與往年眾多太陽能企業圍繞產業升級、產品創新不同，種種跡象表明，今年以來，我國太陽能熱水器市場的競爭重點將從企業“煉內功、抓產能、促品質”，全面轉向以“市場和消費者需求為導向的營銷布局和博弈”。

這些年來，對于國內眾多太陽能企業而言，市場營銷的重點就是要消滅空白網點、建立健全銷售通路，但隨著整個行業在家電下鄉等政策的推動下快速升級，今年往后，企業的重點將要對銷售網絡進行梳理，提高現有網絡的經營質量，加大在區域市場的市場占有率，從規模化擴張向大品牌化、價值營銷環節升級。江蘇太陽雨新能源集團營銷總經理陳榮華告訴記者，太陽能企業正在用很短的時間，來跨越傳統家電產業曾經走過的漫長成長道路，這主要得益于市場環境和企業營銷的拉動。

行業門檻再提升

2009年，國內太陽能熱水器市場正式步入年產銷百萬臺的新時代，太陽雨、桑樂兩家企業先后宣布企業產銷規模突破100萬臺。同時，太陽雨集團董事長徐新建還提出了“53100”戰略，即力爭通過5年時間實現企業銷售收入超100億元。

太陽雨等企業規模和業績的快速提升，已經給行業眾多中小企業造成了較大的壓力。一位江蘇揚州的太陽能企業負責人坦言，以前企業一年還能賣幾萬臺，但現在這些大企業在市場上通過價格、營銷、返利政策等手段，壓縮了我們的生存空間，接下來我們的企業也要轉型了。

太陽能行業觀察人士冷躍進認為，隨著大企業的快速崛起，特別是在規模和銷售業績上的迅速提升，這將會在市場上樹立新的行業門檻。可以預見，未來大企業的競爭門檻將會設定在年產銷100萬臺。

伴隨著行業門檻的重新確立，太陽能市場的品牌集中度也有望在新的一年實現。

去年，嘉興同濟陽光新能源有限公司總經理管金國非常坦誠地表示，今后3年，太陽能行業前20強企業的進入門檻肯定鎖定在100萬臺。

換而言之，現階段的市場格局仍存在較大變數，對于皇明、天普、華揚、輝煌、桑夏等企業而言，既是一種借助行業門檻提升做大做強的機遇，也要面臨一些新興力量發起的挑戰。一位業內人士如此評價當前的市場格局走勢。從產品到營銷的升級

太陽能熱水器誕生初始，企業面臨的是“市場的不了解、消費者的不接受”，推廣難度異常。江蘇華揚集團董事長黃永偉透露，早在90年代初期，華揚在市場上銷售太陽能都要講滿一籮筐話才能賣出一臺，還要給消費者提供各種保障和承諾。

隨著越來越多企業的參與，特別是在2000年以后，太陽能熱水器在農村市場的銷售步入井噴期，許多企業只要能生產出產品，就不愁市場銷售，許多企業由此獲得了自身發展的第一桶金。業內人士透露，當年掌握著國內太陽能真空玻璃管主要份額的山東力諾集團、北京清華陽光等上游企業，成為太陽能制造企業追求的對象，一時間“玻璃管貴”，搶到玻璃管就是搶到了市場份額。

不過，面對眼下高達數千家的太陽能企業，記者在河南、山東、江蘇、安徽的許多鄉鎮市場上看到，各地的主要商業街道上，同時會出現10多家太陽能企業的專營店，有的鄉鎮甚至多達20多家。而相應的傳統家電銷售網點卻不足5家。

面對如此多的品牌和銷售網點，太陽能市場的同質化競爭已經呈現。對此，北京四季沐歌太陽能有限公司總裁李駿指出，行業形勢迫使著企業的競爭重點，必須要從內部向外部快速轉變，打造有差異化的產品、塑造品牌的拉力、關注消費者需求和市場變化。

亟待構建立體化營銷

早在3年前，以李駿為舵手的四季沐歌公司率先在國內太陽能市場應用了“立體化營銷”的思路。通過李駿開創的“無邊界創新整合”、“營銷3.0”等戰略思想，在國內太陽能市場上掀起了贊助中國航天事業、攜手世界500強霍尼韋爾、聯手中國人保、斥資數億元投入央視的企業形象宣傳等一系列動作，實現了“站在巨人的肩上進行創新”，讓企業實現更強大的發展。

不過，與四季沐歌的營銷制勝不同，當前國內太陽能企業的營銷水平整體趨低，普遍存在著相互抄襲、模仿、盲目比拼的情況。記者了解到，有100多家太陽能品牌采用了二三級影視明星作為產品的形象代言人，跟風現象十分嚴重。同時，還有許多企業為了實現市場招商，全部在鄉鎮市場上實施“城鄉聯動”營銷、推廣培訓營銷等方式，實際效果卻很差。

一位江蘇的太陽能企業負責人還告訴記者，一家名為杭州匯勤咨詢有限公司，主要業務就是幫企業做營銷咨詢、市場開發等工作，同一時間內成為10多家太陽能企業的營銷咨詢公司，許多招商手段、營銷思路就是通用模板，相互之間模仿和復制，你說怎么讓企業搞差異化營銷？

對于上述原因，冷躍進認為，主要是行業發展時間太短，許多企業根本沒有時間來建立自己的專業化營銷隊伍，許多企業都采用空降兵，最終帶來的是一種營銷思路幾十家企業都在用，相互抄襲不可避免。

眼下，隨著市場競爭的日趨激烈，太陽能企業實施差異化營銷，構建立體化營銷布局的工作也迫在眉睫。“再好的想法、再好的產品，也要有人執行,還要讓老百姓能方便地購買到，樹品牌、鑄渠道、戰終端、贏服務將是今后幾年眾多太陽能企業的營銷重點。”陳榮華為所有太陽能同行支了一招。

[專家觀點]洪仕斌：太陽能企業要創新營銷價值鏈

針對當前我國太陽能熱水器企業在市場營銷環節中存在的諸多問題，日前本報專訪了中國家電營銷委員會副理事長洪仕斌，請他談談目前太陽能熱水器企業的營銷現狀及問題。

洪仕斌認為，太陽能熱水器企業要想突破與發展，必須在營銷價值鏈上下足功夫。首先就是要加大終端網點建設，解決顧客購買便利性。

據了解，目前太陽能熱水器市場屬性與特征，充分證明了適合于三四級城市與農村市場，但三四級城市與農村市場博而大、多而廣。所以太陽能熱水器企業要想做好，首要工作就是加大終端網點建設，將終端網點從縣城開到鄉鎮，從而解決顧客購買的便利性，這樣才有利于太陽能熱水器的第一步發展。

同時，洪仕斌還強調，企業要開發適銷對路的產品，促進顧客購買意愿。目前，國內企業都掌握著完善的太陽能熱水器產業鏈，特別是擁有玻璃管太陽能熱水器的自主知識產權。因此企業擁有根據市場特點進行自主定價的話語權。針對不同地區的農村市場消費特點，推出產品價格布局合理、產品功能豐富的熱水器，適當也可以推出一些超低價的產品來刺激市場購買力。

最后，洪仕斌還提醒，企業的推廣促銷力度要加大、要豐富，更要貼近市場，這樣才能真正影響顧客購買行為。

許多企業選擇在農村市場進行墻體廣告、企業內刊的發放，還有在縣、市級電視臺投放專門的產品促銷廣告。洪仕斌認為，還可以抓好農村集市宣傳節點，因為在集市上開展的活靈活現的各種宣傳和推廣活動，能夠快速影響到周圍村莊的百姓。而在太陽能熱水器促銷上，針對三四級城市與農村市場消費意識薄弱，普遍崇尚喜慶、興旺、熱鬧的心理，市場促銷除了在價格上進行優惠外，更重要的是要將產品的質量和售后服務的保障進行重點宣導。另外，采用適合在三四級城市與農村市場的贈品，也很重要。

太陽能熱水器要發展好，必須將營銷價值鏈的每個環節，務于細、持于精，因為市場不斷地走向成熟，成熟就需要太陽能熱水器廠家不斷摸索出一套行之有效的營銷模式與方法，這樣才能促進整個太陽能熱水器行業的快速發展。