面對(duì)２０１０年乍暖還寒的國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和瞬息萬(wàn)變的國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)，兗礦集團(tuán)煤炭銷售逆勢(shì)實(shí)現(xiàn)"價(jià)格漲、銷量增"。目前已走出兩個(gè)多月市場(chǎng)低迷下滑期，１－９月份商品煤銷量預(yù)計(jì)同比增加５３萬(wàn)噸；銷售收入預(yù)計(jì)同比增加２９億元。

狠抓質(zhì)量打造一個(gè)品牌

據(jù)兗礦集團(tuán)介紹，為提升產(chǎn)品知名度，打開市場(chǎng)，兗礦集團(tuán)運(yùn)銷部近年來堅(jiān)持"以人為本，誠(chéng)信營(yíng)銷"持續(xù)鍛造"兗礦煤"品牌。通過各種方式使公司精煤萬(wàn)噸含雜率穩(wěn)定在１公斤左右，維護(hù)和提升了"兗礦煤"品牌美譽(yù)度。

近年來，兗礦集團(tuán)始終堅(jiān)持以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過加大信息收集與整理分析，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息及客戶對(duì)煤炭品種、質(zhì)量的要求。年初，兗礦集團(tuán)對(duì)各礦井便下過指標(biāo)任務(wù)，堅(jiān)定向管理"零缺陷"、產(chǎn)品"零雜物"、用戶"零投訴"的"三零"目標(biāo)攀登。

兗礦集團(tuán)提出，只要有顧客提出質(zhì)量異議，立即從最后一道工序開始層層反向查找原因。省內(nèi)的２４小時(shí)趕到；省外的４８小時(shí)趕到協(xié)同處理，并聘請(qǐng)第三方采樣化驗(yàn)。

據(jù)介紹，兗礦集團(tuán)今年以來組織現(xiàn)場(chǎng)采樣抽查１８０多批次，開展重點(diǎn)客戶"一對(duì)一"抽查７批次，配合競(jìng)價(jià)銷售抽查１８批次。先后召開事故分析會(huì)４次，組織質(zhì)量異議調(diào)查１６起，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)扣罰商品煤量８萬(wàn)多噸，通報(bào)質(zhì)量管理中的問題１０多項(xiàng)。

實(shí)行"五統(tǒng)一"嚴(yán)控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

兗礦集團(tuán)運(yùn)銷部在銷售上實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、計(jì)劃、定價(jià)、結(jié)算、發(fā)運(yùn)"五統(tǒng)一"的營(yíng)銷格局，緊緊握住這個(gè)"拳頭"，確保各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)配合，在實(shí)現(xiàn)銷量的同時(shí)，嚴(yán)格控制回款風(fēng)險(xiǎn)。

今年以來，兗礦集團(tuán)運(yùn)銷部以服務(wù)客戶、助推異地、增盈增效為指導(dǎo)，克服異地運(yùn)輸、銷售環(huán)境、地方政策復(fù)雜等困難，穩(wěn)步提高煤炭運(yùn)銷整體運(yùn)作水平。特別是面對(duì)不穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，運(yùn)銷部充分發(fā)揮公司商業(yè)信譽(yù)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷隊(duì)伍和品牌優(yōu)勢(shì)，以直供直銷的形式，不斷開拓山東和江浙沿海市場(chǎng)，重點(diǎn)開發(fā)了焦化、電力、建材等行業(yè)用戶，使這些地區(qū)的客戶群不斷增加、更加穩(wěn)固。

另外，按照"有利潤(rùn)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、大批量"的原則，兗礦集團(tuán)先后建立秦皇島港、天津港和揚(yáng)州港三大港口煤炭經(jīng)營(yíng)基地，派駐業(yè)務(wù)人員，加強(qiáng)貿(mào)易監(jiān)管，累計(jì)完成經(jīng)營(yíng)量２０６萬(wàn)噸。多方開拓上下游市場(chǎng)，與１０多家大型客戶開展港口貿(mào)易，煤炭經(jīng)營(yíng)整體規(guī)模有了較大提升。

提高銷量不忘記加強(qiáng)資金風(fēng)險(xiǎn)控制，付款程序?qū)嵭袊?yán)格把關(guān)制度，采購(gòu)、運(yùn)輸環(huán)節(jié)堅(jiān)持"先收貨后付款"，銷售環(huán)節(jié)堅(jiān)持"先收款后發(fā)煤"。在市場(chǎng)下滑期間，實(shí)行快進(jìn)快出、小步快跑、薄利多銷的策略，較好地規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了銷售收入的大幅提高。

"隨機(jī)應(yīng)變"市場(chǎng)淘金

面對(duì)市場(chǎng)、生產(chǎn)、運(yùn)力等復(fù)雜變化的形勢(shì)，實(shí)施以變應(yīng)變的銷售策略，應(yīng)時(shí)而動(dòng)地調(diào)整營(yíng)銷策略和調(diào)運(yùn)方案，經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)。

其中，針對(duì)上半年市場(chǎng)波動(dòng)較大的實(shí)際，兗礦集團(tuán)抓好一切有利機(jī)會(huì)爭(zhēng)分奪秒地推進(jìn)"精煤制勝"策略。其中有３個(gè)月精煤銷量超過１１０萬(wàn)噸，達(dá)到年產(chǎn)１３００萬(wàn)噸的水平。

在電煤和內(nèi)部用煤比重達(dá)５２％，由于市場(chǎng)波動(dòng)影響精煤產(chǎn)量７０萬(wàn)噸的情況下，精煤結(jié)算量仍然完成８８０萬(wàn)噸，對(duì)公司噸煤?jiǎn)蝺r(jià)的提升發(fā)揮了重要支柱作用。直達(dá)、地銷、運(yùn)河等流向堅(jiān)持精煤優(yōu)先銷售，也創(chuàng)出了較好成績(jī)。

特別在東灘礦穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)３０多天、濟(jì)三礦修路４０多天的情況下，堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧、重點(diǎn)傾斜、有保有壓的原則，保證了各礦生產(chǎn)不受影響。同時(shí)，市場(chǎng)下滑時(shí)期，實(shí)施階段性集港搶運(yùn)，在３月末和６月末兩次最困難時(shí)期，把煤炭庫(kù)存控制在８０萬(wàn)水平，保證了礦井不限產(chǎn)不停產(chǎn)。春節(jié)前后，認(rèn)真落實(shí)鐵路部門春節(jié)裝車要求，提前完成煤炭?jī)?chǔ)存３４萬(wàn)噸，超出計(jì)劃安排１３萬(wàn)噸，積極提供了充足的煤源。