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一天，剛坐上飛機，就接到一個光伏行業老友的求助，說他在談一個山東的分布式光伏項目，客戶已經基本同意，到了臨門一腳就可以簽合同的程度了，但客戶關心的光伏系統建成后的電價與電力市場價格是否聯動的問題雙方無法達成一致，老友說自己無法在這個關鍵問題上給客戶一個滿意和令人信服的解答。老友是光伏行業資深人士，對光伏技術商業模式都很精通，但對近年來剛興起的電力交易還不太熟悉，特別是全國各省的政策、市場都不同，每年的變化又快，自己沒有全面深刻的理解，對客戶光伏項目投產后與當地電力交易的關系還真拿不準。另外，客戶自己對光伏和電力市場也做了些調研，不調研還好，越調研越被市場上各種說法弄的莫衷一是，雙方溝通時誰也不能給出一個雙方都滿意又信服的共識。正聊著，空姐過來催手機關機了，理解了老友痛點后，直接給他支了幾招就匆匆掛了電話，設置飛行模式，飛機起飛。后面就把這個事給忘記了，結果兩天后老友打電話過來道謝，說幫了大忙，按我的方法與客戶談成了。

回想起來，離開分布式光伏已經有五六年了。記得2013年分布式光伏政策剛剛放開的時候，自己做PPT，起草合同能源管理合同，向用戶宣講分布式光伏的各種好處：用戶不用投資，還能節省電費、降低空調負荷等等，足足列了十條八條，講完把自己都被感動了，覺得用戶不做分布式光伏絕對是自己的損失。靠著平臺和時機，還真做成了一批有影響的項目。16年由于電力市場啟動，接受公司安排又轉去做電力交易業務了。所以有幸對光伏和電力交易都有所了解。后來又有機會以電力用戶的身份，從事電力交易和光伏等管理工作。

特殊的職業經歷，讓我有機會從光伏開發商和電力用戶雙方視角審視此事。老友的求助，讓我意識到，如果將個人對分布式光伏的理解分享給廣大電力用戶，或許能為大家提供些許幫助。同時又擔心，用戶知道太多，是不是會對光伏開發商利益造成損害?經心平氣和思考，個人認為，在分布式光伏行業靠信息差做成的生意，很難持續。因為資產在用戶場地上，而且要長期相處，客戶開始可能不明白，時間長了都會明白的。反過來，用戶對業務越了解，越有利于雙方的溝通，越有利于項目推動及客戶內部決策，客觀上越有利于行業整體的健康持續發展。想到這里，決定下筆，站在用戶的視角說幾句。

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第一句：盤點自身條件，判斷是否真的適上分布式光伏項目

如何判斷呢?

可以從場地條件、接入條件、時間條件和內部條件等方面去逐一排查;

場地條件：由于地面附近太陽能的能量密度比較低，發展光伏項目首先要考慮的就是有沒有足夠安裝光伏組件的場地。這里有很多細節，如多大面積，產權清晰可用嗎，有遮擋嗎?如果是建筑屋面還要考慮屋面承重，防水，朝向;如果是地面，需要考慮地形、地貌、地質結構，還要考慮產權，使用成本等。至于這里面涉及的技術參數，標準規范，找個分布式光伏開發商到現場做一次踏勘或者在網上找找技術材料，都可以詳細給你解疑答惑。這里就不展開細節了。

接入條件：接入條件也是分布式光伏項目的關鍵條件之一。首先要考慮的是光伏發電的就地消納比例，這個對用戶自己和開發商都是重要的經濟技術指標，它直接決定著項目的經濟性水平。其次才是要考查有無接入間隔，接入柜體的擺放位置、電纜路由通道、接入設備的匹配程度等具體技術問題。

時間條件：時間條件為什么要單獨拿出來說，主要是分布式光伏項目周期太長了，一般要25年。在這么長的時間跨度下，在中國目前快速發展的階段，可能的變化太多了，需要用戶從公司延續、產權延續、廠區規劃、設備更換、運營維護等多方面考慮并做出相應的判斷和預案。

內部支持：這一點對于電力用戶自己特別重要，很多時候是電力能源部門或公司領導有想做分布式光伏項目的想法，但被內部生產部門、安全部門、財務部門、法務部門、物業部門等以各種主觀、客觀的理由給否決了，所以在正式提出項目之前，一定要全面分析內部各相關方可能的態度和理由，最好能事前非正式地探探口風，有針對性做好各種準備。至于外部條件，目前咱們國家光伏政策、產業環境等都非常好，比國際上大部分國家都好，所以主要以排查內部條件為主。

以上條件都是必要條件，有一條過不了，項目都很難上馬。所以需要用戶提前排查，有了可能性，才好進入下一步。

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第二句：梳理核心訴求，選好商業模式

盤點了自身條件，覺得還不錯，具備硬件條件，內部初步溝通一輪后，大家都沒有明顯的反對意見，也讓一兩家潛在合作伙伴做了個方案，覺得技術和工程實現上很簡單。這時候可千萬不能掉以輕心，覺得這事兒很簡單。因為現在你面監的最大問題不是如何建這個項目，而是如何向公司推薦此項目，并獲得公司支持實施此項目。

如何獲得公司支持?個人推薦準備好回答靈魂三問：是什么?為什么?怎么做?

是什么?就是要回答好項目的基本情況，這個從潛在合作伙伴提供的項目方案中可以找到大部分的答案。

為什么?就是要梳理出做此項目的核心價值，每個企業的具體情況不同，核心價值點也不同。分布式光伏項目對于用戶的價值主要有以下幾個方面：節省用電成本，獲得一定數量穩定可靠的綠色電力供應(同時獲得相應環境價值)，提升企業綠色低碳形象，充分利用閑置空間資源，與廠房升級改造同步以降低投資成本，與光伏產業鏈建立某種鏈接等。這時就不能簡單照搬合作伙伴提供的項目方案了，需要用戶自己結合自身情況，理性分析，給出最適合自己企業的答案，也就是最能打動決策者的價值點。

怎么做?核心要解決的是選擇什么樣的商業模式問題。目前市場上主流的是合同能源管理和自投自建兩種商業模式。

合同能源管理模式就是項目由專業的光伏開發商負責項目的前期設計、報建、投資、建設、運營全過程，用戶提供安裝場地和必要協助，項目發電優先供用戶使用，富余電量以當地燃煤標桿電價賣給電網(未來希望能以電力交易的形勢供給周邊其他用戶)。光伏開發商通過向用戶和電網收取電費回收項目投資并獲利，一般會在用戶現有電價的基礎上給予一定的優惠。這種模式目前占市場的絕大多數，主要是此種模式充分體現了專業人做專業的事兒，在合同中明確好雙方的權利義務，同時將項目全生命周期中可能遇到情況事前約定好處理方式，該買的保險及時買到位，用戶需要操心的事較少，風險小。

自投自建模式，顧名思義，就是項目自己投資、建設。當然建設可以招EPC供應商，運維可以外包給專業光伏運維公司或與公司其他電氣設備一起由自己運維，也要購買各種保險。此模式的核心是用戶自己是光伏電站的資產所有方，要承擔資產所有者應負責的所有責任和風險。此模式對用戶來說對項目的掌控性最強，對用戶自己的能力要求和鍛煉也最大。

以上是目前市場最主要的兩種商業模式，社會上還存在其他基于上面兩種模式變化或與市場其他要素組合形成的其他模式。

對于用戶來說確定了商業模式，具體的操作就好按圖索驥了。當然每一種商業模式的具體操作的每個環節都或多或少地存在著各種門門道道，這與其他行業一樣，形成了行業的基本門檻。

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第三句：做好項目全過程管理，把好事辦好。

分布式光伏項目相較其他能源項目，其前期設計、報建和建設周期較短，但想把項目從啟動到并網再到運營全部都做好，也并不容易。這里僅以市場上最廣泛采用的合同能源管理模式為例，說明用戶在項目前期、建設期、運維期不同階段需要控制的關鍵點，以期能為用戶朋友提供些許參考借鑒。

項目前期：

分布式光伏項目前期主要包括項目內部決策、確定合作伙伴、簽訂合同能源管理合同、完成項目備案和接入審批。

內部決策在盤點內部支持時已經說過。

確定合作伙伴特別重要，因為與這個合作伙伴不是一錘子買賣，而是要合作二十五甚至更長時間的，是要以找結婚對象的態度來找合作伙伴的，不能只看顏值(表面宣傳)，更要關注人品(企業實力和市場口碑)。不管是比武招親(公開招標)還是自由戀愛(指定采購)都需要對潛在合作伙伴有全面了解，防止遇人不淑。

簽訂合同能源管理合同是分布式光伏項目控制風險最重要的抓手。除了價格、年限這些大家都會關心的條款外，整個合同期內的各種可能出現的異常狀況如何處理一定要特別關注，比如合同期內安裝場地的改造或變更、自發自用比例變化、安裝場地及光伏系統產權變更、合同到期后處置等事項，都要有明確的約定。如何約定?沒有標準答案，也沒有最好的答案，以雙方都能接受為標準，以能實現雙方共贏為最好。這些條款越是事前約定清楚，越有利于雙方后續長期合作，在這些事項真正發生時按合同辦理就好了，不至于發生不愉快。

項目備案和接入審批環節對用戶來說就比較簡單了，主要是配合提供相關材料，協助辦理一些手續等事務性工作，現在國家放管服，項目各種審批手續比2013年時不知道便捷了多少，從這點也看出這幾年政府改革的成效巨大。

建設期：

合同能源管理合同簽訂，項目備案和接入手續完成，就進入了項目建設階段。這個階段用戶主要是配合提供建設條件和各種施工便利，如提供臨電、臨水、臨時材料堆放場地，確定吊裝點、接入點、電纜路由，辦理進出場區通行證，協商并網停電時間和范圍等。

用戶特別是項目的牽頭負責部門要做好與內部生產、安全、物業等部門的溝通，并爭取他們的支持，遇到突發情況要能及時解決內外部矛盾，特別是生產、安全要求相關的矛盾，要主動跳出光伏項目看項目，多從本企業生產、安全的特殊性上去理解兄弟團隊的意見、建議，多找最大公約數。

運維期：

進入運營期的項目，相當于雙方結婚，生下的孩子，需要合作雙方共同去關心呵護。

對于電力用戶來說，需要重點關注的是項目的運行情況，合作伙伴的公司運營情況。遇到項目有設備損壞、運行異常要主動聯系合作伙伴派人維修、維護，保證項目可靠、高效運行，多發電，多創造價值。如遇到合作伙伴企業經營困難，要考慮項目資產和運營后續的處理辦法，自己是否有優先回購或處置權。

從2013年國家能源局印發《分布式光伏發電項目管理暫行辦法》(國家國能新能〔2013〕433號)到現在還不要十年的時間，分布式光伏行業還是個非常年輕的行業，第一批分布式光伏項目的合同期還沒執行到一半，所以后面肯定會發生一些我們沒有提前預料到的事項，但只要雙方保持合作共贏的理念，即使真實發生了，也可以通過友好溝通，得到妥善解決，把分布式光伏這個利國利民的好事兒真正辦好。

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2013-2015年，從事分布式光伏的時候個人形成了一個職業習慣，無論在哪里，看到條件好的屋頂，不管是鋼結構的，還是混凝土的，都會在心里快速估算大概的面積和可安裝光伏的裝機，特別是在飛機剛起飛或快降落的時候，頭不由自主地轉向窗外。那時候絕大部分的屋面都還是空的，想著要是能裝上光伏多好啊。現在這個習慣還一直保留著，而且慢慢的發現越來越多的屋頂真的裝上分布式光伏系統，真心為我們國家政策環境之好、市場發展之快而高興。隨著國家”雙碳“戰略、新型電力系統和整縣光伏等政策推進，希望城鄉盡鋪光伏板的景象早日實現。