近年來，隨著中國經濟持續高速發展，石油資源匱乏問題已經凸現并將制約國民經濟的發展，這就客觀要求中國石油將更多尋求海外資源的開發，以彌補國內原油供給不足的尷尬局面。在面對眾多海外原油投資項目中，哈薩克斯坦以其地緣因素、石油蘊藏量極其豐富的優勢，成為了中國石油海外投資的優質市場之一。特別是中哈石油管道的建成，為推動中國石油在中亞地區以及哈薩克斯坦的發展，實現資本運作“走出去”的國家能源戰略，凸顯了中國石油在海外發展戰略的重要地位。

石油鉆井工程投標，是一項極其復雜的商務活動，涉及到研究市場信息、國家政策、經營策略、技術要求，以及投標團隊的各項保障和支持等方方面面。如何高效、穩妥的在哈國石油鉆井工程承包市場中搶占先機，承接大型項目，并逐步擴大規模，持續穩定的發展下去，我們將面臨嚴峻挑戰。本文結合工作實際，擬從以下幾個方面，具體探討哈國石油鉆井工程招標與投標報價技巧的運用等有關問題，供商榷。

一、哈國油氣資源儲量與產量分布

1、油氣資源儲量。據哈國石油與天然氣部統計，哈薩克斯坦油氣探明儲量位居世界前列，僅次于中東、俄羅斯地區，排名第九位。石油儲量約53億噸，占比世界已探明儲量的3.2%。其中在哈國油田儲量位列前三位的分別是：卡沙甘20.2億噸、田吉茲14億噸、阿克塞3.52億噸，總預計碳氫化合物原料儲量約170億噸。

2、油氣資源產量分布。哈國境內，油氣資源產量分布重點集中在以下幾個州。分別是曼基斯套州、阿特勞州、西哈薩克斯坦州、克孜沃爾達州、阿克糾賓州等。特別是環里海地區排名前兩位且成熟穩產高效的田吉茲與卡沙甘油田，都集中在該地區，充分證明了這一區域油氣資源的豐富。

近幾年來，哈國油氣產量之所以持續高速增長，一是得益于該國的地緣優勢；二是得益于各主要油田開發公司的大規模資金投入，為哈國油氣開發產業的持續發展，奠定了堅實基礎。

二、哈國工程服務項目公開招標、競標方式及應對措施

（一）招標流程

1、項目招標類別。根據油田公司的所屬性質，哈薩克斯坦工程服務項目招標采取網絡公開的方式，主要分為兩大類。第一類，為國家福利基金股份公司和信托資格的機構。屬于《薩姆魯克-卡茲納》國家福利基金股份公司和直接或間接持有股份公司50%及以上股份（參與份額）所有權和信托資格的機構。該類別企業的性質為全資國有企業或國家持有部分股權的國有類型企業。整個招標體系工作的開展與運行，只要是隸屬于該機構的油田企業，只能通過《薩姆魯克-卡茲納》專有網站http://tender.sk.kz/面向全國招標。其招標文件的公示、競標文件與報價上傳以及后續評標結果紀要的公布等，全部在該網站上完成。如曼基斯套油氣股份公司、卡拉然巴斯油氣股份公司等等。第二類，為非《薩姆魯克-卡茲納》機構。該類別企業主要包括外商獨資、外商與本地企業合資、本地民營企業等。這一類型企業由于屬于非國企性質，因此只能通過非《薩姆魯克-卡茲納》官方網站進行對外招標。http://new.reestr.nadloc.kz/網站目前包含了非國企性質企業的全部招標內容，例如北部扎奇股份公司、中國石油阿克糾賓油氣股份公司等一大批知名的能源企業，都在該網站面向全國公開招標。目前，哈國采辦程序已逐漸透明、公開，根據哈國采辦部公布的新采辦法要求，2013年年初，所有隸屬于《薩姆魯克-卡茲納》企業，在2013年3月底前100%完成網絡商務報價，4月底前不少于50%比例完成網絡公開招標，6月底前要求全部100%完成網絡公開招標。

（二）競標方式

1、商務部分

1）預算金額支付方式。預算即視為業主今后簽定作業合同的金額上限，該筆費用可能一次性支付或以潛在費用的形式階段性支付。

2）合同執行模式。目前哈國鉆井工程項目招標主要分為EPC（總承包）或日費兩種模式。EPC模式包含了整個項目工程所有環節，從施工設計、物資采購、鉆前工程、整個井筒施工鏈到最后的完井試油以及井場的地貌恢復。日費模式以鉆機和人員租賃為主，其余服務內容全部由業主承擔。實際運行中，具體執行哪一種合同模式，以業主需求為準。

3）合同草本條款。重點有如下幾點：各類型許可辦理、付款周期與模式、任何違規項罰款額度與上限、補償條款與額度、人員與專家的標準和數量、不可抗力的執行范圍與標準、訴訟模式和仲裁機構的選擇、物資供給的種類和標準、合同作業量的保障以及解約條件等。

2、技術部分

1）責任分工。EPC與日費模式是哈國鉆井招標目前執行的兩大類型，但在具體施工項的執行過程中，需要重點研究甲乙方責任分工表。主要單項包括：鉆前許可辦理、鉆機動復員與井間搬家、固井、泥漿、測井、錄井、定向、取芯、射孔、完井、鉆頭、柴油、管材與井口、特殊工具（例如鉆井垂直導向、PDC+螺桿）、車輛機具、巖屑與廢漿及軟硬垃圾處理、生產生活用水、硫化氫服務、探傷檢測、通訊服務以及生活服務等等。

2）施工與材料采購標準。一般技術文件中對各單項服務都有明確的標準要求，主要包括單項施工內容與標準、材料采購的標準限定等等。例如鉆機配套設備是否齊全并符合參數要求、固井聲幅質量是否達標（例如合格率、優質率百分比）、泥漿體系的選擇以及密度要求、測井項目種類及標準（例如RFT測量點數要求）、材料采購滿足俄標還是API標準、取芯段長與特殊取芯工具（例如玻璃鋼內筒取芯）等等。

3）鉆井與建井周期。主要明確了業主要求的周期是鉆井還是建井，是從動員鉆機開始計算，還是從鉆具下入轉盤面開始計算，是到完井段套管固井結束，還是由原鉆機完成試油結束，以及周期延長而增加施工費用或超周期而產生主合同中的商務條款處罰。

3、銀行保函

一般分為投標保函與履約保函。兩種保函的提供時間分別在截標日前以及業主宣布中標方合同雙方完成簽定后。投標保函，一般為招標預算金額的1%，該保函必須提供；履約保函，主要根據業主要求辦理，不做硬性規定，如需辦理的一般不超過合同金額3%。

（三）文件投標與商務報價。招標程序分兩個階段，即資料上傳與商務報價。第一階段，上傳資料。包括全部標書文件，即商務與技術兩部分，業主將審核所有競標方資料，期間可能會派遣技術專家檢查設備狀況與現場體系文件。因此，現場需提前準備好迎檢工作（包括設備的自查自改，現場文件的準備齊全，特別是各類許可證、設備維護保養記錄、人員上崗證明以及安全體系文件等），資料上傳完成后，一般在十天內，業主將公布篩選后的競標方進入第二階段競標；第二階段，商務報價。該環節在招標網絡化的模式下已經得到簡化，無論企業是何種性質，都只需在招標網站上填報金額即可，不再需要填報具體的報價方案。完場上述兩階段后，業主將在30天內公布中標方。

（四）應對措施

1.加強對業主的全面調研分析。對業主的全面調研分析是開啟一個項目運行的首要環節，應做好以下三個方面的工作。一是收集信息，篩選重點。對網絡招標信息來源收集后，進行全篇通讀，篩選出重點環節與內容，通過文件對業主進行初步的實力分析與判斷。核心是對業主的招標預算、油田所在地、執行合同的方式、作業分配內容、人員要求、設備與工具要求、材料種類用量及儲備要求、特殊地層情況、完鉆與建井周期要求等，做到了如指掌，心中有數。通過綜合比對，判斷業主招標預算與相關作業內容、設備及材料要求是否能夠達到收支平衡、甚至有利可圖。二是掌握重點，了解信譽。主要關注業主的外圍信息，重點包括項目資金來源（貸款還是自籌）、業主市場信譽度、股東構成以及是否還有其它油田項目開發運作的情況、業主已投產項目所采用的建設方式等，以免造成工作上的被動。三是增強法規意識，關注政策導向。近年來，隨著哈薩克斯坦國家經濟快速發展，為適應國際市場環境給其經濟發展帶來的制約，哈國政府在政策、法規上做了較大調整，使得業主在公開招標時，受制于政策導向。這就要求我們在掌握業主招標意圖和特殊政策時，必須將這部分因素在后續的報價測算、技術清單中充分考慮進去，為項目的準確執行，提供可靠、詳實的依據。

2.強化招標文件的細致研究。確認立項后，對招標文件的細致研究是整個項目運行的重要保障；全面系統的對文件進行分析，是后續標價測算、編制設備及工具清單、材料預購及儲備以及人員配置的重要依據。因此在研究過程中，必須吃透并完全了解業主意圖，并注意做好以下工作。一是在預算金額支付方式上，依據業主簽定作業合同的金額上限，可能一次性支付或以潛在費用的形式階段性支付的實際，必須吃透文件中是否包含隱形支付的形式，以便在業主預算上限內，以及文件規定范圍內，最大限度的獲取合同額；二是在合同執行模式上，依據哈國鉆井工程項目招標的兩種模式，在實際運行中，具體執行哪一種合同模式，應注意觀察市場動態，以最大限度的滿足工作需求為準；三是關注合同草本條款。在各類型許可辦理、付款周期與模式、任何違規項罰款額度與上限、補償條款與額度、人員與專家的標準和數量、不可抗力的執行范圍與標準、訴訟模式和仲裁機構的選擇、物資供給的種類和標準、合同作業量的保障以及解約條件等方面，都要予以高度關注，加強分析，吃透精髓；四是在具體施工項的執行過程中，要重點研究甲乙方責任分工，掌握了解具體施工項由哪一方來承擔，以減少成本測算產生的失誤；五是在執行施工與材料采購標準過程中，主要應關注大項。包括單項施工內容與標準、材料采購的標準限定等等，是否可以達到或滿足需求，應根據不同的業主要求予以選擇；六是對鉆井與建井周期要清楚業主要求，是鉆井還是建井，以及因周期延長而增加的施工費用和商務條款處罰；七是依據投標銀行保函兩種不同方式，以業主宣布中標后合同要求，提前籌集資金，積極配合辦理，避免影響合同的后續執行。

3.高度關注文件投標與商務報價。在第一階段上傳資料和第二階段商務報價工作完成后，并不是整個工作程序的結束。在此期間，為確保能夠順利中標，除了隨時做好應對業主對競標所有資料的審核，還要積極做好技術專家到現場對設備狀況與體系文件進行檢查的各項準備，隨時關注文件投標與商務報價的發展態勢，做到不打無把握之仗，無準備之仗，以不變應萬變。

三、工程投標報價的技巧運用

目前常見的工程投標報價主要包括以下幾種方法：即不平衡報價法、多方案報價法、突然降價法、保本從長計議法、增加建議方案法等，運用好以上幾種投標報價方法，并掌握好其中的技巧，可以起到事半功倍的效果。結合哈薩克斯坦鉆井工程招標文件中業主要求的報價模式（EPC和日費項目），可采取具有針對性的技巧運用。

（一）EPC模式（總承包模式）

1、不平衡報價法。在總報價確認后，以快速回收資金以及單項施工量有保障為原則，針對EPC項目中各子項進行合理調整。一是按照占總價的百分比做適當調整，同時考慮施工周期，在鉆前工程、鉆機動員、鉆井施工、泥漿以及材料采購方面，可適當調高費用，降低其它子項費用以最大限度的保障盡快回收合同款為原則；二是；適當調高預計產生的隱形日費子項，保證合同資金回收的最大化。

2、多方案報價法。向業主提出更合理的施工建議方案。一是運用特色工具以提高機速，縮短鉆井周期；二是根據地層情況調整泥漿體系，選用性價比更合理的材料，提高泥漿性能，保障整個井筒施工安全；三是采用備選方案與原方案對比，建議業主選用優質方案，降低報價，以占據競標時的主動性；四是保留方案核心，以避免為他人“嫁衣”裳。

3、突然降價法。在充分掌握成本測算底線尺度的基礎上，第二階段商務報價時可選擇突然降價的謀略，以達到出其不意的效果。

4、保本從長計議法。為保障與業主建立起長期的良好合作關系，并在今后的合作中逐步彌補首次競標時的損失，在詳細測算并有把握的情況下，可采取保本微利報價的方式，擠垮競爭對手，以達到進入目標市場的目的。

（二）日費模式

1、不平衡報價法。同樣在總報價確認后，以快速回收資金以及單項施工量有保障為原則，在鉆機動員、日費方面可適當調高費用，其它子項可適當降低，如果是長期施工，甚至可以考慮復員費用降低為零。此種情況下，可保障最大限度的盡快回收合同款。

2、多方案報價法。同樣可向業主提出更合理的施工方案。以提供特色工藝提高機速，縮短鉆井周期。方案對比優勢明顯，以控制總價進而占據競標主動性。但方案核心保留。

3、突然降價法與保本從長計議法。類似EPC模式，都可在具體報價中運用。

四、執行《薩姆魯克-卡茲納》采辦規定應注意的問題

《薩姆魯克-卡茲納》招標采辦規定，是哈薩克斯坦對外招標的一部重要法規，如何運用好法規中的有利條款，更廣泛并持續贏得石油鉆井工程招標，是當前擺在我們面前的一項重要工作，必須高度重視，認真學習研究。針對采辦規定的內容，結合學習研究，提出一些粗淺的見解與認識。

《薩姆魯克-卡茲納》招標采辦規定，分為公開招標采購、內部招標采購、兩階段招標采購、詢盤采購、電子拍賣網絡商品交易采購以及單一采購等模式。目前中資企業在石油鉆井工程招標領域所參與的模式主要是公開招標采購，因此根據模式的確認，需要重點注意以下幾方面。

1.報價優惠條件

根據規定的優惠條件，選擇符合條件的優惠項目，及時提供支持性證明文件，結合企業自身特征及優劣勢，揚長避短。在業主評標時，注意各種信息的收集，加強綜合分析與判斷，及時了解掌握競標方的條件運用，做出恰當的報價方案，并適時做出調整，力爭獲得報價上的優惠。

2.投標保證金（或保函）

《薩姆魯克-卡茲納》招標采辦規定，供應商必須提供業主招標項目金額1%的保證金（或保函）。也就是說在合同生效和（或）開始執行招標文件規定的合同內容后，業方應該在10天內返還中標者投標保證金（或保函）。為保障投標保證金能夠順利回歸，對于沒有合同預付款以及資金鏈較為緊張的企業來說，應以該項規定為依據，采取有效和必要的措施，盡早追回該筆費用，以緩解項目前期啟動資金的壓力。

3.對分包商的具體要求與提示

如果運行參與的項目需要分包商共同完成，需要注意以下幾點。

一是應提供分包商的營業執照與經營許可的復印公證件；二是不允許轉包分包商超過工作總量三分之二的作業與服務。

五、投標注意事項

人們常說“經歷了大風大浪，卻在小河溝里翻了船”。日常投標工作中看似微不足道的小節、細節，由于工作中的疏忽和大意，很容易造成陰溝里翻船。因此，細節決定成敗，關系到投標工作能否順利完成，所以，必須要高度重視。

（一）遞標人的身份證件以及公司委托。有些業主要求部分商務原件（例如銀行保函、年度財務報表、年度審計報告、無債務證明以及無欠稅證明等）需要在截標日前遞交業主，因此，遞標人需要持有本公司開具的委托及個人身份證件，以證明身份完成原件遞交。

（二）截標時間。特別需要注意的是，在辦理具體業務過程中，一定要看清招標文件中要求的截標時間，是當地時間還是阿斯塔納首都時間。由于業主所在州的不同，可能會因此產生截標的時差問題，導致超時而無法完成遞標。

（三）投標文件中禁止增加條款分歧。業主公布的招標文件即視為該項目的具體實施要求，投標方如有異議，可發送業主澄清函以澄清相關問題，但不能在投標文件中加入條款分歧，如果有該項文件，業主可以此為依據拒絕該競標方。

（四）澄清函遞交時限。一般在截標日前十天，業主將不在受理任何競標方的澄清函件，不再對競標方問題進行答復。

（五）現場準備。在第一階段完成資料上傳后，業主可能會派遣專家進行現場考察，因此應提前通知現場，并結合業主招標文件要求以及注意事項，有針對性的進行現場設備的自查自改，以及文件體系的歸置整理。

（六）語言要求。哈薩克斯坦近年來對本國哈薩克語重視程度日漸增強。因此，涉及到招標文件中業主要求提供俄哈雙語資料的，應特別需要注意兩種語言文本對照時不能出現異議。

六、競標團隊的培養與建設

競標團隊的綜合素質和技術能力的培養與建設，是確保上述內容能否順利實現的基礎。石油鉆井工程投標的復雜性與系統性，決定了需要有精通商務、工程技術、金融法律的各種專業人才和能夠為這些專業人才提供舞臺的投標團隊。因此組建一支精干、高效、具備復合型專業技能的投標團隊是完成任務的關鍵。

（一）熟練的外語溝通能力

哈薩克斯坦以哈語、俄語為官方通用語言，也是目前大多數合同談判中的主導語言。如果運用語言能力不夠，就無法大量全面地獲取各方面的商務、技術信息，無法與業主進行直接的溝通和談判。因此，也難以高質量地完成石油鉆井工程項目投標書的編制和談判工作。

（二）熟悉哈薩克斯坦招標采辦相關的法規與政策

哈薩克斯坦石油鉆井工程招標涉及到許多招標采辦方面的法律法規，能否熟練掌握這些知識，不僅關系到商務技術標編制的質量和嚴謹性，而且直接影響獨立外資公司在哈國市場激烈競爭環境下能否生存、發展運營的命運。

（三）具備標準的外事接待與禮儀常識

在投標工作中，不可避免地要和外商打交道，因此必須具備標準的外事接待和禮儀常識。針對哈薩克斯坦民族、宗教信仰與性格特征，以禮為上，尊重他們的習俗，以有效的方法，促使談判氣氛融洽，增進相互了解，在市場競爭中贏得更多的商機。

一個團結、奉獻、善于學習的投標團隊是推動投標成功的保障。隨著石油鉆井工程公司國際化經營成度的不斷提升，越來越多的公司將通過與外國公司聯合投標、雇傭外方專家等方式開展聯合投標工作，而彼此之間的相互理解、溝通、學習、融合，是發揮團隊作用的基石。只有不斷汲取同行的經驗與教訓，才能在業務發展中少走彎路，盡快成熟起來，實現預期的目標。