最近，筆者在新浪博客中看到一篇由浙江某光伏企業撰寫的文章，文章開篇即寫到“無論是在媒體上狂甩廣告，還是靠低價搶客戶，都不如腳踏實地走進小區……我不太相信居民會因為廣告而找到千里之外的公司來施工”。文章主要介紹該企業的一次路演，帶上光伏組件和資料走進小區，跟用戶面對面溝通，為用戶進行光伏科普以開拓光伏應用市場。

服務商投入高成本卻很難找到潛在客戶

不知道英利、漢能的巨資廣告有沒有真正收到預期的效果，但從媒體的報道篇幅來看已經是狠刷了存在感，剩下的就是如何將“曝光率”轉換為實實在在的收益了。其實如何推廣分布式光伏一直是個老大難，特別是對于散落在各地的“小而美”的EPC企業們(注：EPC指受業主委托，按照合同約定對工程建設項目的設計、采購、施工、試運行等實行全過程或若干階段承包的企業)，他們不能動輒拿出幾億來耍廣告，甚至可能都沒有在當地的主流媒體上露臉過。對于這樣的EPC企業，他們如何拿到單子，如何支撐和持續整個公司的運營?

只有懶死的人，沒有餓死的人。對于企業也一樣，花不起大錢做大廣告，就勤快一點到處跑，找到足夠多的人開個講座，到小區多去普及一下光伏知識，或者花點錢在天貓、淘寶等電商平臺上放上自己的產品，或者掛一個單獨的網頁介紹，投資更多一點的還可以開個體驗店啥的來吸引用戶。但，這樣的投入和收益回報是否對等呢?

就拿小區宣傳這種接地氣的推廣方式來說，至少要三到四個以上的員工去小區宣傳，每次應該安排三天左右的宣傳時間，如若是一天根本沒讓小區居民留下啥印象，甚至都可能碰不到真正的潛在用戶。而在時間選擇上也是個難題，正常工作日去的話，基本碰不到小區居民，能碰到的基本上是老的老、小的小;而周末在小區閑逛的也基本以中老年人為主，有意向安裝分布式光伏的人可能坐在車中呼嘯而過，基本忽視小區內擺的“攤子”。EPC企業們投入如此多的人力成本和時間成本能換回幾個單子?

9月初，上海某光伏企業在嘉定一別墅群較聚集的小區門口進行光伏推廣活動，那天天氣還算好，小區門口閑逛的居民也還算多，可是主動和被動前來咨詢的也就20來個人左右，其中大部分還多是“爺爺”級別的人物，他們詢問時也主要是代替自己的孩子來問的，整整一天下來，就只有一兩個人進行了深入了解和相關咨詢。

當然，光伏推廣這事還真不能只計成本和收益，若是將來中國有近一半的家庭都裝上了光伏系統，那都是功利千秋的大事。正如有人在其博客中寫道的“國人必須放眼長遠、憂患未來，不要計較那一磚一瓦之得失。這需要國家動員所有能夠動員的輿論工具，營造一個以使用新能源為榮的社會氛圍。這項工作比政府發布一個新政策、制定一個新制度，難度大得多、艱巨得多，但又重要得多。”國家能夠動員一切輿論工具來宣傳一件事本身就是一件大的事，什么樣的事件才會讓國家如此大動干戈呢?至少從目前來看，國家應該不會動員一切力量來宣傳光伏，所以宣傳光伏的重任還是落到了光伏業內的每一個人身上。但問題是企業該如何以最小的成本達到最大的宣傳效果。

缺乏信任和監督，如何保障雙方權益

而另一方面，那些想安裝光伏的普通用戶也苦于各種阻礙，很難找到最適合自己的服務商。市面上有很多宣傳“一站式”服務的EPC，可真正做到“一站式”的卻又少之又少。用戶往往會通過朋友介紹或者在網站上找當地的服務商，可是到最后究竟能不能達到自己的預期還是要打上問號。因為除了業內人士和光伏愛好者，真的沒有誰會去研究誰家的組件好，誰家的逆變器不錯，哪個EPC更靠譜，除了電網驗收最后并網發電，整個過程中幾乎都沒有第三方來監督，工程質量如何?系統質量如何?價格是否真的合理?這一切都沒人來告訴用戶，用戶也無從得知，僅能從網站或者朋友，或者朋友的朋友口中略知一二。

一面是要為找用戶而投入大成本的EPC，一面是找不到EPC的普通用戶，他們之間隔著的絕不僅僅是信息渠道的缺失，還有互相的信任。近期，在聯合國開發計劃署和世界銀行集團等機構從事低碳行業的研究工作的倪歡女士在自家陽臺上安裝了一套薄膜發電系統。從報道中可以看到，她之前是想安裝一個晶硅材料的，后來因為種種原因最終安裝了薄膜的系統，而這其中起很大作用的應該是其在光伏薄膜方面創業一兩年的校友。如果倪歡女士恰好在晶硅方面有認識的校友，估計這個系統肯定也不會變成薄膜的了。而且，在安裝過程中也還是沒有得到真正“一站式”的服務，其支架是其請裝修的師傅單獨裝的，其服務商連按什么標準做、用什么材質、以什么樣子的傾角、建材的強度要多強等這些都沒告訴倪歡女士，因為該安裝服務商并沒有做過庭院的項目。如果因為EPC自身經驗的不足而造成用戶的附加成本，這還能算是“一站式”服務嗎?

倪歡女士尚還有一位光伏業內的校友，如果是一般的居民，根本不懂任何光伏知識，只是想趕趕時髦安裝一套系統為節能減排做一點點小貢獻，那么他該怎么確定自己找到的一定是能為其真正服務到底的EPC呢?

而EPC又該如何保障自己的權益?河南某EPC為了拿到一個家庭項目的單子不惜跋涉千里去外地安裝光伏，本身已毫無利潤可言的項目卻因用戶種種刁難到現在也還沒拿到款。這種委屈又該向誰訴說?

結束語：

此前有人分析說推廣國內分布式光伏的一大難題是分布式光伏發電承包方案與服務的缺失，但是筆者以為，真正缺失的不是方案甚至不是服務，而是缺乏確保EPC和用戶之間維持信任關系的基本行業準則以及維護和保障雙方權益的第三方中立平臺。如果隨著行業標準化和規范化，再有這樣一個第三方中立平臺提供獨立、客觀和全方位的服務，包括豐富及時的光伏系統供求信息，方便快捷的對接服務，項目工程各方面監督等服務，這樣不僅可以輕松解決服務商和用戶找不到對方的難題，且可以很好地保障雙方的權益，促進行業更健康的發展。筆者期待這樣一個平臺的出現，更相信在市場的有力推動下，這樣的第三方平臺必將很快出現。