票結算的情況下艱難運行，保價格與保市場矛盾突出。盡管2010年煤炭銷售合同簽訂順利,但是臨近陜西省的外省煤礦和地方小煤礦低價銷售，爭搶運力，給省內電煤正常銷售帶來了嚴重沖擊。

治本之策在于產、運、需銜接

記者在采訪中了解到，我省煤炭企業實際上很清楚自己面臨的困境：運銷受阻成了陜西省煤炭工業發展當前面臨的重要的現實障礙。

據了解，2009年，我省煤炭產量2.9億噸。2010年，煤炭產量要在2.9億噸的基礎上再增加8000多萬噸，但是面臨的不確定因素逐漸增多。

2010年上半年煤炭市場還比較穩定,4月底出現了小幅下滑。但是有關專家預測，2010年下半年煤炭市場形勢嚴峻，不容樂觀。

“對癥下藥”才是確保我省煤炭銷售渠道暢通的治本之策。業內人士指出，煤炭行業只有準確把握市場變化與機遇、加快發展現代物流產業、發揮大集團優勢、實施大目標市場管理戰略、加強品牌建設、合理定價，做好煤炭產、運、需銜接工作，才能把陜西省的煤炭銷售出去，從而獲得最大的效益。

業內人士表示，我省煤炭行業要密切關注國際國內宏觀經濟形勢及國家政策導向，及時掌握國內外煤炭市場和我國煤炭進出口的發展情況，捕捉市場熱點、焦點，關注市場拐點、特點，準確預測市場走勢。同時，要用發展的眼光看待生產、運輸和需求，突破“瓶頸”，致力使產、運、需保持科學的動態平衡。

如何實現專業化統一銷售，有關專家給出了“藥方”。陜西煤炭運銷集團應牽頭成立陜北煤炭運銷聯合會,把各方利益集團組織起來，做實做優陜北專業化統一銷售,增強整體競爭實力，實現效益最大化。

各方利益集團要互通信息,充分發揮陜北專業化統一銷售優勢,妥善處理好省、市、縣地方政府和各利益群體的關系，解決陜北鐵路運力不足、公路承載能力有限、運輸結構不合理和市場布局不合理的問題。

在實施大目標市場管理戰略方面，有關專家表示，隨著陜西省鐵路網及公路網的建成，預計2012年以后，制約陜西省煤炭銷售的主要“瓶頸”將從運輸轉化為市場開發。目前，陜西省沒有真正形成長期穩定、依賴度高、相互依存的戰略合作市場體系,一旦市場發生變化，就會影響市場份額和銷售效益。因此，對于重合同、守信用、用量大的重點用戶,實行“點對點”的大客戶管理模式,使陜西煤業化工集團的煤炭供應量達到其年需求量的30％以上，最終使陜西省煤炭在“四省（湖南、江蘇、山東、江西）三片（沿江、沿海、沿河港口）一地區（西南）”等重點目標市場的占有率達到50％以上。