盡管中海油成功地并購了尼克森，但評價這樁并購是否稱得上成功還要通過時間來檢驗。值得注意的是，這種嚴謹規范的官方書面承諾在我國尋求海外投資的企業中幾乎找不到先例，而這種“柔性攻勢”正是中海油摸索出的一條新道路

兩年前，中國海洋石油總公司的國內油氣年產量首次突破5000萬噸油當量大關，逾20年終于實現了建設“近海大慶”這一戰略目標。如今，掌舵人王宜林提出了“四個大慶”的宏偉目標，即在2020年之前實現近海、深海、海外、LNG（液化天然氣）領域各達到5000萬噸的產量。中海油的管理層深知依靠現有項目不可能在10年之內完成這個目標，擺在面前的惟一途徑只有資產收購。

2012年11月，中海油在這條并購之路上迎來了第一個里程碑，旗下海外上市公司中國海洋石油有限公司以每股27.5美元計，斥資151億美元現金收購加拿大的尼克森公司（Nexen），較尼克森20天加權平均股價溢價66%，并承擔其43億美元的債務，以總價194億美元創下中國企業海外收購的新紀錄。2013年2月，這樁交易獲得美國外國投資委員會的批準，并購的最后一道屏障被打通，而中海油多年來試圖立足北美大陸的努力也終于撥云見日。

從2005年收購優尼科鎩羽而歸的陰影中走出，中海油打了一場漂亮的翻身仗，這起收購對于中海油的戰略意義以及中海油的收購策略，都值得研究和借鑒。

為什么是加拿大

美國外國投資委員會曾就中海油并購優尼科一事對前者進行調查，理由是“危害美國國家安全”。同樣的情況也三番五次地發生在華為身上，這家中國的民營企業因其一把手“與中國軍方千絲萬縷的聯系”屢次在美國碰壁。相反，萬達集團以26億美元收購美國院線運營商AMC則順風順水。三者的遭遇迥異，究其原因，在于各國對戰略型行業的界定和劃分是國家利益的底線，而這條底線正如制度環境理論所描述的“游戲規則”。

很長時間以來，制度環境在市場運行良好的發達國家被作為一種默認的環境而沒有引起重視，而同樣的情況也出現在中國的投資者身上，只不過他們從發展中國家而來，到發達國家去，他們面對的不僅是相對而言更加有效的市場，還有選擇性的敵意目光。這也就解釋了為何同為中國企業，卻受到不同的待遇。并非企業的中國標簽過于顯眼，而是各個國家都要根據自身的核心利益制定游戲規則。

對于美國而言，石油產業是他們重要的戰略性行業，但對于他們的北方鄰居加拿大來說，又是另一個情況。盡管加拿大也是一片對外資收購持敵意的國土，然而，本國大量的油氣資源儲量遠遠大于國內的需求量。這就使得加拿大的政界精英不太可能拒絕來自中海油的收購要約，那里的油氣儲量亟需外國投資者的開發，而美國投資者多已回國專心開發頁巖氣，更何況尼克森的油氣資產還不及加拿大已探明和概略儲量的1%。

對于中海油而言，并購加拿大公司的另一外部利好消息來自于兩國國家層面上的合作。加拿大總理斯蒂芬·哈珀去年2月初訪華時與中方達成了諸多共識，其中就包括深化經貿合作，擴大雙方在油氣、核能、可再生能源、林產品、礦產等能源和其他自然資源領域的合作。中國國務院前總理溫家寶借此機會，與其探討了商簽中加自由貿易協定的可行性。中國駐加拿大大使章均賽曾表示，盡管中加雙邊貿易和雙向投資近幾年發展迅速，但目前兩國貿易額僅占中國和加拿大各自外貿總額的1%和6%左右，中加經貿合作還大有發展空間。

因此，從國際關系層面來看，中海油成功收購尼克森公司，是落實去年中加達成的多項共識中的努力中一項極為務實有效的行動，有利于提升中加戰略伙伴關系的實際意義，并推動兩國經貿合作的深層次發展。

收購的當量

無論是“近海大慶”還是“四個大慶”，都緊扣油氣資源，這是中海油的立命之本，是企業競爭優勢的基礎。從這個角度看，中海油收購尼克森不僅是必要的，更是必須的。

事實上，盡管油氣年產量5000萬噸是個具有里程碑意義的數字，但中海油已探明儲量的壽命僅僅有9年，遠低于行業平均水平。雖然在過去5年，中海油的油氣產量年均增幅達20%，但根據預測，這一數字將在未來5年降至6%到10%。收購尼克森正是解決這個問題的答案。

如果收購順利完成，中海油不僅會獲得尼克森在加拿大的資產，還將把尼克森在北海、墨西哥灣和尼日利亞的海上資產收入囊中，這意味著中海油的油氣儲量更加多元化，可以在現有的加拿大、墨西哥灣和尼日利亞海上項目繼續提高資產比重，并有機會進入北海海上盆地和加拿大霍恩河盆地，更好地布局其全球戰略。數據表明，收購完成后，中海油在北美地區的石油儲量占總儲量中的比重將從6%上升到20%，為其帶來約20%的產量增長。

從企業角度講，中海油會籍此加速國際化進程，擁有與中石化、中石油同等競爭的實力；從行業層面講，真正意義上的“三足鼎立”或許會因為這次并購成為現實，打破行業壟斷；從國家層面，中國未來將不僅僅從世界各地進口石油，而是在全球范圍內開始擁有屬于自己的原油領地，從根本上可以徹底解決能源安全與供給隱患。

除了可以獲得資源方面的優勢，技術上的合作也是中海油考量的因素之一。攤開去年中國能源企業的海外并購地圖，我們會發現北美是最大的并購目標地區，占海外并購總額的比重達72%之多，而收購的資產類型又以非常規項目為主，包括油砂和頁巖氣（一種碳氫化合物）等等。

這幾年里，毫無疑問地，“頁巖氣”是一個散發著魔力的詞匯，他在美國奇跡般地創造了170萬個就業機會，使美國搖身一變成為世界最大的天然氣生產國。盡管美國能源情報署認為中國的頁巖氣儲量居世界之首，然而想在這個全球最大能源消費國復制“頁巖奇跡”，還需要一根能點石成金的魔棒，即科技。自2010年以來，中國公司已經豪擲59億美元從一些美國能源公司獲得少數股份，只為使中國的公司管理層和地質學家了解非傳統的鉆探知識。并購尼克森無疑是在此基礎上走出了一大步。

對于頁巖氣、油砂等非傳統燃料的開發始于北美，并積累了大量經驗和技術，尼克森作為一家加拿大能源公司，不僅擁有大面積的油砂和頁巖氣資源（以阿爾伯塔省，即尼克森總部所在地為例，擁有全球85%的油砂資源，換算成石油儲量僅次于沙特阿拉伯，位列世界第二），也掌握著開采的技術，其中尤以油砂開發技術聞名。并購尼克森的重要動因之一，正是為了尋求專業技術。

柔性攻略

在這次收購中，中海油吸取并購優尼科失敗的教訓，調整了公關策略，事實證明這些努力收到了極大成效，中海油以卡爾加里作為其北美總部；保留尼克森現有的管理層和員工；投入大量資金用于長期開發加拿大的油氣資源等7項承諾換取了加拿大工業部的首肯，令加方確信其對尼克森的收購符合加拿大的利益。

事實上，以上7項承諾不僅不過分，而且是中海油保證在當地良好運轉所必須的：前兩項承諾是此次并購的前提，保護本土居民就業是加拿大政府的基本職責，而第一項相當于中海油在北美市場建立基地，這是無論如何都要做的；緊接著，第四項及第七項是保證中海油遵守游戲規則，既然你在加拿大經營，當然就要接受加拿大政府的監督；而第三項和第六項則是從長遠著眼，保證企業獲取持久競爭力的重要手段，也是中海油并購尼克森的題中之義；最后第五項的社區慈善條款，對中海油融入當地社會并為當地居民接受則有著重要的意義。這7項承諾基本涵蓋了東道國的政府關切和經營規則以及企業的戰略發展和社會責任等決定跨國并購是否成功的四個關鍵要素。因此這7項承諾不應被看成是寄人籬下的妥協，而應將其理解為雙方尋求雙贏合作的具體努力。

值得注意的是，這種嚴謹規范的官方書面承諾在我國尋求海外投資的企業中幾乎找不到先例，而這種“柔性攻勢”正是中海油摸索出的一條新道路。此次中海油的舉措既正式又親和，符合北美人的道德觀念和行為準則，因此也更容易被接受。中海油不懈的溝通最終落實為書面承諾，這種方式在他的保質期內十分新鮮，讓人看得到誠意，對于處理與原住民和工會等群體關系時有關鍵的作用。

從這次收購進程的一開始，中海油全面調整了其政府和媒體關系策略，把了解（法律）規定、了解政府及行業的要求作為一項優先要務，沒有像2005年那樣突然襲擊，而是花費了大量時間向尼克森表達誠意，為提出收購要約打基礎。2011年，中海油收購了破產的加拿大Opti公司，該公司的主要資產是艾伯塔省長湖油砂35%的權益，其余權益則歸尼克森所有。這次收購使得中海油得以與尼克森的展開合作，而通過合作，中海油可以直觀地考察尼克森的部分儲備資產，詳細掌握尼克森極其所處市場的情況，并在2011年末與尼克森建立合資企業，在墨西哥灣鉆探深海油井。不僅如此，中海油借此機會與加拿大政府和監管人士建立了聯系，熟悉了當地社會環境。

2012年5月，中海油曾在溫哥華的一次會議上向尼克森提出收購建議，但被加拿大方面以價格過低為由拒絕。在那次試探之后，中海油又非正式地接觸了阿爾伯塔省的官員，表達了收購意愿，以便讓他們做好心理準備。雖然沒有得到明確的肯定答復，但交流本身不是為了贏得支持，而是為了讓他們保持一種“積極的”中立。中海油的種種努力和自始至終在商言商的態度最終得到了應有的回報，加拿大方面并沒有過多的為難。同年7月，中海油正式宣布收購尼克森，12月加拿大政府即批準了這樁180億美元的收購申請。盡管中海油成功地并購了尼克森，但評價這樁并購是否稱得上成功還要通過時間來檢驗。眾所周知，并購行動常常無法帶來人們事先期望的“1+1>2”效應。對于中海油而言，有足夠理由自信其能處理好這些問題，畢竟經過了多年的錘煉已經深諳西方文化和游戲規則。接下來有了高效的跨文化溝通，中海油尚需高效的跨文化管理。