3月20日起，本報記者連續撥打了河北邯鄲、江蘇鎮江、河南商水、安徽六安等地10多家的太陽能熱水器經銷商負責人手機，均被告知目前在忙著在農村搞促銷活動，沒有時間接受記者的采訪。還有的經銷商正在開車往用戶家里送貨的路上，不方便接電話。

嘉興同濟陽光太陽能公司總經理管金國告訴記者，春節以后，許多太陽能企業就忙起來了，主要是中標以后到各地市場進行網點和產品的備案登記、鄉鎮市場上的產品招商以及聯合縣城代理商面向農村市場的推廣促銷。

一位名叫馬全國的太陽能熱水器營銷從業者告訴記者，與往年相比，今年太陽能市場啟動提前了兩個多月。去年中標的92家企業，再加上今年新中標的76家企業，100多家企業借著“家電下鄉”政策爭奪農村市場，只能提前行動。而國內太陽能市場的價格戰已不可避免。

農村價格戰提前打響

同濟陽光太陽能市場部部長韓強告訴記者，目前國內太陽能行業，除了幾家大企業實施整體品牌和市場布局，兼顧城市、農村、海外等多個市場之外，9成以上的企業都將市場重點全部放到了農村。

經過一年多的推廣和醞釀，家電下鄉政策對于太陽能行業的洗牌和重組效應正在開始上演。目前，以同濟陽光、太陽寶、桑夏、海爾為代表的老中標企業，正積極借助這一政策完善和提升在農村市場的網點布局和網絡質量，繼續加強對市場空白點的深挖。與此同時，力源、奧克斯、奧力星、盛來等新中標企業則忙于在中標區域的網絡布局和產品招商工作。

記者了解到，當前對于眾多太陽能企業的農村市場拓展正面臨著兩大難題：一是農村市場的銷售網點是相對有限的，往往會出現30多家企業爭奪一家經銷商的情況。這已為農村市場的后進者們設置了網絡上的瓶頸；二是太陽能營銷人員的大量匱乏。短短幾年內我國太陽能市場迅速井噴，但專業化的營銷人才建設和培養卻跟不上企業發展的速度，導致了許多企業在農村招商就面臨著無人可用的尷尬。

不過，對于眾多太陽能企業而言，當前最為嚴峻的問題則是，隨著160多家太陽能企業集體下鄉參與農村市場的爭奪，而由于產品、營銷手段呈現出高度同質化的情況，一些規模和實力較小的中小企業，為了快速搶占市場份額，必然會采取以低價策略沖擊市場。而一些未中標企業更會通過瘋狂的降價來沖擊市場。

管金國告訴記者，由于當前我國農村太陽能市場尚未成熟，許多消費者對于產品和品質缺乏清晰的判斷和認識能力，往往會受到一些超低價產品的吸引。不過，對于同濟陽光這樣的大企業而言，并不擔心市場價格戰的沖擊，但也不愿參與到市場價格的亂戰中去，畢竟價格惡戰最終的受害者還是消費者。

記者了解到，目前在國內的一些農村市場上，一款150升的太陽能熱水器，品牌企業的售價在2500—3000元，而螺絲刀工廠的售價卻只要1000—1500元，最低的甚至只有800多元。兩者之間的差價達到了一倍多，整個農村市場亂象頻生。

從一步領先到步步領先的路徑

可以說，今年的太陽能熱水器市場爭奪將是最為激烈，亦是最為艱難的一年。在價格戰層出不窮的背后，整個熱水器行業將會步入市場重組與行業洗牌的通道。市場將會出現以年銷售規模30萬臺為標志的分水嶺。管金國認為，目前再來轉型做品牌和規模化運作的企業，將會面臨很大的難度，但如果一些企業今年的產銷規模達不到30萬臺，甚至是50萬臺以上，今后幾年的生存壓力將會非常大。

韓強也認為，眼下對于眾多以家電下鄉為核心展開市場布局的企業而言，尋找優秀的鄉鎮經銷商是企業擴張的關鍵一環。不僅要采用適合農村環境的宣傳促銷方式開展銷售和品牌推廣。還要充分挖掘和利用農村的人脈關系頻繁走動與聯絡，發揮口碑效應建設品牌效應。此外，面向農村市場的售后服務要跟得上，還要提供性價比高的產品。

記者注意到，近年來在國內太陽能市場上，以同濟陽光為代表的浙江太陽能企業已經通過搶先的市場布局和品牌運作，提前打響了市場卡位戰。早在5年前，同濟陽光便明確了“先有市場、后有工廠”的擴張思路，通過將重點將產業兩端擴張，一方面全身心投入市場的拓展，扶持和培養一大批鄉鎮市場上，通過近年來的運作對網絡數量和質量進行了二次梳理和規范化運作；另一方面則注重產品技術和增值功能的研發與創新，在國內太陽能行業首家明確了“安全太陽能”品牌的定位，并推出了獨家研發的“雷盾”系列產品，一舉改變了此前太陽能主機安裝在屋頂，打雷時產生的電流通過管路進入室內等不安全因素。

管金國則認為，同濟陽光在太陽能行業是選擇了合適的時候做了應該做的事情，從最初首次行業內實施大品牌營銷，建立品牌系統和理論。到后期快速地建立一支高素質而穩定的營銷隊伍，并通過這些人員開發和維護我們的經銷商隊伍。最終，在去年通過我們在品牌、營銷、市場等多個支撐點的力量積累后，實現了我們在產業制造裝備和研發創新能力上的全面升級，這一件件事情都是水到渠成、自然落定。

正是通過這一件件方向明確、戰略清晰、策略妥當的提前布局，穩步推動了同濟陽光在國內太陽能市場從最初的品牌、營銷領先，到現在產品、技術、服務、制造裝備等系統性領先，不僅推動了其成為浙江太陽能市場的領頭羊，還快速推動著其成為全國市場領導者的夢想一步步前進。

新聞鏈接：好太太打響家電下鄉新中標市場第一槍

【本報嘉興訊】作為第二輪參與“家電下鄉”投標并順利中標的太陽能熱水器企業，已全面拉開了新一輪的市場爭奪戰。日前，在全面崛起的太陽能熱水器制造大省浙江，嘉興市好太太新能源有限公司舉行中標區域招商暨新品發布會，率先打響了家電下鄉新中標企業市場爭奪戰的第一槍。

據了解，在激烈的太陽能市場競爭中，嘉興好太太公司首次投標便取得了19個省區的中標資格，成為眾多新中標企業中最突出的企業之一。此次，好太太向市場推出了三大系列新品，包括金鑲玉系列、月牙銀系列、青花瓷系列。產品整體定位高檔精致，希望以高端差異化產品在當前激烈的市場競爭中闖出一條新路。

好太太公司總經理儲蔣華談起這次新品的推出經過，頗為感慨：我從來沒在一件事情上用過這么多心思和精力。但這次“家電下鄉”中標，為好太太的發展又提出了新的目標和更高的標準。目前，好太太公司聘請工業產品設計專家、環保專家以及市場專家，結合企業品牌形象進行研發設計，今年推出的“金鑲玉”、“青花瓷”等產品，已申請國家外觀專利。

全國太陽能標準化技術委員會秘書長賈鐵鷹認為，在新一輪中標企業中，好太太是最有發展潛力的品牌，希望好太太不斷研發新品，提升產品品質。(高小英)