在多部委的政策春天里，分布式光伏總是給人一種“分布式光伏大法好，國內潛力無限大”的美好感受，但在前景可觀的背后卻是一個個分布式項目的步履蹣跚。雖說未來補貼不會停為戶用業主信心滿滿，但實際融資難補貼慢回報長的問題依舊讓人詬病。就此筆者邀請到領先分布式能源整體提供商亞坦新能總經理李輝，給大家聊一聊家庭光伏市場發展的痛點。

以下是演講實錄：

我在我自己針對我從事這么長時間市場的一些感觸，我也選擇了一個專題，家庭光伏的市場痛點，我想以這個痛點來為大家展開來談家庭市場的看法

主要是幾個部分，第一部分是家庭市場有多大，第二個市場發展狀況，第三是痛點在哪里，第四個是我們應當怎么做，第五部分為大咖談第二環節，根據朋友們的問題來互動。

首先請看我們的PPT，第一節。

我們先給大家看三張圖。

第一張是我們在上海浦東別墅區的航拍照片，讓我們看看市場有多大，可以安裝了光伏的家庭屋頂有多少。

第二張為典型的北方農村家庭的屋頂，也是我們家庭光伏的一部分。

以上表明我們的市場還是很大的，我們的團隊從去年開始對市場信息進行了一個整理和調研，匯總的市場信息如下：

第一，我國閑置屋頂有大概100億平方米

第二，假設十分之一安裝太陽能發電，估算將有1000GW太陽能儲備，整個市值達到一萬億，相當于中石油市值的一半。

上海現有別墅至少6W戶，按照每戶5KW的配置，市場達300MW;上海農村別墅還有10W戶，按照每戶3KW，市場達300Mw，光看上海就接近60億，600MW，上海現在實際并網僅有100MW，并且多為工商業。

分享這兩個數據后大家會有模糊的概念，這個市場非常大，然而對于這個市場怎么劃分，蛋糕怎么切，到底發展的怎么樣我們可以按照我們引出的話題繼續往下走。

這個照片是我們在去年做的典型別墅客戶家庭，這個客戶有輛特斯拉，他特意將屋頂改為平頂，便于我們安裝大的太陽能陣列，既不影響屋頂的美觀，又實現了綠色電力的接入，并可以享受一定的投資回報。

我們可以看一下這個數據，我們可以從上海市發改委的官網可以看到，今年已經出臺了三份可再生能源和新能源專向基金的補充通知。截至今年第一季度，上海并網用戶已經389截止6月份新增并網用戶達289戶，可以預計截止到2015年底已安裝1000戶。此1000戶預計平均每家安裝5個千瓦，每瓦按照10元的平均價，上海今年的市場可達5000W的銷售額。

我們再看安徽的市場現狀，截止九月底，安徽已經建成的戶用發電達到7718個，按照今年光伏扶貧的平均價，市場達到1.8億，是上海市場的三倍。

這是我今年做的兩個典型項目，左邊是別墅家庭屋頂做的，一共8.5KW的系統，右邊是在河北曲陽與漢能合作的光伏扶貧的項目。城市別墅相對來講做得好的還是經濟發達城市，客戶對新能源理念接受能力強，成交價也比較高。農村扶貧特點，一般不是由農民自發組建，一般是由光伏企業聯合當地合作伙伴成片開發。方式為他人投資，國家補貼，分享屋頂租賃收益。

城市別墅目前來講目前沒有成片開發，對于零散客戶我們要價會比較高，并不是為了利潤，主要是因為零散客戶屋頂比較復雜，設計施工等比較復雜，通道選擇有局限性，但價格高些便于我們將系統、物料做得更優化。然后，我們再看這個扶貧項目，這個項目很大，用了大概20天就把100多戶裝起來了，而該項目目前那還沒有完全并網，由于各種原因，導致完成將近1年還沒有并網。這不是唯一的案例，反映了別墅市場和農村市場較大的差別。

下個小環節我們講一下市場的痛點，市場如此大但開發的并沒有那么好，我們可以開放地一起討論。關于市場的痛點我整理了幾個話題。

第一，是客戶對于市場的認識。我們現在的終端客戶對太陽能理解不到位。

第二，我們缺乏信貸的支持。無論貸款還是他人投資的融資租賃在家庭客戶這邊難度都比較大。

第三，缺乏標桿和知名企業。南方漢能知名度大于英利，而漢能在終端上做的并不夠好。導致整個市場環境比較亂。客戶認知不清晰

第四，全國范圍內補貼落實力度不夠大。今年我在石家莊做了一個項目，從我們申請到電力公司介入達到三個月，戶用光伏對此應該都有感觸，二三線城市、地區的太陽能申報還是不夠便利。

第五，施工安裝不規范。從業者半路出家，在防水，排布，支架安裝上都不夠規范，影響客戶對市場的認識和體驗。

第六，系統的質量的不到保證。我們開始時也是膜的石頭過河，整個行業缺乏統一的技術規范，培訓體系，專業工人和團隊保證質量、施工規范。

以上為市場痛點，那針對這些痛點我們該怎么做?

第一，提高客戶體驗。不管用軟件還是產品，完善客戶體驗后都會得到客戶的認可。

第一張圖是科技，我希望客戶能認為我們是科技產物，提高我們的地位，新東西。

第二張圖是我們美好生活的理念，太陽能等與生活的美好幸福。

第二，增加科普。應該由第三方，脫離生產制造商的客觀平臺來為太陽能感興趣的客戶進行科普。在沒有商業氣氛的情況下，有更多的客觀評測。

第三，增加金融支持。讓銀行對光伏的消費貸增加更多的支持，更低的利息。下一步的話讓太陽能可以作為一項資產抵押，降低房貸門檻。

第四，引導相關部門配合家庭光伏的工作。用成熟地區的經驗來帶動其他地區的太陽能擴展工作。

精彩提問 精品解答

(1)目前而言，您怎么看國內分布式光伏市場的整體規模和發展趨勢?同時，戶用分布式光伏有哪些商業模式?

規模之前有提及，規模很大，遠超預期。趨勢上3~5年達到頂峰，之后市場會趨于飽和，系統的價格也會不斷降低，國家補貼也會逐步降低甚至取消。現有的商業模式比較雜亂，主流的有兩種，一種是用戶自主投資;另一種就是類似光伏扶貧的模式，出用屋頂，整個村莊升壓上網，再分布式結算，這樣整個項目的操作運營、投資風險都比較可控。這兩個模式不會存在很久。家庭客戶比較小，散。電站投資風險承擔分為兩塊，一部分是業主的信用記錄，業主投資銀行信貸支持;再一種由專門的投資機構租用用戶屋頂來搭建;再一種是類似美國融資租賃的形式，系統標準化后，可以租賃給客戶，最終完成系統產權的移交。

(2)家庭光伏的痛點之一是普通大眾對光伏行業缺乏認知，請問專家有什么好的宣傳方法和方式可以讓普通民眾迅速了解這個行業》細分來看目標受眾的話，高端別墅的業主和農村業主訴求肯定不同，專家認為家庭光伏的普及會在什么時候到來?

主要是增加公益性的宣傳平臺，讓有問題的用戶來進行分享和提問。再就是希望有實力的企業能夠進入到這個市場，增大市場宣傳投入，完成用戶心智的培養。市場的普及樂觀來看在3~5年，保守的話也在5~8年左右。

(3)家庭分布式光伏，在后期的運營管理方面，會遇到很多問題。一般業主缺乏專業知識，無法進行運維管理。如何提前你面分布式光伏電站“有人建，少人管”的難題?

首先需要在項目安裝伊始就要注意到監控，維護等考量因素。其次增加本地化的安裝團隊，能落實到某幾個區，可以及時響應，并且針對當地區域的特點來做個性化、專門化的服務。再次可以靈活更換一下運維的手段機制。針對不同的地區要有個性化的維護手段。

(4)家庭光伏發電作為新興技術和項目的應用，經濟成本還是較高，專家認為目前有更好的辦法減少家庭光伏發電的成本嗎?

在同樣的功率水平下，我國的電站成本相比歐美已經很低了，我國的主要問題在于電價相對較低，因此發電的收益相對較低。在保證品質的情況下，系統的毛利潤已經很低了。因此可行的降低成本的舉措有這些：首先可以使用更低一檔的產品，保證發電量的情況下減少投資回報年限，可以讓價格下降顯著。再次就是規模化的應用。兆瓦級的電站成本可以到家庭客戶的百分之七十左右。當更多的用戶接受我們的概念后，可以成規模的接入，降低成本。

(5)努力發展分布式光伏等新能源，目的是要節約化石能源，減少污染。但隨著分布式光伏接入點占比例提高，受天氣等影響，會使得準確預測負荷的難度大大增加。請問前期如何準備，能使負荷預測更加接近實際，避免浪費?

并不需要在功率預測方向花特別大力氣，只需要為系統增加相對完善的儲能設備就可以在戶用的情況下解決調峰的問題。

(6)光伏發電設備抵押貸款是解決農戶前期資金不足的一個方向，但如果農戶棄房、棄電的情況下，銀行如何拿設備變現?

光伏設備作為抵押依舊在銀行方面有一些爭議，大型光伏電站有作為抵押先例，但是分布式家庭項目就比較難。雖然太陽能系統比較標準化，但是產生收益和變現有很多限制，比如移動位置后，系統的收益可能會下降;系統還多有發電的契約限制，變更產權后有可能無法享受標桿電價等政策優惠。所以現期來看銀行來變現還是存在比較多困難的。

(7)若用戶系統有利可圖，自己將馬上涌入。假如擁有傳統經銷渠道的老牌電器企業來做光伏，我們的機會在哪里?

我們可以借鑒一下國外的市場。太陽能光伏走向C端，一定是會趨向于白色家電的，我們沒辦法和傳統白色家電巨頭直接競爭。我們唯一的優勢可能就在時間差。家電巨頭進入這個市場會有三個選擇，合作、并購、與我們競爭。如果我們在市場早期做的不錯，摸索出了成功的模式，跑得快就可以成為和巨頭們同一量級的存在。如果沒那么快可能會被并購或者成為經銷商。當然最糟的情況是會被社會所淘汰。太陽能系統很接地氣，并且偏向系統工程。所以在一定區域內有主導企業可以理解。但是不太可能出現一家企業能夠通吃全國。

(8)投資回報率是最基本的問題，內部回報率目前大概是多少?目前中國的電價比較低，自用的話收益更少，上儲能裝置會不會是一種浪費，或者降低了IRR?

從前年開始我們就發現了一個趨勢，度電補貼將會是比較好的模式。地方補貼的年限一般為五年，根據當地實際的系統價格，整體的回收年限可以控制在五年，實現起來還是有可能的。五年的IRR可以到11~15，比其他的家庭理財還是有競爭力的。當家庭光伏成為社會潮流后，市場會更好。上儲能短期不會明顯增加收益，但長期看補貼可能會從上網移動到儲能上，到時候增加儲能一可以平衡負載，減小對電網的需求;而可以減小對電網的沖擊。這才是增加儲能的實際意義。

(9)戶用系統目前，個人覺得還未完全鋪開，前途是一片海，江浙滬紅火，是因為當地補貼，經濟發達了理念有了，內地僅有幾個典型的光伏是政府掛帥，如果完全市場化需要光伏價格的下降，或者具名分布式光伏融資得到解決，才可以鋪開，不知道可不可以這么說?

這是現在的市場現狀。新產品進入國內總需要一個逐步過程。隨著客戶的需求逐步釋放，價格會不斷降低，政府的支持政策也會逐步到位。從我們現在看到分布式額外補貼的增加，這個路線現在還是比較明晰的。