新興市場正在成為國內光伏企業新的角斗場。如何避免以往的價格拼殺，考驗著國內光伏企業家們的智慧。

隨著歐美“雙反”大棒的落下，中國光伏的組件廠商們開始四散逃離，而廣闊的亞非拉市場，似乎正在成為它們新的棲身之地。

然而，多年以來國內光伏企業在海外市場的拼殺，是否真的為其贏得了市場的贊譽，或許未必。有人說，中國光伏組件出貨量占據了世界2/3的產能，已經有著絕對的優勢；有人則認為，這完全是種悖論。市場占有率的優勢，未必能夠贏得過高的聲譽。

在新興的市場，國內光伏企業是否仍將延續以量取勝的習慣，產品質量和后期服務如何贏得新興市場客戶的認可，是國內企業必須直面的事。對此，《能源》雜志記者對保利協鑫首席運行官鄒西原進行了專訪，聽他對國內光伏企業進入新興市場的看法。

過去光伏“走出去”很失敗

《能源》：從光伏產業發端之初，國內光伏企業的市場都是面向海外的，如今國內光伏企業掀起進軍新興市場的浪潮，在您看來，目前光伏企業開拓新興市場與此前產品銷售面向海外有區別嗎？

鄒西原：當然有區別了，以前走出去是小規模攤式的走出去，當時全世界光伏產能只有幾個吉瓦，只相當于現在一個大公司的營業額。現在不一樣了，整個行業已經有上千億的產值。此前，我們的市場、原料都在國外，通過銷售產品走出去從而獲得了海外的市場，很大程度上也征服了海外市場。但目前來看，以前市場、原料都在國外的做法，正在迫使國內企業做出新的調整，尋找新的市場，而開拓新興市場就是這種調整的結果。

《能源》：目前，國內光伏企業做出調整掉頭轉向新興市場，是以前過度依賴歐洲市場的結果。您如何評價，以往國內光伏企業在海外市場發展的成與敗?

鄒西原：過去這些年，國內光伏企業蓬勃發展數量激增，結果供過于求，企業之間互相殺價，國外企業最后受不了，要對我們進行“雙反”調查。你認為，歐盟是最后提出“雙反”調查的嗎？我不相信，后面還會有。日本很快也會緊隨其后，今年國內企業出口日本的銷量劇增，日本市場能否一下接受這么多中國產品，我覺得很難。

從目前我們的經驗來看，從過去的2006年到現在，我們走出去的六七年間，事實上是相當失敗的結果。所以，走出去雖然聽起來很輕松，但是是很嚴肅的議題。

《能源》：有人說，過去我們的光伏企業在海外占據了很大的市場份額，但是也付出了很大的代價。您覺得最大的教訓應該是什么？

鄒西原：避免國內企業在海外市場的惡性競爭，這很值得我們反思。國內企業間的惡性競爭會讓韓國、日本企業受益。如何避免惡性競爭，考驗的是國內企業家們的智慧。這種現象絕對是可以引導避免的，比如說，出口設限。用每年的質量評比，設置出口限額，這樣的話每年出去的光伏產品就少了，價格自然就上了。

現在價格為什么會殺得一塌糊涂，就因為供過于求，大家都要賣，你要賣得比我便宜，不然我就賣不出去。去年我們保利協鑫本來想把價格穩住，但根本穩不住，穩住的后果就是讓自己損失慘重。如果等其它企業的貨都賣光了，你再賣那你已經死了。這樣導致的結果，就是“劣幣逐良幣”，這種現象真的要不得。

新興市場潛力巨大

《能源》：當前，新興市場正在被越來越多的光伏企業所關注。保利協鑫在新興市場上有怎樣的布局，您如何看待日漸火熱的新興市場？

鄒西原：目前，我們在東南亞的泰國、印尼、中東的沙特都在做前期的項目。今年在南非有150兆瓦的量，同時，我們也在開拓日本等市場。東南亞的自然條件不錯，潛力比較大，我們一直都在看項目，這些市場都是大家關注的重點，主要看如何進入。

未來企業也看好南美洲市場，巴西、阿根廷天然資源跟東南亞一樣，有相對好的日照。整個條件比較好，它們對新興能源的認識、接受度也比較好。2008年，全球金融經濟危機時，西班牙把光伏砍掉一大半以后，很多的業務就轉移到了南美洲，尤其是阿根廷。所以，未來企業當然要關注新興市場了，它是企業的命脈。

《能源》：在您看來，國內光伏企業開拓新興的市場，最應該注意的是什么？

鄒西原：最主要的還是要注重產品的質量和服務，其次才是成本。在國外基本上是合理性的中標，他們主要看企業的綜合條件，比如說他們看公司的文化，看公司企業過去品牌記錄，才決定能不能跟你打交道。不過，國外對于成本、質量和服務各個國家也有所側重。歐洲跟日本企業大部分注重質量跟服務，最后看成本。日本人看質量看的很重，歐洲人則看服務很重，當然也重視質量。成本是第三，基本是毋庸置疑的。美國人是成本第一，他們喜歡買便宜東西，不過他們也會看服務、看質量。

《能源》：對于不同市場的這種喜好，您的建議是什么？

鄒西原：我的建議是，通過民間的力量和政府的力量，把產品的質量列上議程。通過對各家企業的光伏產品進行第三方的調查，包括產品的品質、規格、發電效率等等，做各家的評比、排名，排名太差的就不要玩了。同時，我們也要考慮，光伏產品賣出去了服務也要跟進的。我們在國外做多少基礎，做這些服務，強化服務我覺得也是一個值得深思的問題。

《能源》：光伏企業開拓新興市場有多種形式，比如產品出口建電站，海外建廠和并購。對國內而言，哪種方式走出去可能更加有利？

鄒西原：我覺得，開發光伏電站是好東西。不過，目前來講都只是手段，并沒有真正走出去，只是簡單的建項目。事實上，開發電站很可能五到十年才會成熟。也就是說，真的能夠把電站市場證券化，在華爾街流通，還需要五到十年時間。客觀來講，這個可能不是一個短期的手段，它可能屬于中長期的手段。

至于其他幾個產品走出去，因為每個產品的性質不同，其走出去的方式也就不同。比如硅片跟電池片，由于重量比較輕，可以全世界亂飛，所以說對電池片、硅片來講，很可能在最有效益，最有技術、成本最低的地方生產比較好。對于硅料而言，是否需要走出去說法不一，比如在西部做硅料，東部使用，利用西部的低能源價格，降低硅料生產的成本可能更有優勢。

《能源》：也就是說，其實您還是更傾向于通過建電站來帶動光伏組件的外銷？

鄒西原：大致來說，光伏企業能夠走出去的不是硅料，也不是硅片跟電池片。我認為，走出去的應該是光伏組件，組件走出去實際上是品牌效應，是回饋地方的效應。例如，國內光伏企業在歐洲建廠你告訴人家，第一做歐洲品牌，第二我替你歐洲帶來工作的機會，所以是一種回饋地方的概念，我覺得這個很有意義。實際上，你走出去還有一個很重要的東西，就是企業的供應鏈物流可以走出去，你在歐洲做倉庫，分銷就可以走出去，這也是一條可行的路。