5月6日，中來股份發(fā)布公告，與國電投控股公司上海源燁簽署合作協(xié)議，計(jì)劃5年內(nèi)合作建設(shè)戶用光伏7.2GW以上，按照3.5元/W計(jì)算，合同總金額超過252億元。

這或許是國內(nèi)戶用光伏的單筆最大交易了。

戶用光伏通過近年的商業(yè)實(shí)踐，頭部企業(yè)逐漸摸索出了一套可行的商業(yè)模式，并建立了相應(yīng)的生態(tài)體系，基本完成了從0到1的突破，開始進(jìn)入從1到N的爆發(fā)階段。

迅速崛起與政策厚愛

2020年，我國戶用光伏裝機(jī)量超過10GW(占當(dāng)年光伏總裝機(jī)量48.2GW的20.7%)，累計(jì)裝機(jī)量超過20GW(占全國光伏總裝機(jī)量253GW的7.9%)，2020年實(shí)現(xiàn)存量翻番。

若按照戶均10KW測算，目前我國已經(jīng)安裝了200萬戶。

戶用光伏是一項(xiàng)民生工程。

2021年光伏補(bǔ)貼政策(征求意見)，取消了集中式光伏電站和工商業(yè)分布式光伏的中央補(bǔ)貼，但仍然保留對新建戶用光伏的補(bǔ)貼，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為0.03元/KWh，直到2022年退出補(bǔ)貼。

戶用光伏最后的補(bǔ)貼紅利，是刺激這兩年戶用光伏迅猛發(fā)展的重要原因之一。但關(guān)鍵原因，還是戶用光伏商業(yè)模式的逐漸完善和生態(tài)體系的逐漸成熟。

基本完成從0到1的探索

戶用光伏不同于集中式光伏電站和工商業(yè)分布式光伏，后兩者的進(jìn)入壁壘比較低、同質(zhì)化競爭比較嚴(yán)重，而戶用光伏作為一項(xiàng)面向C端的分散性業(yè)務(wù)，需要完善的商業(yè)推廣模式和相應(yīng)的商業(yè)生態(tài)體系，沒有較長時(shí)間的商業(yè)實(shí)踐和生態(tài)積累，是很難規(guī)模化發(fā)展的。

戶用光伏的較高壁壘是由其自身特點(diǎn)決定的：

一是單個價(jià)值量較低。戶用光伏平均裝機(jī)量在10KW左右，按照單價(jià)3.5元/W，單戶價(jià)值3.5萬元左右。這個對于動輒1MW的工商分布式或者50MW的集中式電站而已，微乎其微。

二是C端客戶分散，市場開發(fā)及安裝、運(yùn)維成本較高。戶用光伏本質(zhì)上還是2C業(yè)務(wù)，類似普通家電，以每個家庭或者住宅為單位，需要單獨(dú)響應(yīng)，單獨(dú)安裝，單獨(dú)維護(hù)，綜合成本較高。

三是渠道商及安裝商的開發(fā)和管理難度大，渠道成本較高。不同區(qū)域需要不同的渠道商和安裝商，市場區(qū)域越大，合作伙伴的數(shù)量也越大，管理難度和管理成本也越高。

四是如何處理與農(nóng)戶的商業(yè)關(guān)系，這是戶用光伏的業(yè)務(wù)核心。最簡單的商業(yè)關(guān)系是，農(nóng)戶作為投資方，開發(fā)商或經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)銷售、安裝和運(yùn)維，但讓農(nóng)戶一次性支付幾萬元用于這類尚且新鮮的模式，具有一定的推廣難度。與銀行合作是一種解決思路，采用分期付款的方式，并以戶用光伏資產(chǎn)及收入作為抵押，加之電費(fèi)收入比較穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)可控。還有一種模式是租賃模式，農(nóng)戶出租屋頂，由具有資金實(shí)力的開發(fā)商投資建設(shè)，這種模式本質(zhì)上是用2B的模式替代2C，具有大規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)。

目前，跨區(qū)域的頭部戶用光伏開發(fā)商都已經(jīng)探索了適合自己的商業(yè)模式，建立了相應(yīng)的業(yè)務(wù)管理流程和數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，搭建了覆蓋一定區(qū)域的渠道商和安裝商，與農(nóng)戶、經(jīng)銷商/渠道商/安裝商、銀行、電網(wǎng)也形成了可以復(fù)制推廣的商業(yè)關(guān)系。

正是商業(yè)關(guān)系的不斷捋順和商業(yè)生態(tài)的不斷完善，推動了戶用光伏業(yè)務(wù)從0到1的突破，并因此具備了從1到N的爆發(fā)基礎(chǔ)。

進(jìn)入從1到N的爆發(fā)階段

戶用光伏本身具有很好的商業(yè)吸引力，目前戶用光伏還有一定補(bǔ)貼，而且可以全額上網(wǎng)或者余電上網(wǎng)。因?yàn)樯婕懊裆こ蹋暇W(wǎng)及電費(fèi)支付也沒有太大風(fēng)險(xiǎn)。

從這個角度來講，戶用光伏的吸引力大于工商業(yè)分布式光伏，2020年戶用光伏占分布式光伏的比例超過64%。

因此，只要商業(yè)關(guān)系捋順，就自然具備大規(guī)模擴(kuò)張的潛力，特別是華北、華東、華南等光照較好、居住密度較大、經(jīng)濟(jì)較好、電費(fèi)較貴的區(qū)域。

尤其類似中來股份，通過商業(yè)生態(tài)的打造，將能源央企的資源和資金導(dǎo)入進(jìn)來，解決了戶用光伏發(fā)展的最大瓶頸和最大痛點(diǎn)，讓戶用光伏這個行業(yè)可以在“不差錢”的資金驅(qū)動下厚積薄發(fā)，而這正是任何一個領(lǐng)域從1到N的最大特征。

可以預(yù)見，在商業(yè)模式捋順之后，作為光伏組件重要消納渠道的戶用光伏領(lǐng)域，將會有越來越多的企業(yè)和資金涌入，并推動這個業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和不斷進(jìn)化。

目前，行業(yè)內(nèi)普遍預(yù)計(jì)2021年我國戶用光伏將新增裝機(jī)15GW，相較于去年10GW的基礎(chǔ)上增長50%。

在2030年碳達(dá)峰、2060年碳中和的背景下，已經(jīng)進(jìn)入平價(jià)階段的光伏行業(yè)將迎來快速發(fā)展，到2030年光伏和風(fēng)電的裝機(jī)量將超過1200GW，未來電力將成為主要能源，而以光伏為代表的新能源又將是電力來源的主力，在集中式光伏電站受資源約束的背景下，分布式光伏作為長尾將是新增光伏的重點(diǎn)，尤其是“戶用光伏+家庭儲能+電動汽車”更將釋放無窮的潛力。

我國約有4億戶家庭，在全民“碳中和”的總動員下，如果其中有3000萬戶家庭安裝光伏，市場容量就超過1萬億元。

這是一片剛剛被驗(yàn)證但還沒有被開發(fā)的長尾市場。