人員、生產設備相對穩定，產值卻較2005年翻一番，同口徑同比增長近2億元，這不能不說是山東兗礦集團機電設備制造廠在金融危機大背景下創造的一個奇跡。這奇跡是怎樣創造的？筆者通過深入采訪解開謎底——

找尋突破口

2009年，兗礦機電設備制造廠根據產品分類，優化、整合資源配置，成立了皮帶機事業部、電氣事業部、液壓支架事業部、采掘事業部，四個事業部覆蓋了全廠全部煤機產品。至此，機電設備制造廠煤機制造系統沿用多年的分廠制生產組織結構被寫入歷史。一段時間的運作顯示：各事業部均取得了顯著成效，2009年，四個事業部產值平均同比增長20－40%，而且呈現出仍有大幅盈利空間的良好發展態勢。

這個廠生產的電氣產品屬于高科技含量、高附加值產品，產品有礦用變壓器、防爆開關、配電柜等100多個品種，這個系列的產品研發、生產及部分銷售主要由變壓器制造分廠、電氣制造分廠、殼體制造分廠三家分頭負責完成。技術力量分散、營銷資源制約、生產效率不高成為擴大生產規模的掣肘問題，長期以來，電氣產品的年生產能力徘徊在4000—5000萬元之間。

為此，2009年初，機電設備制造廠整合變壓器制造分廠、電氣制造分廠、殼體制造分廠，成立了電氣事業部，并賦予這個事業部以獨立的內部機構設置權、市場開拓權、人事任免權、生產組織權、物資采購權、社會生產廠家協作權、工資獎金分配權等“七大權力”。去年初的職代會上，該廠廠長秦佑軍與這個事業部部長郁青林簽下“軍令狀”：全年完成7000萬元銷售收入的考核指標。

權力下放的另一端，對應的就是責任。電氣事業部認真審視自身發展問題后，出臺了一系列針對性規章措施。對以前沒有專門的銷售力量問題，他們“招兵買馬”，成立了12人組成的專業營銷團隊；對有的產品成本偏高問題，他們組織工程技術人員聯合技術攻關，優化產品生產工藝；對有些產品技術落后問題，外聘成熟電氣專家充實到電氣研究所，集中力量對產品進行優化升級；對銅材等原材料價格波動大的問題，他們靈活使用物資采購權，在銅材價位較低時購進，并合理控制庫存，最大限度地降低采購成本。

一系列“組合拳”打下來，效能優勢逐漸顯現：優化升級后的3300V組合開關、移動變電站、新研發的變頻張緊裝置等廣受社會市場青睞；原材料價格同比降低10多個百分點；成本得到有效控制，有的產品降幅達15%。產品市場“話語權”的不斷放大，拉動了生產的滿負荷運行，至2009年底，電器事業部完成銷售收入過7000萬元，電氣產品產值創建廠來最好水平。

力取攻堅戰

市場就是企業生存的“主戰場”。為應對金融危機帶來的市場訂單不足，該廠從體系建設入手，建立了“銷售公司—分產品事業部銷售處—區域銷售辦事處—營銷人員”多元化總分式營銷機制，實行全廠營銷資源統一管理、分級負責、信息共享。按照“銷售管理、產品價格、投標文本、合同文本、銷售提成”五統一原則，規范了營銷管理相關制度。成立產品定價委員會和項目招投標小組，負責根據市場變化情況，評議、審核和批準制造產品承攬價格。加強對營銷人員的業績考核，制定銷售人員收入與市場開拓、產品銷售、產品毛利率、銷售回款率、信息反饋“五掛鉤”政策，上不封頂、下不保底，最大限度地激發銷售人員的工作熱情。

他們遵循依托而不依賴于集團公司內部市場的原則，大力實施“走出去”戰略。緊跟集團公司外部開發步伐，在“進駐跟進、成片開發、以修切入、輻射發展”的大方針指導下，分別建立了內蒙古、寧夏、山西、陜西、新疆等市場開拓點。為奪取煤機市場開發的至高點，作為市場營銷第一負責人的廠長、黨委書記，每月至少一至兩次外出參加與煤機產品有關的博覽會和重要項目招投標活動，融洽客戶關系。

上下同心，其力斷金。2009年，該廠產品已廣泛進入神華集團、同煤集團、中隧公司、鄂爾多斯集團等多家國內知名大企業集團市場，并隨著產品美譽度的不斷提高，外部市場份額達到了全廠銷售總收入的40%以上。市場銷售方式也由產品單臺套“個體銷售”，轉向煤機配套綜合服務“系統銷售”，并承攬下山西聯松礦、內蒙古烏華礦及廣西右江礦務局等4套工作面配套設備業務，進一步擴大了市場發展空間。

主打品牌戰

產品的競爭力更多地體現在品牌上，品牌就是打開企業生存之門的“鐵拳頭”。

為提升產品的品牌價值，他們在調研國內煤機市場需求的基礎上，著力突出“三個主攻點”：國內主流煤機產品的研發應用，主攻方向為采煤機、掘進機、電氣產品及液壓支架系列產品；開發具有專利水平的國內獨有產品和技術，主攻方向為矸石充填機、巷道落底機等；優化升級現有煤機產品技術或進口產品國產化，主攻方向為新型礦用扒裝機、3300V高壓組合開關等。

井下矸石填充機的誕生，就是這個廠高端產品研發戰略的一個注腳。

井下矸石充填機可以解決開采“三下”壓煤造成的地面塌陷、開采率低等世界性難題，具有很大的潛在經濟效益和社會效益。

前些年，這個廠在市場上缺少“拳頭”產品，企業經營發展舉步維艱。低水平的小步快跑，不如高起點的騏驥一躍。認識到這一點后，他們加緊了進軍高端產品的步伐。

目前，井下矸石充填機已經獲得國家兩項專利，在集團公司內部已有4對礦井投入使用。在濟礦集團、淄礦集團等周邊礦井和社會市場上也得到了廣泛應用。僅2009年，這項產品就為這個廠創造了超過200萬元的利潤，成為這個廠穩定的經濟增長點。

這幾天，該廠工程師張佃龍特別忙，他正在為陜西省政府環保科技廳整理井下矸石充填機有關技術資料。客戶對巷道矸石充填這項科研成果很感興趣，如果合作成功，這項成果將在陜西省內多個煤礦推廣應用。

到2009年底，這個廠液壓支架、變壓器、皮帶機3個產品獲得山東省名牌產品稱號，擁有13項國家專利成果，形成液壓支架、采煤機、掘進機、皮帶機、電氣設備等主導產品專業化生產格局，凸顯出品牌效益在市場競爭中的分量。