補貼總額5億元、度電補貼0.03元，隨著戶用光伏相關政策全部明確，2021年的戶用市場發展脈絡逐漸清晰。

從SNEC展會期間筆者與戶用領域龍頭企業負責人的交流看，普遍對今年戶用市場寄予厚望，有較高的增長預期，希望開拓更多區域市場，且不認為逆變器供應會限制(自家企業的)后續推廣。系統集成商則態度不一。有人怒斥上游肆意漲價，認為6月份裝機規模可能出現下滑，也有人躊躇滿志，與逆變器供應商簽下大單，為下半年市場爆發做好準備。

2021年戶用光伏市場有何特征?中央與地方政策有哪些變化?一線經銷商面臨怎樣的選擇，又該如何破局?筆者總結了以下幾點：

補貼政策加持，全年新增裝機約15GW

按照5億元、0.03元/kWh、1000h等效利用小時數計算，2021年戶用光伏國家補貼規模為16.5GW(1650萬千瓦)。應該說，能源主管部門對戶用光伏的支持力度一如既往，國家鄉村振興局的成立更是讓農村戶用光伏事業有了第二個“娘家”。

而近日，國家發改委《關于2021年新能源上網電價政策答記者問》中提到，要確保全年新建戶用分布式光伏項目并網規模達到1500萬千瓦以上。需要注意，這一數值低于上面計算得出的1650萬千瓦，也就是說，主管部門在進行相關規劃時，雖然用了“確保”這樣比較肯定的字眼，但也考慮到了戶用光伏無法用完國家財政補貼的可能。

在SNEC展會期間的不公開交流中，多位戶用光伏企業負責人表達了對全年市場規模的擔憂，被提及最多的就是“漲價”。根據索比咨詢統計，從年初至今，硅料價格上漲超過150%，硅片價格上漲也超過50%。受成本壓力影響，電池、電池價格比年初上漲15%左右，特別是分布式領域，由于單筆采購量小，很多人需要從貿易商處拿貨，層層加價，到手時組件價格基本在2元/W以上，個別突破2.1元/W，硬性成本超過2.7元/W，再加上施工、倉儲、經營成本，以及所謂“公關費用”，幾乎無利可圖。山東省太陽能行業協會常務副會長張曉斌透露，由于終端用戶不接受漲價，開發商利潤十分微薄，一些安裝商選擇主動減少項目開發規模，只維持團隊運營，待供應鏈穩定、價格回落時再做打算。對很多人來說，這是他們最后的倔強。

在《硅料招標無人報價，6月底已是今年光伏行業最后機會》一文中我們預測，到今年三季度，硅料價格將比最高點下降30%左右，達到150元/kg，組件成本將降低0.15元/W。也有人提出，到今年四季度，組件價格可能回到1.75元/W時代，再加上0.03元/kWh補貼明確，帶來的0.2元/W系統價格空間，經銷商下半年的日子或許會稍微好過一點。

與此同時，另一個問題也隨之而來：逆變器供應能保障嗎?

逆變器“卡脖子”，訂貨周期長達2月

據微信公眾號“芯頭條”報道，英飛凌等品牌IGBT模塊交貨周期再度延長，最長達52周，這意味著逆變器供應會更加緊張。此前有逆變器企業宣稱漲價15%，但實事求是地說，由于逆變器價格在光伏系統中占比較低，對終端的影響并不明顯，只有供貨不及時才會讓經銷商如臨大敵。

河北石家莊一位經銷商反映，對于30kW以上機型，一般要等到下個月才發貨，小功率機型反而稍快些。山東濱州經銷商趙總也表示，華東某分布式逆變器30-60kW機型的訂貨周期已延長至6-8周。“世道變了，廠家業務員都不出來了，我們買逆變器還得求著人家。”經銷商抱怨的背后隱藏著不爭的事實——逆變器供應已經對他們的業務拓展造成嚴重制約。

對于上述說法，廣東某逆變器制造企業負責人表示認可。他指出，公司正在努力與供應商談判，爭取更多芯片份額，但交付緊張的問題短期難以解決。但另一逆變器企業品牌負責人告訴索比光伏網，目前該企業所有機型的訂貨周期均已縮短至10天左右，“主要是我們在戶用逆變器領域積累了豐富的經驗，提前預判到緊缺形勢，未雨綢繆，盡最大努力保障產品供應。”

上面我們提到，四季度組件有可能降價，看似有利于分布式市場開發。但一位光伏企業負責人明確表示，目前地面電站尚未大面積并網，到今年四季度，更多芯片和IGBT模塊會被優先用于大型地面電站所需的高功率逆變器產品，單機功率較小的分布式、特別是戶用光伏會被排到次優先級，屆時供需矛盾會進一步加大，對戶用市場發展的影響“難以估計”。

綜上，我們將2021年戶用市場新增裝機規模預測定在發改委《答記者問》中提到的1500萬千瓦，是比較穩妥的方式。或許央企、國企可以同時解決采購價格高、供貨周期長這兩個問題，甚至還能帶來較低的資金成本，但這些企業真的適合戶用市場嗎?

整縣推進是否適合戶用市場?

據統計，截至目前，已經有山東、廣東、福建、陜西、江西、湖北等多個省份在制定2021年光伏發展規劃時，提到分布式/戶用光伏整縣、整鄉推進的計劃。不可否認，整縣推進可以解決戶用光伏開發力度不足的問題，同時破除變壓器容量限制、銀行貸款利率等制約。但我們調研、走訪后認為，通過行政力量推動整縣統一安裝光伏近乎壟斷，存在許多隱憂，弊大于利。

“十三五”時期我們也有過以縣為單位招標、在各村建設的光伏電站項目，誠然，這些項目確實帶來了一定收益，也增加了村集體收入。但如果說起項目招標價格、零部件選型和設計施工質量，許多人都“會心一笑”，不置可否。

以筆者在南方某省調研時的經歷為例，超過91%的村級光伏電站項目選用低價低效的多晶組件，一線品牌占比僅31.06%，逆變器一線品牌占比僅28.84%。總體看，村級光伏項目不同程度地存在一線品牌占比低、設備效率偏低、價格昂貴、設計施工不規范、衰減過高、無人運維等問題，存在安全隱患，還有一些地方政府在主要零部件品牌選擇、安裝商選擇問題上存在地方保護，不夠公平、透明。考慮到光伏電站的壽命至少有25年，如果主要零部件供應商存續時間無法覆蓋電站壽命周期，將給電站安全和后期運維帶來重大隱患。

張曉斌認為，在部分戶用光伏發展較慢的市場，可以實施“一縣一企”推進模式。但對于山東、河北、河南等戶用光伏相對成熟的市場，完全可以交給當地民營企業，通過充分的競爭提升服務質量。也有人擔心，一些地方國企為了省事，直接在公共建筑、工業企業屋頂、閑置空地上建分布式光伏項目，最多在老百姓屋頂上建幾座電站“充門面”，屆時民營企業連做EPC、做運維服務的機會都沒有。

而在一些基層經銷商看來，央企的優勢在于“集中力量辦大事”，很難迅速解決用戶提出的更換屋頂、重做防水、平改坡等個性化需求，純粹是“大炮打蚊子”，得不償失。相比之下，民企企業更了解老百姓需求，擁有豐富的與一線用戶打交道的經驗。經過多年競爭，已經涌現出一批品牌影響力強、渠道布局完善的龍頭企業，將在戶用光伏快速發展的今天提供更高效的產品、更可靠的售后服務。

為什么我們不建議央企參與，卻對民營的戶用光伏龍頭青睞有加?

戶用龍頭企業競爭優勢凸顯

與電力央企、國企相比，民營企業的決策機制更加靈活，渠道下沉更具可行性;與小型夫妻店相比，行業龍頭的供應鏈更有保障，經營更加穩定，容易獲得消費者的支持。

將上述優勢條件疊加，我們可以得出結論：在中國，最適合戶用市場的，基本都是背靠組件、逆變器等核心產品制造環節，專注戶用光伏領域的行業龍頭。特別是在當前價格大幅波動、逆變器供應緊張的情況下，品牌企業的優勢將更加凸顯。

首先，戶用龍頭企業通過上游生產、戰略簽約等途徑，可以保證關鍵零部件按時供貨、價格最優;其次，從人員配置看，小企業多數員工都是銷售，而大企業會配置60-70%的技術工程師和質量工程師，確保所有項目按統一標準施工、并網。事實上，越來越多的老百姓意識到，裝光伏不是“一錘子買賣”，為了防止經銷商關門、跑路，都愿意選擇規模較大、實力更強的龍頭企業。

就在最近幾天，多家戶用系統品牌企業開始啟動分布式渠道招商，一些大的經銷商也開始尋找新的區域合作伙伴。有人會被淘汰，但更多人將進入這一火熱的市場。毫無疑問，未來的競爭將更加激烈。除了供應鏈價格和品牌知名度，經銷商還需要在成本控制、零部件選型、系統設計與施工、售后服務保障等方面展開角逐。

如何在危機四伏的戶用市場里笑得最后?“投靠”系統品牌不失為一劑良方，但如果對自己有信心，只想在某一方面合作也未嘗不可。索比光伏網獲悉，目前多個系統品牌已推出全新商業模式，經銷商可以選擇在供應鏈、金融支持等某一方面與系統品牌合作，經營屬于自己的小天地。

小結

2021年戶用市場的大門已經完全打開。萬億級市場空間、“3060”碳目標帶來的發展前景召喚著每一個光伏人盡快加入，復雜的經濟形勢、朝不保夕的供應鏈、陰晴不定的價格同樣吞噬著大家的信心。光伏行業有句名言：剩者為王。對戶用市場來說，這句話同樣有道理。

誰會是那個幸運兒?