整縣試點推進以來，分布式光伏乘風而起。各企業與地方政府爭相開啟簽約合作，尤其是央國企憑借資金成本優勢，成為整縣分布式開發中一股中流砥柱的力量。與此同時，越來越多新玩家的涌入也為這個市場帶來了機遇和挑戰。

民企“危機”

央企與新玩家的不斷加入，使原本就在分布式市場領域的不少民企感受到了危機。由于分布式光伏單體規模小、碎片化、難管理等特點，一直以來都是民企的主戰場，央企并不愿意介入。但整縣推進以后，把原本分散的資產，進行了打包集中開發，商業模式得到了優化，疊加央國企較高的新能源裝機任務，分布式光伏搖身一變成為央國企的“寵兒”。

圖片來源：興業證券

“整縣推進以后，分布式市場由民營市場化向國有特色體系化轉變，而整縣推進更像是給央國企的一盤菜，主動權并不在民營企業手里。”山東省光伏行業協會張曉斌在2022年山東安裝渠道合作伙伴發展大會上憂心的表示。同樣的憂慮，聯盛新能源總裁田大勇在第五屆分布式光伏嘉年華會議上也感同身受的坦言道，“經歷了整縣推進以后，我相信所有的民營企業都是抵觸的，因為別人動了你的蛋糕。”

央國企對分布式光伏的大舉進攻，讓不少光伏從業人員擔心未來分布式市場格局，是否也將與曾經的大型地面電站開發一樣，呈現國進民退的景象。但針對這一猜測，更多民營企業態度積極，選擇主動與央企合作，達成優勢互補的局面。

聯盛新能源總裁田大勇也給出了自己的觀點，他表示，分布式電站是資產管理的歸集，是增量擴張、存量挖潛的協同，不同于集中式電站此消彼漲的博弈，國民互補才是未來分布式光伏發展推進的正確途徑。

生存之戰

面對不斷變化的分布式光伏市場格局，民營企業的優勢在哪里?又如何在整縣推進這場洗牌中分得“一杯羹”?

相對于央國企，民營企業首先具備更強的服務力。民營企業可以給終端客戶提供全方面的服務，而央企缺乏這方面的基礎建設，這是民營企業區別于央國企的一大優勢。

其次是渠道。多數民營企業由于比央企更早布局分布式市場，所以在分布式領域的資源更多、品牌認知度更高、形成的推廣鏈條也更完善。尤其是一些民營頭部企業，針對渠道的管控，都有自己的一套成熟的系統體系，來保護自己的資源防止被競爭對手挖墻腳。加之用戶對其品牌更為熟知、產生信任感;這些因素的疊加，使得央企和新進入的玩家無法輕易的搶占民營企業原有的市場。

整縣推進雖然給分布式市場帶來了更大的發展空間，但同樣也帶來了愈發激烈的競爭。山東省光伏行業協會張曉斌預測，2022年下半年將是分布式光伏市場最激烈、最殘酷的時刻。

民營企業要站穩一席之地，顯然單槍匹馬是行不通的。不論是與央國企牽手還是民營企業之間的抱團取暖，合作共贏才是王道。為了風險控制，優質的民營企業將成為央國企合作的重點，例如一些分布式光伏頭部企業與央國企共同成立子公司聯合開發電站。而對于中小營企業來說，把自己擁有的資源與當地的競爭對手企業共享，聯合起來、疏通關系，將資源最大化利用，繼續渠道下沉，掌握分銷，實現抱團發展。

實際上，分布式光伏中，央企更愿意做資產并購，對于前期繁瑣的開發建設其實并不愿意參與。整縣推進以后，央國企把分布式光伏納入收購目標，正因為有央國企的收購托底，民企可以開發更多收益率相對更低的項目，與央國企形成互補的關系。此外，整縣分布式電站日常運維依然比較分散，因此大部分國企央企選擇將運維外包給民營企業，民營企業也可以獲得單瓦3-4分的運維費用。

另外，整縣推進市場本身并不是可以壟斷的市場，選擇與誰簽約是用戶本身的權利，完全是市場化行為，而民營企業并不用過于擔心自己被邊緣化，因為央國企對于民企來說也不僅僅是競爭對手，更是合作伙伴。