從產(chǎn)品制造商向方案整合商轉(zhuǎn)型

　　太陽能企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)造商業(yè)高地

　　四季沐歌將組建新能源集團(tuán)

　　面對(duì)近5年來每年高達(dá)80%以上的業(yè)績(jī)?cè)鏊?，面?duì)中國(guó)首家太陽能熱水器產(chǎn)銷量過百萬臺(tái)的驕人業(yè)績(jī)，面對(duì)從1.2億元到2.26億元的央視大手筆廣告投入費(fèi)用，面對(duì)太陽雨、四季沐歌兩大品牌齊頭并進(jìn)的全面領(lǐng)跑，太陽能新能源集團(tuán)董事長(zhǎng)徐新建沒有不激動(dòng)的理由。

　　1月29日，四季沐歌全球合作伙伴年會(huì)在深圳明思克航母上舉行，徐新建發(fā)布了“北斗星計(jì)劃”和“南方戰(zhàn)略”，明確提出企業(yè)要先做大再做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)在全國(guó)各級(jí)市場(chǎng)的立體式布局，加大對(duì)南方太陽能市場(chǎng)的開發(fā)利用，奏響了從太陽能熱水器產(chǎn)品制造商向進(jìn)軍國(guó)內(nèi)綜合能源方案解決商的戰(zhàn)略升級(jí)號(hào)角。作為四季沐歌的實(shí)際操盤手、公司總裁李駿也絲毫不加掩飾未來發(fā)展的戰(zhàn)略路線圖，通過實(shí)施一系列“減法”戰(zhàn)略，為企業(yè)開拓新的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)空間。

　　行業(yè)觀察家指出，在四季沐歌的減法戰(zhàn)略的背后，實(shí)際上是企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)布局的立體化擴(kuò)張戰(zhàn)略，一手在做戰(zhàn)略的減法，一手卻在實(shí)施著策略的加法，四季沐歌的這一發(fā)展思路，實(shí)際上為國(guó)內(nèi)眾多的太陽能企業(yè)未來發(fā)展提供了一個(gè)清晰的升級(jí)路線圖，這也將主導(dǎo)今后5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，太陽能產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)。

　　徐新建還透露，接下來將籌建四季沐歌新能源集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)與太陽雨集團(tuán)的雙翼發(fā)展格局，全面帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)太陽能企業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　北斗星計(jì)劃：做大做強(qiáng)是惟一出路

　　會(huì)上，徐新建向所有與會(huì)的經(jīng)銷商、供應(yīng)商、公司員工以及全國(guó)主流媒體共計(jì)2000多人首次發(fā)布了“北斗星計(jì)劃”。即要面向全國(guó)市場(chǎng)，建立以北京為圓心，連接遼寧沈陽、山東兗州、江蘇連云港、河南洛陽四大生產(chǎn)基地，籌建西南、華南兩個(gè)生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)對(duì)基地周圍市場(chǎng)的半徑輻射，最終完成對(duì)全國(guó)的戰(zhàn)略布局。

　　徐新建還表示，現(xiàn)階段對(duì)于太陽能熱水器企業(yè)而言，先做大再做強(qiáng)是必經(jīng)之路。只有建立能輻射全國(guó)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的生產(chǎn)研發(fā)基地，才能確保企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的穩(wěn)步推進(jìn)，才能真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)在規(guī)?；A(chǔ)上的可持續(xù)增長(zhǎng)。

　　過去幾年，四季沐歌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的產(chǎn)銷出現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，年增速在80%以上，產(chǎn)能瓶頸突現(xiàn)：供不應(yīng)求以及生產(chǎn)基地不完善，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的開拓步伐自然放慢。行業(yè)觀察家指出，一旦四季沐歌的北斗星計(jì)劃全面實(shí)現(xiàn)，將推動(dòng)國(guó)內(nèi)太陽能熱水器市場(chǎng)步入“大企業(yè)、大規(guī)?！备?jìng)爭(zhēng)時(shí)期。

　　目前，除了四季沐歌，包括桑樂、清華陽光、太陽雨、桑普等大企業(yè)，也在悄然推動(dòng)在全國(guó)主要消費(fèi)市場(chǎng)的生產(chǎn)基地和工廠建設(shè)。而太陽能產(chǎn)品的體積大、運(yùn)輸成本高、安裝服務(wù)要求高等特點(diǎn)也決定了行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)全面領(lǐng)跑，必須要先構(gòu)建大規(guī)模的體系。

　　分析人士指出，太陽能熱水器是極具中國(guó)特色的產(chǎn)品，在城市、農(nóng)村、商業(yè)工程等領(lǐng)域擁有廣泛的市場(chǎng)空間和商業(yè)機(jī)會(huì)，而這一產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間還比較短，目前四季沐歌“做大做強(qiáng)”的發(fā)展思路符合我國(guó)傳統(tǒng)家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展路徑，也符合太陽能的產(chǎn)品特色和市場(chǎng)需求。不過，在做大的過程中，企業(yè)要時(shí)刻控制成長(zhǎng)規(guī)模與速度，少犯盲目發(fā)展的錯(cuò)誤。

　　南方戰(zhàn)略：從熱水器到新能源解決方案

　　記者注意到，與北斗星計(jì)劃相呼應(yīng)的，則是李駿提出并力踐的“南方戰(zhàn)略”。 要充分依托家電下鄉(xiāng)啟動(dòng)內(nèi)需的政策優(yōu)勢(shì)和行業(yè)崛起的市場(chǎng)趨勢(shì)，推進(jìn)南方市場(chǎng)的科普啟蒙和消費(fèi)教育。目前，四季沐歌是家電下鄉(xiāng)中標(biāo)產(chǎn)品、中標(biāo)省市最多的企業(yè)，去年至今農(nóng)村市場(chǎng)銷售一直穩(wěn)居行業(yè)三甲之列。此次，四季沐歌還將針對(duì)南方消費(fèi)習(xí)慣和光照條件，量身打造適合南方使用的產(chǎn)品；借助陽光創(chuàng)業(yè)等手段下沉渠道，構(gòu)建適應(yīng)南方市場(chǎng)的營(yíng)銷策略、市場(chǎng)模式；以西南、華南生產(chǎn)基地建設(shè)為開端，整合當(dāng)?shù)厝瞬刨Y源及社會(huì)資源。

　　行業(yè)觀察家冷躍進(jìn)指出，南方是我國(guó)太陽能熱水器重要的戰(zhàn)略高地，陽光資源充足。但南方的太陽能企業(yè)整體數(shù)量小、規(guī)模小。南方戰(zhàn)略的推出將一改太陽能熱水器普及率“北高南低”的市場(chǎng)格局，撬動(dòng)長(zhǎng)江以南這個(gè)中國(guó)消費(fèi)潛力最大、消費(fèi)示范作用最強(qiáng)的龐大市場(chǎng)，為四季沐歌挖掘更大的發(fā)展成長(zhǎng)性，實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)的快速均衡發(fā)展。

　　據(jù)了解，10年前，四季沐歌起家于城市市場(chǎng)，特別是通過與中國(guó)航天事業(yè)的合作開啟了其品牌的技術(shù)內(nèi)涵。這也拉動(dòng)了近年來其在農(nóng)村市場(chǎng)的快速擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)，特別是在產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)上，四季沐歌更能針對(duì)不同市場(chǎng)的不同需要進(jìn)行個(gè)性化定制和專業(yè)化開發(fā)。目前，四季沐歌已經(jīng)在北方眾多省份，特別是河南、山東、河北、東三省等地保持著領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　記者發(fā)現(xiàn)，在“南方戰(zhàn)略”的背后，正是李駿提出的“減法戰(zhàn)略”的第一步計(jì)劃付諸實(shí)施。李駿告訴記者，未來四季沐歌只做減法，按照“熱水器——熱水——熱”路線，推動(dòng)企業(yè)從現(xiàn)有的太陽能熱水器制造商向熱水的系統(tǒng)供應(yīng)商升級(jí)，最終成為熱能源的綜合方案解決商。

　　而行業(yè)觀察家指出，在四季沐歌減法戰(zhàn)略的背后，是企業(yè)的商業(yè)空間和市場(chǎng)地位的全面拓寬，這預(yù)示著四季沐歌今后將扮演更多的角色：工程商、技術(shù)整合商、產(chǎn)品制造商以及多種新能源的方案提供商。這種減法帶來的是企業(yè)商業(yè)模式和商業(yè)圖騰的再造。

　　行業(yè)熱點(diǎn)：洗牌大幕已經(jīng)拉開

　　隨著四季沐歌北斗星計(jì)劃和南方戰(zhàn)略的發(fā)布，這預(yù)示著太陽能熱水器行業(yè)在經(jīng)歷了20多年的產(chǎn)業(yè)積累、10多年的市場(chǎng)推廣，將步入新的發(fā)展階段。以四季沐歌為代表的大企業(yè)的規(guī)模化擴(kuò)張和市場(chǎng)化營(yíng)銷，將會(huì)在短期內(nèi)快速推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)洗牌。

　　太陽雨?duì)I銷總經(jīng)理陳榮華、同濟(jì)陽光總經(jīng)理管金國(guó)等業(yè)內(nèi)人士指出，年產(chǎn)銷量100萬臺(tái)將成為今后幾年國(guó)內(nèi)太陽能產(chǎn)業(yè)的新門檻，低于100萬臺(tái)的企業(yè)就很難領(lǐng)跑。行業(yè)洗牌大幕的拉開背后，將是眾多企業(yè)圍繞市場(chǎng)爭(zhēng)奪展開的價(jià)格戰(zhàn)博弈。對(duì)此，李駿透露，四季沐歌將通過差異化的產(chǎn)品和品牌戰(zhàn)略解決價(jià)格戰(zhàn)的問題。

　　今年，四季沐歌還將迎來創(chuàng)業(yè)10周年的重要日子，徐新建親自揭幕四季沐歌2010年品牌主題——“十年·一個(gè)家”。以為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)為核心的融合供應(yīng)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者、員工四位一體的“家庭”理念；以推廣環(huán)保產(chǎn)品，推進(jìn)節(jié)能減排為己任的“家國(guó)”思想；以太陽能熱水器為主結(jié)合其他節(jié)能產(chǎn)品的消費(fèi)教育，致力打造綠色“家園”，最終將10年成為四季沐歌在今年不同階段的營(yíng)銷主旋律。

　　分析人士指出，四季沐歌將10周年這樣一個(gè)活動(dòng)，一個(gè)點(diǎn)，演變成全年的營(yíng)銷主題，營(yíng)銷季。這也從一個(gè)側(cè)面折射出產(chǎn)品和品牌的差異化突圍方向。