隨著全球能源危機的進一步加劇，和國家對新型環保能源的大力支持，最近一些年間有更多的企業投入到太陽能行業，包括一些知名的電器企業，如海爾、榮事達，等等。但是，筆者通過與不少知名電器企業找上門來的下屬太陽能公司員工了解到，這些太陽能企業大多數發展得并不理想，銷售一直徘徊不前。

為什么這些“后來者”銷售不理想呢？原因是多方面的，其中主要原因是很多“后來者”只看到太陽能市場這塊“肥肉”，和太陽能產品制造門檻不高，所以快速的介入，造成沒特色沒優勢很普通的產品大批量的進入全國市場，僅靠電器品牌的影響力來銷售。在目前專業化要求更高的情況下，單純依靠在電器領域的品牌影響力是有限的，所以銷售不暢也是意料之中的事情了。

同時，除了一部分電器企業進入太陽能領域，還有更多的其他行業的企業進入到太陽能領域，結果也一樣的處于艱難發展的地步。這類太陽能產品同樣沒特色沒優勢，加上品牌影響力更是有限，其銷售緩慢再正常不過了。

毋庸置疑，每家企業進入太陽能領域，都是希望淘得滿車金，賺得盆滿缽滿的。而在目前的情況下，對于不少的太陽能企業而言，能夠實現不虧本就是萬幸大吉了。是的，作為“后來者”的太陽能企業，首先要解決的是生存，然后是小賺，慢慢地是大賺，最后才是在時機適當的時候成功實現后來者居上，就如同諾基亞超越摩托羅拉一樣。

那么，“后來者”的太陽能企業如何解決生存，做到從小賺到大賺，最終“媳婦熬成婆”成功實現后來者居上呢？筆者結合整個太陽能市場的發展情況和企業的整體現實情況，認為把以下幾個方面扎實地做好，有助于太陽能企業脫離苦海，實現巨大的飛躍，最終扭轉乾坤，實現后來者居上，傲視群雄。

一、端正心態，制定戰略

筆者從事太陽能營銷實戰數年來，發現很多太陽能企業的心態并不正常。例如有不少的企業之所以進入太陽能領域，是發現其發展趨勢好，進入門檻低，所以一窩蜂似的跑進來想撈一把，結果很多基礎工作沒有處理得好，導致發展后勁不足，加上市場激烈競爭，弄得疲憊不堪，不但沒能快速地撈一把，反而深陷其中，難以自拔。顯然，這種“撈一把”，只做表面工作，不把核心基礎和核心競爭力煉好的心態，是不可取的，也是不可能實現優良發展的。

佛說，心誠則靈。心態不端正，便是入歧途，這對企業發展是萬萬不可取的。因此，進入太陽能領域的企業，首先要端正心態，即完全認可其行業發展，擁有或研發有效占領市場的尖端技術，腳踏實地的把每一個基礎工作做好，然后通過整體優勢實現全面的發展。有了這一良好的心態，才能解決所有的困難，實現輝煌的發展。如果只是看到有機會可鉆，做個表面工作就想賺大錢，最終便會搬起石頭砸自己的腳，受到嚴厲的懲罰。畢竟現在的市場是競爭的多元化市場，而不是八、九十年代的初生市場。

顯然，端正了心態，才能務實的做事，才能把太陽能發展當作一項事業，全力以赴地去努力。同時，企業在端正心態的同時，就要根據自身情況和行業發展趨勢，正確地制定發展戰略。這樣既能抓住行業發展趨勢不至于落伍，又能一個時期上一個臺階，有效地實現發展，最終通過一段時間的努力，成為行業的強者，成功實現“后來者”居上的雄偉目標。

二、技術提升，特色突出

有為數不少的太陽能企業在產品技術方面乏味可陳，甚至不少企業產品全部是OEM，根本沒有先進的，更沒有獨有的技術。在這種產品完全同質化的情況下，如果太陽能企業單純依靠品牌僅有的一點知名度，在終端銷售起來必將異常的艱難，反復購買和優良口碑也難以形成，如此，惡果便悄悄地在蔓延。

顯然，作為“后來者”的太陽能企業，必須重視對產品技術的不斷提升，并且努力形成自己獨有的、實用的技術，讓經銷商和消費者真正感覺到，能夠說出其產品和品牌為什么好。這樣，產品的銷售才會如虎添翼，銷售順利。這一點是很重要的。

當然，太陽能企業除了將獨有技術打造出來，還需要煉造其整個品牌的特色，使其突出耀眼，發出巨大的光芒，讓競爭對手對此發抖害怕，讓全國經銷商和消費者為此快樂追捧。

因此，太陽能企業需要下一番苦功夫，從品牌影響、企業文化、消費需求、功能技術、銷售服務、社會責任等相關方面提煉出最符合社會需求發展和自身實力許可的獨有特色，迅速擊中經銷商和消費者的心靈，從而籠絡廣大的經銷商和消費者。做到這一點，企業的火爆銷售與優良發展還會遠嗎？顯然很近了。

三、區域樣板，火爆銷售

企業發展總是需要一個過程的，但很多太陽能企業卻心浮氣躁，耐不住“寂寞”，天天想著如何一口氣吃成一個胖子。所以，很多太陽能企業項目一上馬，就開始全國招商，結果招了一二年都不見有大發展，而所招的經銷商往往做了七、八個月，就提出不做了，讓企業左右受敵，發展目標屢屢受挫。[page]目前，再堅持這種做法，對太陽能企業的發展更是有百害無一利的。為什么這么說呢？因為隨著太陽能行業的不斷（更多沈老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”點擊相關欄目閱讀）成熟，企業之間的競爭加劇，和經銷商在市場上的摸爬滾打，經銷商對代理、經銷或加盟太陽能品牌的警戒心理更高的——如果太陽能品牌不是具有足夠的實力和品牌影響力，或者擁有系統銷售制勝的策略和全面的支持，幾乎很難打動經銷商、加盟商的心。

顯然，要想與經銷商和加盟商快速的實現合作，除了不斷地提升品牌影響力外，更應該選擇一個或者兩個區域市場，全面打造成樣板市場，讓經銷商和加盟商看到其火爆銷售的現實或者可能性——使每一個前來咨詢的經銷商和加盟商都對終端銷售擁有充分的信心。

做到了這一點，太陽能企業的招商加盟工作就會非常的輕松。原因很簡單——目前所有的太陽能經銷商和加盟商都在為銷售艱難而困惑，如果太陽能廠家能夠解決這一難題，那招商加盟的關卡就隨即洞開了。

四、重視經銷，完善體系

太陽能企業若想由“后來者”成為業界的領導者，就要去掉目前很多太陽能企業的“惡習”即不重視經銷商——為數不少的太陽能企業不關注終端銷售，不重視經銷商的運營與發展，往往是當貨品發給經銷商后，至于經銷商的銷售、生存與發展，企業從此就不再聞問了。這樣的惡果是多數經銷商因各種原因，而無法實現優良的銷售，甚至出現大面積的虧本，合作一般不會超過一年便會中止，廠商不歡而散，均沒有撈到什么好處。

如果太陽能企業繼續采用這一“模式”，欲想后來者居上的可能性就離地遙遠了。正確的做法是太陽能企業全面重視與經銷商的發展，并且形成完善、實戰、實效的銷售運營體系，將企業和經銷商都整合到這個大體系中，全面有效地把每一個區域市場的終端銷售做好，達到廠商共同努力共同發展，實現火爆的銷售，成就快速的發展。這才是太陽能企業需要行走的道路。

事實上，這條道路行走并不困難，只要企業能夠看到，如果每個經銷商的區域銷售都做得異常紅火，那么，企業的發展必將輝煌。看到了這一點，然后下力氣把銷售體系完善，把影響終端火爆銷售的阻礙去除……終端火爆銷售就會呈現在眼前！

五、步步為營，全面跨越

在太陽能企業把產品質量保障了，產品技術提升了，品牌影響力越來越大了，樣板市場銷售又如火如荼的展現在經銷商和消費者的面前，以及擁有完善的銷售體系的時候，太陽能企業的發展基礎可謂十分扎實了。在這個時候，太陽能企業還不能驕傲，更不能在某一二個區域市場做火爆了，就幻想著全國迅速開花。這對于太陽能行業而言，可能性是不大的，所以，其做法是不可取的。

因此，當企業達到這一步的時候，同樣需要謹慎的發展，正確的做法是采取步步為營的策略，一步一步的鞏固每一個市場，最終實現全面的跨越。事實告訴我們，如果一家企業因一個市場好而立馬全國市場鋪開，由于財力、人力、物力等諸多面的有限，鋪開后的“全國市場”會弱不禁風，銷售不但難以實現火爆的景象，更會一日不如一日，最終全國發展的美夢就胎死腹中。

由此可見，端正了發展心態的企業，必須沿著正確的路線，科學的戰略，一步一步的前進，做到一步前進一份收獲……慢慢地由量變到質變，當每一個市場都足夠的強大，企業最終實現全面跨越就順理成章了。

筆者通過對一線市場上十年的征戰，認為企業優良的發展其實并沒有太多的技巧，只要企業充分將產品做好了，滿足市場和消費者的需求了，協助經銷商把銷售做好了，有野心又務實的前進，月積日累自然就會碩果累累。而作為“后來者”的太陽能企業，如果都能做到這一點，那“后來者居上”雄偉目標就指日可實現了。