對于客戶來說，認準一個品牌即可。

能源互聯網，始于光伏

千里之行，始于足下。能源互聯網，始于光伏。

如果說互聯網標志性人物馬云成功背后離不開千千萬萬的女人們，能源互聯網、智慧地球、第三次工業革命這些概念也離不開全球過百億的傳感器節點支持。承載令人眼花繚亂的未來暢想需要點滴平凡且堅實的積累。

那么，什么樣的能源最能代表能源互聯網?自然是光伏行業。光伏行業做為新生事物，受傳統能源“豎井式”格局影響最小，同時分布式光伏系統以其碎片化分布及系統業主頻繁的更換“買賣”電的交易需求，這勢必大大加快氣、電、熱等能源系統和火、水、天然氣、風能、光伏等發電形式的交融。但分布式光伏也是能源互聯網中最具網絡分散、對可測、可控提出最大挑戰的一環。

甚至在電網領域，也有著對分布式能源褒貶不一的看法：究竟是打破電網壟斷，建立新的電網機制的阿里巴巴寶藏，還是會引發電網混亂，對電網穩定造成沖擊的潘多拉魔盒?隨著技術進步以及真正的大能源互聯網時代到來，智能微網與新的跨區域電力輸送技術將解決這些問題。

中德差異：專業和信任

趙鋒鋒，PVtrade總經理，畢業于德國克勞斯塔工業大學，之前在德國做了20多個光伏電站，有豐富的光伏開發、建設、融資、出售的經驗。

今年2月，趙鋒鋒回國負責組建PVtrade團隊，在新奧集團主席王玉鎖的能源互聯網戰略中，PVtrade將是重要一環。

“這種想法來自于我們在德國做電站的經驗，但是德國并沒有這樣的平臺。”趙鋒鋒說，“德國的市場更加成熟和規范，誠信機制更加完善，用戶往往更傾向于相信本地企業。”

“同時經銷商都很專業，他們實際上扮演者一個個小型平臺的角色。”中德誠信一大重要差異在于德國的誠信體系落實到個人，而中國則往往只針對公司。因此中國的項目投標往往要求一定資質，但對施工團隊本身并不在意，催生較為普遍的借殼投標和層層轉包現象。而德國則對建筑師等職業施行終身責任制，同時電工等崗位也比國內專業得多，很多培訓班都有專門的新能源相關知識。

中德光伏差異可以歸結為缺乏專業度和信任。因此趙鋒鋒的團隊將從這方面著手。

信任的價值=新的光伏“京東”：

由于國內監管機制不完善，企業花在建立信任方面的成本很高，同時客戶擔心風險問題，這是很多國內光伏大廠在開展分布式工作時都頭疼不已的問題，相比“聯想”、“娃哈哈”、“康師傅”們，光伏企業的認知度低得多，而且光伏業微利的生存狀態不允許企業花費過高的廣告費用打品牌。

因此，網絡便捷，低廉的推廣方式勢必成為光伏企業的第一選擇。但是平臺電商要做成“淘寶”還是“京東”?筆者認為京東的商業模式更加適合。

淘寶本身沿用的阿里巴巴模式，但不同于大宗商品交易，淘寶零售的特性使得買家很難在購買商品之前像做貿易那樣對產品進行檢驗，而很多產品是需要使用一段時間才暴露出問題。而且淘寶號稱900萬的店鋪，但客戶真的需要這么多么?或許只需要90個甚至9個優質店鋪，就足以滿足他們的基本需求了。

京東之所以優于淘寶的地方在于京東用自己的平臺提供了產品質量認證，盡可能的杜絕假貨和殘次品發生，而且負責處理投訴并協調退換貨。在相應商品中，只選擇優質的幾家企業，將劣質商品排除在外后，客戶的選擇從“這件商品是好是壞”轉變為“這幾件商品哪件更好”。降低客戶風險的同時，也更能贏得信任。而淘寶也經過反思后推出了天貓。

第三方平臺的優勢在于：它可以脫離產品本身而全力做服務、營銷，樹立品牌。對于客戶來說，只需要認準一個品牌即可，那就是平臺本身。

光伏平臺可以做什么?

簡而言之，PVtrade是一個給客戶提供一站式服務的平臺，無需費心挑選組件、逆變器，也不必為安裝商是否可靠而感到擔心。

從客戶對在自己家屋頂安裝光伏或者成為一個光伏投資者感興趣開始，PVtrade就開始一系列的服務：

1、介紹光伏政策、市場環境，讓客戶了解可預期的收益有多少，并且合理定位光伏投資：這是一個穩健的長期收益而非短期暴利行為，更適合喜歡穩定收益的客戶。同時平臺也會告訴客戶，每年可預期的碳減排量。

2、為客戶提供具體項目咨詢，分析屋頂可裝機規模，測算費用出具圖紙和備案書，同時告知項目可能存在的風險。比如屋頂漏水的問題可以通過建筑物的財產險和電站的第三方責任險來減少風險損失。

3、PVtrade在保險業務方面尋求的是與保險經紀公司合作，據了解目前與國內的金城國際和國外的Willis等知名保險經紀公司達成了合作，為項目中可能存在的風險提供擔保。“目前還沒有單一險種可以將光伏電站保護得萬無一失，因此通用的模式是電站質量險、電站財產險、房屋財物險和發電量保險等數個險種的打包合作。”趙鋒鋒介紹說，“這也是為什么我們選擇與保險經紀公司合作的原因，他們能更專業、迅速的為客戶推出打包的方案，有時一份薄薄的保單需要數個不同的保險公司通力合作。”

4、在解決客戶的后顧之憂后，趙鋒鋒的團隊開始幫助有需求的客戶拿貸款。“我們新奧在德國做了幾個項目后，標準化的貸款流程讓我們后續申請貸款非常簡單。”趙鋒鋒稱現在國內只有實現標準機制和流程，才能化繁為簡，使銀行、保險公司能夠不再一事一議，簡化工作量，進而降低時間和人力成本。

5、接下來的施工環節，PVtrade選擇和VDE、CQC等權威的第三方機構合作，對組件、逆變器等產品質量進行把控，對施工單位是否符合施工規范進行監督，在建成之時可協助業主進行電站驗收。此外，趙鋒鋒也透露未來的PVtrade將整合一部分業內領先的分布式EPC團隊給客戶提供更簡便的選擇。根據項目的大小，聯合第三方質量檢測機構用不同的方式對電站進行質量監督。PVtrade還將開展組件逆變器的團購業務，一方面在價格上為客戶爭取到優惠，另一方面也在平臺向廠家維護客戶權益時，有著更大話語權。

6、接下來也是許多客戶最關心的一步：運維。新奧為此專門與IBM達成了協作，通過IBM服務器，新奧建立了龐大的數據中心，對光伏系統的控制精度達到了每一個組串。“通過這個云服務器不斷地積累和對比，我們能夠知道各地每天得正常發電量，這些不僅令光伏發電從外人眼中不穩定的垃圾電變得可預期，同時能夠讓我們實時發現哪些電站的某塊組件或者逆變器存在問題，或者即將出現問題，將損失降到最低。”

電站交易：離我們還有多遠?

趙鋒鋒計劃，2015年平臺的業務量達到100MW-200MW。隨著平臺萃集的優質項目越來越多，必然推動電站交易的進一步發展。

目前光伏電站交易仍然以電站本身為主體，而在可預見未來，許多沒有屋頂資源安裝屋頂的居民、樂于環保的企業完全可以無需自行安裝光伏系統，只需要在網絡平臺認購綠色電力即可。目前企業認購光伏電力已經初具雛形，隨著能源互聯網的進一步發展，這個進程也將大大縮短。

屆時，PVtrade的平臺優勢、積累的大量真實有效地電站數據和專業隊伍使其未來前景非常樂觀。在一個石油、煤炭、光伏、風能、水電、生物質能等各種能源充分自主流通，全面攜手合作的未來，PVtrade這樣的光伏“京東”給光伏行業，甚至整個能源行業帶來怎樣的變革?