亂象叢生的2010

“2010年，也許僅僅是洗牌的開始，家電下鄉(xiāng)品牌增多，其在終端的銷售推力逐漸減弱，很多經(jīng)銷商對家電下鄉(xiāng)、形象代言人、各種證書等越來越不感冒。與此同時他們對企業(yè)要求越來越高，支持力度不大就不愿意合作。企業(yè)微薄的利潤在這種情況下被吞噬，就有可能虧本。”

“招商活動效果越來越差，是經(jīng)銷商太成熟還是企業(yè)招商隊伍太不專業(yè)？”

“終端活動讓我們很受傷，花費了大量的人力物力和財力，沒達到預(yù)想效果，經(jīng)銷商也逐漸對品牌失去信任。”

“經(jīng)銷商忠誠度越來越差，頻頻換品牌。吃廠家政策，進貨一次后，多數(shù)就‘移情別戀’。這種現(xiàn)象企業(yè)無法掌控。”

“人才短缺，這是大多數(shù)中下企業(yè)面臨的問題。自己的人無法迅速成長起來，‘空降兵’水土不服，花費了大量的金錢不說，最為關(guān)鍵的是耽誤了時間，錯過了發(fā)展良機。”

“像皇明、太陽雨、桑樂、四季沐歌、桑夏等大品牌或異地擴張，或本地產(chǎn)能擴充，設(shè)備升級和產(chǎn)能擴大勢必造成競爭加劇。2011年是行業(yè)競爭格局形成的拐點。”

“洗牌，可能是今年大家提到最多的詞匯。可能2010年僅僅是開始，2011年洗牌步伐勢必加快，我們該如何應(yīng)對？”

在迷惘和彷徨中，中國太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)走過了2010。2010，我們聽到最多的是太陽能熱水器行業(yè)一片混戰(zhàn)，競爭激烈，價格大戰(zhàn)在終端一浪高過一浪。家電下鄉(xiāng)、城鄉(xiāng)聯(lián)動、萬人團購等聲勢浩大活動，總是雷聲大雨點小，抑或在促銷活動中買就贈，贈品由原來的百元左右變成了千元以上的冰箱、彩電、洗衣機、電腦等，這個過程中企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤消耗殆盡。經(jīng)銷商和企業(yè)都十分無奈，你的產(chǎn)品沒有贈品或者贈品力度不夠大，也同樣無法吸引消費者。在產(chǎn)品、宣傳、促銷花樣、渠道方式、經(jīng)營模式等多方面嚴重同質(zhì)化的情況下，在看不見硝煙的價格大戰(zhàn)中，很多企業(yè)逐漸迷失了方向，不知道如何應(yīng)對市場競爭。如何成功實現(xiàn)突圍這是很多企業(yè)最為關(guān)心的問題。

行業(yè)發(fā)展態(tài)勢

雖然經(jīng)歷了2010年的不平常，面對2011年的市場競爭，企業(yè)更應(yīng)該從大處著眼小處著手，認清楚行業(yè)發(fā)展的趨勢，從自身實際情況出發(fā)，腳踏實地練好內(nèi)功，做好過冬的準(zhǔn)備。這樣才經(jīng)歷寒冬考驗，在市場競爭洗禮中，不斷成長壯大。否則，就可能在市場競爭中被無情地拋棄。

本網(wǎng)在《搜索2010太陽能行業(yè)流行語》一文中，針對2010年的行業(yè)發(fā)展進行了盤點。這些熱點大事件也許能帶給我們更多的思索，對于把握未來的發(fā)展趨勢有一定的幫助。這里我談?wù)勛约簩?011年太陽能熱水器市場發(fā)展趨勢的淺見。

家電下鄉(xiāng)依然是2011年關(guān)注的焦點。但是在這輪家電下鄉(xiāng)中，我預(yù)計可能有些前期中標(biāo)的品牌沒能這次沒中。根據(jù)家電下鄉(xiāng)有關(guān)規(guī)定，這類企業(yè)可以繼續(xù)銷售到3月底。這就意味著他們只有3個月時間可以打家電下鄉(xiāng)這張牌，我們不難預(yù)測這段時間這類企業(yè)可能要進行“瘋狂”銷售，價格大戰(zhàn)、惡性競爭、暗箱操作等問題將不可避免地出現(xiàn)。幸好，這段時間并不是太陽能熱水器的銷售旺季。

太陽能熱水器下鄉(xiāng)經(jīng)過2年時間的運作，在很多方面已經(jīng)表現(xiàn)相對成熟。由于市場競爭混亂，一些企業(yè)違規(guī)操作，在終端的影響力和權(quán)威性開始下降，加上經(jīng)銷商的利潤攤薄，經(jīng)銷商直補而在當(dāng)?shù)貐s遲遲難以兌現(xiàn)，資金壓力在增大。因此，他們的積極性下降。利用家電下鄉(xiāng)定價優(yōu)勢，在促銷活動大送贈品效果會大打折扣。畢竟很多消費者會越來越理性，對品牌和產(chǎn)品的認知、研究更加深入。 產(chǎn)品、促銷活動的同質(zhì)化必然會讓一些企業(yè)飽受煎熬，甚至在跟隨中一敗涂地。

工程市場將是另一個戰(zhàn)場。隨著國家和地方有關(guān)推廣和鼓勵安裝使用太陽能熱水器的政策出臺。各地的工程市場如火如荼開展起來，多數(shù)企業(yè)看到了商機，開始紛紛試水工程市場。工程市場在公司資金、品牌知名度、企業(yè)資質(zhì)、人才和設(shè)計能力等方面有更高要求，這必然成為了行業(yè)競爭的分水嶺。工程市場的火爆將帶來平板熱水器的發(fā)展，因為平板太陽能在工程市場有諸多優(yōu)勢。據(jù)悉，豪康、德維爾、雙能等企業(yè)在考察市場，準(zhǔn)備上馬平板生產(chǎn)線。2010年12月份中國太陽能熱利用產(chǎn)業(yè)協(xié)會將在廣州召開平板論壇，這意味著平板太陽能將逐漸走進企業(yè)視線。

太陽能進城很多企業(yè)在考慮的市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略。但在進城過程中存在的諸多問題還沒有解決，這也要求企業(yè)在產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等方面必須進行革新。“太陽能進城，我是否該調(diào)整。”這是一些中小企業(yè)困惑的問題。

國際市場近年來一直也是很多企業(yè)關(guān)注的。在經(jīng)歷家電下鄉(xiāng)、國內(nèi)市場混戰(zhàn)洗禮后，有些企業(yè)開始考慮專做國際市場。可想而知，國際市場的競爭也會加劇，價格戰(zhàn)也會燃起。低價競爭或許會引起國際反傾銷。最近光伏行業(yè)已經(jīng)有國家提出反傾銷。還有就是我國一些不負責(zé)的企業(yè)出口的太陽能產(chǎn)品在品質(zhì)、設(shè)計、工藝等方面存在問題，這必然影響我國的形象。

中高溫將是未來競爭戰(zhàn)場之一。中溫技術(shù)于2010年7月在力諾誕生，相信在眾多企業(yè)和社會強勁的需求綜合作用下，中溫太陽能將會得到應(yīng)用和推廣。在高溫發(fā)電方面，隨著光熱發(fā)電各項技術(shù)的進一步發(fā)展和各國節(jié)能減排目標(biāo)的確立，光熱發(fā)電的比較優(yōu)勢重新得到了各方的關(guān)注。通常說來，建造太陽能光熱電廠是需在前期投入一定的資金，但之后的運行費用極少，因為發(fā)電的原料是完全免費的太陽光。一旦光熱發(fā)電形成規(guī)模，建設(shè)的費用還會進一步攤平。國內(nèi)首個太陽能商業(yè)化光熱發(fā)電項目——內(nèi)蒙古鄂爾多斯的50兆瓦槽式太陽能熱發(fā)電特許權(quán)示范項目正式招標(biāo)啟動。更多的企業(yè)將會提前加入高溫發(fā)電行列。

精準(zhǔn)定位戰(zhàn)略崛起

太陽能熱水器企業(yè)雖然有3000多家，競爭十分激烈，但有專家預(yù)計未來將會剩下幾十家抑或十幾家主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展。2010年僅僅是行業(yè)高速發(fā)展過程中的一個拐點，在家電下鄉(xiāng)、自然災(zāi)害、競爭加劇、大企業(yè)發(fā)力等綜合作用下，洗牌可能只是開始。如何在未來競爭中保持持久發(fā)展，這是很多企業(yè)必須考慮的問題。

大不一定能夠長久，這是發(fā)展的自然規(guī)律。恐龍可以說是當(dāng)時地球上最大的物種，最終滅絕了。通用公司的諸多品牌、雷曼兄弟等都是足夠大的，但在金融危機中不是照樣倒掉么？“物競天擇，適者生存”這是自然法則。所以，太陽能熱水器企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況，看清未來的發(fā)展趨勢，制定適合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，這樣才能持久發(fā)展。在太陽能熱利用這個群落里，企業(yè)應(yīng)該對自己進行精準(zhǔn)定位，比如重點開發(fā)農(nóng)村市場、工程商、中高溫技術(shù)領(lǐng)航者等，只有明白自身定位，才能對自己的客戶群提供個性化服務(wù)，滿足他們的獨特需求。也不一定一味追求做大，小而強者找到定位照樣可以持久。否則，就會如馬云所說，今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但很多人倒在了明天晚上，看不到后天的陽光。

從以上分析來看，企業(yè)必須做好定位戰(zhàn)略，否則在未來競爭中會迷失方向。很多人認為可笑，畢竟自己還小，談不上戰(zhàn)略。這就錯了，沒有戰(zhàn)略的企業(yè)就如同航船在大海迷失了方向。從定義看戰(zhàn)略，它是企業(yè)根據(jù)環(huán)境的變化，本身的資源和實力選擇適合的經(jīng)營領(lǐng)域和產(chǎn)品，形成自己的核心競爭力，并通過差異化在競爭中取勝。企業(yè)戰(zhàn)略是對企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱，其中既包括競爭戰(zhàn)略，也包括營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略、人才開發(fā)戰(zhàn)略、資源開發(fā)戰(zhàn)略等等。所以，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)必須有自己的戰(zhàn)略。這樣，太陽能企業(yè)在未來競爭中，依靠精準(zhǔn)定位，通過戰(zhàn)略崛起也就順利成章。