經(jīng)歷了60年的歲月滄桑，貴州電網(wǎng)的售電量從1949年約650萬(wàn)千瓦時(shí)到2008年的904.34億千瓦時(shí)，2009年預(yù)計(jì)可達(dá)1058億千瓦時(shí)，增加了16276倍；省內(nèi)年人均用電量從1949年的0.45千瓦時(shí)增加到2008年的1471千瓦時(shí)，增加了3269倍；西電東送電量從2000年送電量16.6億千瓦時(shí)，到2009年約467億千瓦時(shí)，增加了28倍，10年累計(jì)西電東送電量約1512億千瓦時(shí)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷取得了令人矚目的輝煌成效。

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷完成歷史轉(zhuǎn)型

　　原貴州省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)黨組書記、常務(wù)副主任金隆昆對(duì)貴州電力市場(chǎng)營(yíng)銷的巨大成就感慨萬(wàn)千。他說(shuō)，電力作為最基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)，是現(xiàn)代文明的標(biāo)志。貴州電力這60年、特別是改革開放以來(lái)成就卓著，電力的支柱作用對(duì)欠發(fā)達(dá)的貴州而言尤其明顯。首先是電網(wǎng)延伸到了貴州的每一個(gè)邊遠(yuǎn)山區(qū)，電不再是富人、城里人才能享有的特權(quán)，老百姓無(wú)論貧富、住在哪里都能用上電，同時(shí)電網(wǎng)公司配合政府做了大量同網(wǎng)同價(jià)的工作，使得城市與農(nóng)村的老百姓享有同樣價(jià)格的電能，老百姓不僅能用上電而且能用得起電，這是貴州電網(wǎng)公司市場(chǎng)營(yíng)銷了不起的成績(jī)。西電東送是貴州省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略性選擇，貴州省真正能與發(fā)達(dá)地區(qū)交換的只有電能這個(gè)商品。西電東送帶來(lái)了貴州一、二、三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化，加快了貴州脫貧致富的步伐，是利國(guó)利民的好事。

　　尤其是實(shí)施西電東送以來(lái)，依托南方電網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，貴州在實(shí)現(xiàn)南方區(qū)域內(nèi)資源、市場(chǎng)的優(yōu)化配置方面發(fā)揮了舉足輕重的作用，也使貴州的資源優(yōu)勢(shì)通過(guò)西電東送轉(zhuǎn)化成地方發(fā)展的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)：大規(guī)模的電源、電網(wǎng)建設(shè)，拉動(dòng)了貴州煤炭、機(jī)械、運(yùn)輸、建材、旅游等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，培育壯大了新的支柱產(chǎn)業(yè)鏈，有力拉動(dòng)了貴州經(jīng)濟(jì)的跨越式發(fā)展。貴州省的GDP從1949年的6.23億元增加到2008年的3333億元，增加了535倍。貴州電網(wǎng)公司結(jié)合城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造，逐步扭轉(zhuǎn)了配網(wǎng)“卡脖子”、過(guò)負(fù)荷、燒設(shè)備的狀況，較好地滿足了用電負(fù)荷的快速增長(zhǎng)。結(jié)合貴州豐富的礦產(chǎn)資源，引進(jìn)上規(guī)模的工業(yè)企業(yè)，使省內(nèi)工業(yè)負(fù)荷得到了空前的發(fā)展，推進(jìn)了我省鋁工業(yè)及磷化工等基地的建成，工業(yè)用戶從建國(guó)初期的幾十戶增加到現(xiàn)在的4870戶，工業(yè)用電從建國(guó)初期的552萬(wàn)千瓦時(shí)增加到1998年的410億千瓦時(shí)，增加了7427倍。工業(yè)總產(chǎn)值從1949年的2.06億元增加到2008年的3436億元，增加了1718倍。

　　為挖掘市政、商業(yè)和居民用電的市場(chǎng)潛力，貴州電網(wǎng)公司加快城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)建設(shè)，積極配合政府對(duì)重點(diǎn)城市實(shí)施亮麗工程，在賓館飯店積極推行蓄熱電鍋爐取代煤鍋爐的市場(chǎng)營(yíng)銷，使得市政、商業(yè)和居民生活用戶從建國(guó)初期的幾百戶增加到現(xiàn)在的864萬(wàn)戶，用電量從建國(guó)初期的32萬(wàn)千瓦時(shí)左右增加到2008年的100億千瓦時(shí)，增加了31250倍。

　　確立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

　　提起市場(chǎng)營(yíng)銷手段與策略，原貴州省電力公司營(yíng)銷策劃部主任馬志均深有感觸。他說(shuō)，解放初期，電力營(yíng)銷的抄核收是“一把算盤一支筆兩條腿”，完全是手工做賬，根本沒(méi)有什么營(yíng)銷手段，用電是嚴(yán)格按計(jì)劃分配，對(duì)當(dāng)時(shí)的用電管理而言，“營(yíng)銷”是個(gè)很陌生的詞，拉閘限電也是常有的事。隨后，貴州電網(wǎng)經(jīng)歷了建國(guó)初期的恢復(fù)性建設(shè)、三線建設(shè)、文化大革命等歷史階段，電力發(fā)展比較緩慢，到1978年，發(fā)電裝機(jī)達(dá)77萬(wàn)千瓦，售電量29.53億千瓦時(shí)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷無(wú)從談起，完全是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的行政管理。

　　黨的十四大以后，按照建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的要求，迫切渴望實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的貴州省電力公司開始體會(huì)到電力是商品，電力需要市場(chǎng)營(yíng)銷。隨后通過(guò)學(xué)邯鋼，強(qiáng)化內(nèi)部管理，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，推行內(nèi)部模擬市場(chǎng)，在實(shí)踐中摸索并確立以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷策略。同時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)變化，適時(shí)調(diào)整各供電局的內(nèi)部模擬市場(chǎng)考核方式，激發(fā)各供電局轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，提升服務(wù)水平，開拓電力市場(chǎng)，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷上走出了一條新路子。

　　為了實(shí)現(xiàn)工業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，各供電局通過(guò)各種切實(shí)可行的措施幫助用電企業(yè)共同發(fā)展，鼓勵(lì)并幫助其節(jié)能降耗，如貴陽(yáng)供電局幫助貴州鋁廠節(jié)能降耗，為其實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展提供強(qiáng)有力的電力保障；為了開拓并穩(wěn)定黃磷市場(chǎng)，多次組織黃磷企業(yè)研究黃磷爐降耗技術(shù)，并推廣雙開司黃磷廠對(duì)6300千伏安的爐子進(jìn)行改造的成熟技術(shù)，培育了成熟的磷化工基地。銅仁供電局采取“大膽引進(jìn)，合理避險(xiǎn)，適度讓利，穩(wěn)步發(fā)展”的營(yíng)銷策略，積極配合當(dāng)?shù)卣恼猩桃Y政策，利用當(dāng)?shù)氐锰飒?dú)厚的錳資源，發(fā)展以電解錳為龍頭的冶煉用電負(fù)荷，發(fā)展和延伸城鎮(zhèn)、農(nóng)村供電市場(chǎng)，年售電量從1988年成立之初的3200萬(wàn)千瓦時(shí)到2009年預(yù)計(jì)售電量35億千瓦時(shí)，增加109倍。興義供電局根據(jù)自己的資源優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，努力開拓負(fù)荷，年售電量從1988年成立之初的4700萬(wàn)千瓦時(shí)到2009年預(yù)計(jì)售電量43億千瓦時(shí)，增加91倍。

　　建立以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

　　回憶起60年的電力供應(yīng)變化，貴州電網(wǎng)公司分管市場(chǎng)營(yíng)銷的廖新和副總經(jīng)理有著很深的感情和見解。他說(shuō)，貴州電網(wǎng)公司實(shí)踐了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變，從“皇帝的女兒不愁嫁”到實(shí)施“內(nèi)部模擬市場(chǎng)”，提出“小利潤(rùn)大市場(chǎng)，舍利潤(rùn)求市場(chǎng)，銷售電力首先是銷售形象”，在實(shí)踐中強(qiáng)化并完善“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念。這些都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所帶來(lái)的巨變，建立以客戶為中心的理念不可能一蹴而就，我們經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的變革和觀念更新。特別是電力體制改革、廠網(wǎng)分家以來(lái)，貴州電網(wǎng)公司處于電網(wǎng)的中心地位，上游要為發(fā)電企業(yè)服務(wù)，下游要提高對(duì)用電客戶的服務(wù)品質(zhì)，營(yíng)銷理念和服務(wù)理念隨著市場(chǎng)的變化、時(shí)代的進(jìn)步而不斷更新。當(dāng)前，南網(wǎng)公司提出以提高供電可靠性為總抓手，把停電管理的重心從關(guān)注設(shè)備轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注客戶，把以往的“以設(shè)備為中心”轉(zhuǎn)變到“以客戶為中心”上來(lái)，切實(shí)減少對(duì)客戶的停電時(shí)間，就是實(shí)實(shí)在在為客戶著想、提高為客戶服務(wù)品質(zhì)的具體體現(xiàn)。

　　尤其是南方電網(wǎng)公司成立以來(lái)，貴州省內(nèi)電力供應(yīng)經(jīng)歷了基本平衡、季節(jié)性缺電、全年性缺電又到時(shí)段性緊張幾個(gè)階段，而后經(jīng)歷了電煤供需矛盾突出、百年不遇的冰災(zāi)和金融危機(jī)，面對(duì)變數(shù)很大的電力市場(chǎng)，電網(wǎng)公司在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐中，深切體會(huì)到市場(chǎng)開拓是電力市場(chǎng)永恒的主題，而電力的發(fā)展離不開市場(chǎng)支撐，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額是實(shí)現(xiàn)省內(nèi)外經(jīng)濟(jì)、電源和電網(wǎng)共同發(fā)展的前提。充分利用電網(wǎng)資源和中心位置，堅(jiān)持“對(duì)南方電網(wǎng)公司負(fù)責(zé)，為貴州省經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展服務(wù)”的宗旨，面對(duì)一次能源的缺乏和電力市場(chǎng)的變化，貴州電網(wǎng)公司不斷踐行“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，經(jīng)受了缺煤少水的考驗(yàn)，圓滿完成了西電東送任務(wù)和省內(nèi)電力供應(yīng)的目標(biāo)。

　　60年的風(fēng)風(fēng)雨雨證明，貴州電網(wǎng)公司搶抓機(jī)遇、內(nèi)抓管理、外拓市場(chǎng)，積極采取切合貴州實(shí)際且富有成效的營(yíng)銷策略，在實(shí)踐中依靠觀念創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，推進(jìn)了“西電東送”戰(zhàn)略的順利實(shí)施，促進(jìn)了電力和省內(nèi)經(jīng)濟(jì)超常規(guī)的發(fā)展。在2009年工作會(huì)議上，唐斯慶總經(jīng)理提出公司要“保增長(zhǎng)、抓建設(shè)、強(qiáng)基礎(chǔ)”，實(shí)現(xiàn)“提高供電可靠率，做強(qiáng)電網(wǎng)保增長(zhǎng)，科學(xué)發(fā)展上水平”。展望未來(lái)，在南方電網(wǎng)公司的領(lǐng)導(dǎo)下，貴州電網(wǎng)將再次實(shí)現(xiàn)歷史性的跨越，到“十一五”末，貴州電網(wǎng)統(tǒng)調(diào)裝機(jī)容量將超過(guò)3000萬(wàn)千瓦，是1949年的9900倍，是2005年的2.27倍，售電量將達(dá)到1150億千瓦時(shí)，是1949年的18400倍，是2005年的1.97倍。同時(shí)，隨著南方電網(wǎng)資源優(yōu)化配置優(yōu)勢(shì)的不斷提升，為貴州電網(wǎng)確保西電東送和保障貴州電力供應(yīng)、服務(wù)貴州經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供了越來(lái)越大的平臺(tái)，也為貴州電力市場(chǎng)營(yíng)銷構(gòu)筑了更加輝煌的前景。