隨著中國經濟轉型的進一步深入，面對節能減排這個市場，各類企業蜂擁而上，合同能源管理(EMC)的模式逐漸成為主流。然而面對這個巨大的市場，從事合同能源管理的公司用“零風險”的概念打動客戶的背后，其實是EMC公司把風險轉嫁到了自己身上——資金，技術，管理，時間等。

EMC行業恰似飛蛾撲火，幸存者寥寥無幾。這個行業進入的門檻看似不高，其實要求很高。取得成功的企業無非是巧妙的把各種風險降到了最低。合同能源管理公司最核心的本質是風險控制。

首先，必須在公司策劃的頂層設計上規避結構性風險。

很大一部分EMC公司采用的是最原始的業務合作方式：老板有些關系可以取得項目，然后召集幾個人，找些資金，找些產品合作。這樣去操作項目其實是盲目的，不僅資金、產品風險不可控，公司的未來發展也是不可預期的。

任何一個企業想要長期存在，發展壯大，那么這個企業必須先了解客戶的需求，才能滿足客戶的需求，才能解決客戶某些解決不了的問題。人脈關系總有用盡的時候，如何去開發新客戶？如何讓客戶更愿意與EMC公司合作？優秀的EMC公司必須專注于給客戶提供更多、更有吸引力的價值，用價值來打動你的客戶，以利于公司業務的推廣。

其次，必須控制業務開發方式的風險。

EMC節能減排項目具有很明顯的工程項目特點。EMC項目需要關系營銷，但不能簡單停留在現有關系創造的項目上，必須采用適合自己公司狀況的、可以復制的、可以推廣的項目開發營銷方式。否則老板就是公司最大的業務員，天天在酒鄉里也簽不了幾個項目。

第三，必須控制項目執行的時間風險。

EMC合同簽訂僅僅走了三分之一的路，很多EMC公司會有這樣的感受，合同簽訂后執行也有很大的困難。談判時間非常漫長，項目執行效率低下，一年完成不了幾個項目，運營成本居高不下。項目執行難度無非來自客戶幾個方面的擔憂：是否影響他的正常生產運營？節能率是否有保障？是否定價合理？前兩個問題，隨著EMC的發展，國家對于EMC支持的力度不斷加強，EMC公司完全可以發揮第三方的力量，來解除客戶這些顧慮，取得客戶的信任。

定價機制永遠是一個爭論的焦點，但是EMC真的只有分享節能款這種核算方式嗎？事實上定價機制是靈活多變的，甚至可以采用代工廠的定價機制核算所有成本，然后增加固定利潤。所有這一切的目的只有一個，那就是讓客戶更容易接受EMC的執行理念，縮短執行周期，降低成本。

第四，必須控制產品品質的風險。

EMC項目當產品出現系統性風險時，很容易導致項目無法正常回款。很多在節能行業使用的技術都屬于新興技術，如何確保安全？是靠公司請的員工？還是靠管理方式，合作方式來控制風險？例如LED產品，目前產品標準初步完善，但是生產企業是否嚴格按照標準生產？如何去鑒定產品品質？

針對以上問題的應對措施，任何一家優秀的EMC公司必須有一個完善的產品鏈或產品平臺，充分保證產品品質，并設立產品風險轉嫁機制。

第五，必須設置不良資產處理機制。大型EMC公司隨著項目數量的增加，不良項目不可避免的會出現。因此在項目處理機制中，合同處理初期時必須考慮到當應收賬款變成不良資產時，便于變現、債權轉讓等等處理方式。

綜上所述，整個合同能源管理行業，風險控制能力決定了行業內的二八現象很明顯，20%的企業發展非常之快，80%的企業蹣跚前行，甚至瀕臨倒閉。如何才能享受節能減排這個大蛋糕？節能減排這個產業方向絕對正確，而且前途會非常光明，我們要做的只是在EMC的運作機制，業務系統，架構設計上不斷提升改善，那么EMC行業由戰國時期進入秦漢時期的時間就絕對不會太遙遠了。