由“坐商”向“行商”轉變，由賣產品向賣服務轉變。中國石化2009年經營化工產品2900多萬噸，同比提高近20%

儀征化纖技術中心化纖研究室的2009年度總結報告中有這樣一段描述：2009年，走訪膜片用戶，針對用戶提出問題進行技術服務及交流，出差16次，訪用戶30家。對短纖用戶進行走訪及技術服務，出差12次，訪用戶25家。

“傳統印象中，研發人員都在實驗室里埋頭研究，可我們這兒一年下來出差走訪客戶的次數都趕上營銷人員了。”該研究室主任戴均明笑著說。

戴均明只是“研發人員跑市場”大潮中的一個。在中國石化，穿著白大褂的研發人員越來越多地走出實驗室，走進市場。

隨著賣方市場向買方市場的迅速轉型，各企業也因勢而動，讓自己跟著客戶的要求走，讓產品跟著客戶的需求走。2009年，中國石化經營化工產品2900多萬噸，同比提高近20%，化工產品市場影響力明顯增強。

新產品繁花似錦

化工業務的發展，核心是增產特色產品。

揚子石化2009年1至10月開發了3個牌號的塑料新產品。其中高融指聚乙烯YEJ-6211/6218注塑專用料完成了工業化開發；橡改型氯化聚乙烯用YEC-5515T專用料首次實現了工業化生產，質量指標達到了設計要求，初步形成了揚子石化氯化聚乙烯牌號系列。

2009年，儀征化纖共安排開發新產品10項，產量近9000噸，繼續開發產品9項，市場推廣產品21項。

同時，為頂替進口有光縫紉線型滌綸短纖，化工銷售華東分公司牽頭組織儀征化纖、上海石化，聯手開發有光縫紉線型滌綸短纖升級產品，已有1.5萬多噸產品順利銷往市場，價格比常規滌綸短纖產品每噸高出400元~600元。

2009年1~10月，茂名乙烯瞄準國內市場潛力大、附加值高的SBS道路改性瀝青專用料市場，開發生產了SBS干膠系列產品、道路瀝青改性用SBS、塑料改性用SBS、防水卷材及黏合劑用SBS等系列新產品。

按照年中化工銷售工作會議要求，化工銷售重點組織合成樹脂、合成橡膠、合成纖維三大合成材料市場調研。總部化工事業部根據市場需求組織產品結構調整，2009年，合成樹脂新產品產量突破78萬噸，生產專用料219萬噸，同比提高8%，新產品與專用料比例達到41%；生產聚酯專用料的差別化率也接近60%。

消費者滿意才有市場

“……滌綸長絲請按5，新產品需求請按6，請按鍵選擇。”這是儀征化纖客戶服務熱線的語音提示。儀征化纖專設800服務熱線，不僅為客戶提供已有的產品咨詢、銷售服務，還為客戶打開了點對點新產品研發服務的大門。“我們會記錄客戶的反饋或者需求，及時上報有關部門。”銷售服務部的工作人員說，“只有時刻關注客戶的需求，才能真正跟得上市場的步伐。”

出門走市場、傾聽客戶意見，使化工新產品的開發更加有的放矢。

揚子石化在調查塑料瓶裝飲料消費者時，發現消費者非常在意塑料瓶的異味，這與其他用戶重點關注塑料強度等特性的現象有明顯差異。為此，揚子石化對用做塑料瓶生產原料的聚乙烯5000S從工藝上做了改進，推出專供“娃哈哈”等食品、飲料生產企業使用的專用產品，獲得大批訂單。

“了解了客戶需求，我們實驗室的工作目標更明確，大家也更有干勁兒了。”戴均明說。

目前，中國石化建立客戶服務和商務糾紛處理管理體系，出臺《統銷化工產品用戶投訴處理和用戶服務管理辦法（試行）》、《化工產品用戶服務管理辦法》以及《化工產品交接計量管理規范》，全國統一客戶服務中心也開始試運行。

產品有針對性才有競爭力

2009年3月，當得知頂新國際集團旗下的著名品牌“康師傅”希望用一種新的塑料原料制作桶裝方便面里的折叉后，化工銷售華東分公司和揚子石化立即主動上門，推薦揚子石化生產的聚丙烯S700，并幫助“康師傅”修改了工藝參數。“康師傅”當即決定購買10噸該產品，雙方從此建立合作關系。

水刺無紡布作為非織布中重要的一類，擁有其固定的用戶市場。但水刺是用水當針在纖維中穿梭，使纖維成布，因此對纖維的質量要求很高，普通工藝很難滿足水刺的要求。

了解這一情況后，儀征化纖內部的產銷研小組立即行動，與東華大學、中國紡織科學研究院聯合形成一個大的產銷研團隊，專項開發適合水刺工藝的短纖，獲得成功。“我們保證我們的質量一直略勝一籌，市場的反映很好，客戶就認準了中國石化的牌子，沖著我們來買。”儀征化纖銷售服務部短纖部門經理吳旭華說。

研發人員具備專業性知識，服務人員有敏銳的市場嗅覺，兩者結合走出去對客戶的需求能夠更好把握。

為了進一步調動產、銷、研三方積極性，總部制定出臺 《聚烯烴產品結構調整考核與獎勵辦法》、《合成樹脂新產品產業化管理辦法》，完善了新產品及專用料開發、生產和銷售專項考核獎勵機制，以構建新形勢下的產銷研循環體系。