太陽能信息：1.太陽能經銷商為什么為什么會有那么多的庫存？

張令凱：這個問題您問的很好！據您剛才講的統計分析數字，我國的太陽能經銷商倉庫里已經積壓了大量的下鄉庫存，并且新一輪的太陽能投標競標已經開始，造成了眾多下鄉產品經銷商的“庫滿為患”！造成今天這個局面的因素我個人認為有以下幾個方面：

1）廠家進貨政策好

就2009年整個的宏觀經濟來講，我國仍受到全球金融危機波及的影響，在一些行業已經表現的很突出。但是，就光熱產品像太陽能熱水器來講卻逆勢而上，像桑樂、太陽雨等企業全國跑馬圈地。特別是“下鄉”政策出臺以來，更是刺激了廣大的太陽能廠家積極投標。即使太陽能不下鄉，我個人認為在宏觀經濟環境和行業環境等微觀環境的影響下，太陽能產品仍會總體價格下調。但是，家電下鄉政策出來了，太陽能也下鄉了，有了政府補貼13%的“防凍衣”，很多企業大膽了，為刺激經銷商積極進貨，瘋狂的賣貨，不但在進貨政策上像什么扣率等進行大的調整，針對進貨的多的經銷商還進行特別支持，這是造成庫存大的一個原因。

2）下鄉產品賣的好，怕下一年沒有了

我國太陽能產品的最高中標限價為4000元，加上13%的補貼政策支持，這對于受經濟影響而收入降低的農民朋友來講是一個很大的誘惑。本身農民就掙個錢不容易，政府有這么好的政策誰不好好把握吧？更何況今年經濟危機，外出打工都很難出去，掙錢難，老百姓就更加珍惜這個好機會了！于是乎，相比費中標產品，中標產品賣的普遍較好，比較叫賣！一方面是補貼政策，另一方面是下鄉中標為中標企業做了免費廣告，起到了“保護傘”的作用！

另外，信息來源比較的廣的經銷商可能知道投標每一年都要進行一輪，這不新的一輪已經在進行中，但是很多的經銷商卻不知道，甚至認為下一年沒有了，干脆趁著有的時候多進點。這是認識的不足，總認為這樣囤了貨，明年即使沒有下鄉政策了，我們09年的下鄉產品總得能賣吧？我們賣了就能賺錢，這種思維也在一定程度上影響了庫存！

3）為完成年度銷售任務，為套現公司政策

即使沒有家電下鄉政策，我相信每年年終個太陽能經銷商倉庫里肯定也是有庫存的，至于大小嗎，因商而異！一般企業在年初和商簽訂新一年的合作合同時往往會規定達到多少銷售任務，達不到就會出相應的懲罰措施，比如完不成任務年終返點取消、完不成當月任務扣率調低、完不成任務不給車輛、電腦等終端日用工具獎勵等！于是很多的經銷商即使貸款、借款也是消減了腦袋往前沖——進貨，進貨，再進貨！還有惡劣的情況是為套現公司的政策，一個商資金不夠，兩個或著多個商聯合起來進貨，套現公司政策！這也是一個原因！

4）“下鄉”消耗了過多的“未來市場”

不得不承認的一點是下鄉政策真的極大的刺激了農村居民對太陽能產品的消費。但是不得不面對的一點是太陽能下鄉并非是太陽能光熱產業的救世主，對于“最后一塊處女地”——農村市場的過早開發，將導致太陽能行業的“未來消費”，是以短期利益換長期發展的舉動！很明顯的一個例子是我國的太陽能產品銷售量據相關部門了解，09年第四季度增速較前個季度減緩，并且有回落之勢。下鄉短暫的“蜜月期”之后，行業內現在又開始呼喚新的刺激政策！這也是一個原因！

太陽能信息：2.太陽能經銷商如何消化庫存？

太陽能經銷商如何消化庫存呢？我認為經銷商除了依靠自己的力量外，還可以依靠宏觀政策和廠家。

1）經銷商自助

天助自助者！經銷商除非自己洗手不干了，新商接你的貨或者是廠家把你的貨收了，你的庫存就解決了！但是，絕大部分經銷商還是會堅持的做下去，再說為了這些庫存這件事也不至于！要解決庫存問題經銷商需要自己多下勁，比如像什么多擴網絡（銷售點進貨消化一部分，銷售點賣貨進行慢消化）、多做促銷活動（在可接受范圍內大搞促銷活動清倉）......只有把庫存消化了，經銷商才有自己來進廠家2010年中標的產品，尤其是很多新品！所以，經銷商為解決這個問題應多從自己出發，廠家不可能也不現實一個一個得幫你去賣！

2）廠家相關政策支持

經銷商有庫存，其實廠家也很急，經銷商庫存問題解決不了，怎么進貨呢？沒有銷售額，資金時間長了就會出現缺口。所以，廠家必須出相關政策幫助自己經銷商進行消化庫存。就廠家的推出政策而言，我個人認為可以從市場費用（廣告宣傳、活動費用等）進行按比例支持，對新建設的銷售網點出臺好的招商政策等。

3）政府出臺的相應政策

針對當下的經銷商的庫存問題，至今沒有看到相關的政策出臺。我想在不久估計就會出相關的政策進行限制，不僅僅是針對09年下鄉產品按政策進行銷售在時間限制，在其他方面也會控制。其實針對09年的下鄉產品庫存問題從源頭上控制就行了，相關部門停止發放09年中標的下鄉標示卡，留在市場上的讓其自然銷售，慢慢消化！但是也會出問題，本來09年中標的企業倘若10年不中標，就會按09年的標示進行“掛羊頭，賣狗肉”，沒有在10年下鄉，也掛著個下鄉的標識，自己把成本壓下來，自己掛著直補13%的丑惡現象早就出現了，相關部門必須嚴懲！

另一方面為促進現有市場上的09年的下鄉產品快速銷售，政府可以將09年的產品補貼辦理界定為某個時間節點，也可以將13%進行調整，比如將09年的太陽能產品調成14%或者15%來刺激消費（不過這個不大現實）！

太陽能信息：3.面對新一輪太陽能下鄉如何避免過多的庫存？

張令凱：09年造成的太陽能經銷商的庫存已經成為了一個行業難題，如何在2010年合理的規避這種現象，我個人認為可以簡單從以下兩個方面進行考慮：

1）勿過于被廠家的政策迷惑——亂花漸欲迷人眼。

很多經銷商看到廠家的進貨政策比看什么都親，往往不知道，廠家出臺任何一個政策都是經過縝密的考慮的，有那么好的事情嗎？有，但是這個是少數！

一句話：當一個事情太有利于你的時候，你一定要小心了！

2）進貨量“力”而行，勿為套現政策而盲目性進貨

實事上，多個經銷商聯合起來套現廠家政策的事情常有之，可能為了聯合起來為了實現某個月進貨扣率地兩個點，或者是完成年度任務實現年終返點或者獎勵等。但是，我還是建議經銷商朋友們要綜合考慮，一是“沒有不透風的墻”，倘若廠家知道了此事，作為商人你這樣不誠信，廠家把你砍了怎么辦？二是政策套現到了，你想到庫存占壓的資金“機會成本”和你套現的東西孰輕孰重？三是貨進來容易，出去難啊，你考慮到怎么處理庫存了嗎？

張令凱：現任職于一國內太陽能企業巨頭，任區域營銷經理，熱愛營銷。致力于營銷理論探索和實戰營銷，主要是互動營銷、教育營銷、公關策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實踐和培訓。