一、甘肅地區分布式光伏發電項目的市場現狀

首先，需要特別指出的是，總結甘肅地區分布式光伏電市場現狀非常具有典型意義，就本地區的日照資源、經濟發展狀況、地理位置、人文背景而言，本地區的分布式發展現狀及未來發展趨勢足可以代表西部乃至整個中國分布式光伏發電市場現狀及未來的發展方向。

就本地市場現狀來說，分布式光伏發電系統的市場信譽度、認可度低，市場定位不準確、產品優勢宣傳不到位。

A、普通人群對光伏板僅具備概念性、抽象性的認識，沒有直觀體驗，就消費階段而言，仍處于獵奇、探索、了解、消化的初級階段;

B、確切的說，我們最準確的自我定位是能源提供商，而我們提供的產品”電”，并非“稀缺品”，而且單位成本相對傳統發電模式而言過高，因此，我們的客戶群體只能是五大類：“必需者、使用者、理財者、省錢者、環保者”，前四者較好理解，我們所說的“環保者”指以政府機構牽頭興建的公共建筑設施等(含光伏扶貧)，除此五類之外，暫時還未發現其他有意義的潛在客戶。但在實際的實踐過程中，我們發現“理財者”無財可理，“省錢者”沒有前期投入成本資金，“使用者”指那些經濟狀況較好的個人別墅等，這類人群有一定的理財心理，但更多的是追求新東西的實際使用價值，“必需者”無跡可尋，“必需者”指那些沒有電網設施的客戶，我們不得不直面，他們是我們的客戶確信無疑，這方面的工作被我們有意回避，雖然離網系統會產生很多問題，但并不是無解，在和做過光伏電站的資深人士了解到，一般光伏電站和離網系統完成后，他們會給客戶留出百分之五的售后維護資金，這樣減輕很多麻煩。

C、前期投入相對過高，無論是個人還是集體，缺乏流暢的融資渠道，值得欣慰的是我們通過銀行信貸的介入，開啟了第三方融資平臺的介入，可以肯定的是，以后市場的發展注定離不開第三方融資平臺，這方面的工作必須正視、重視，無法回避。

D、信息覆蓋面不夠，無論是對產品的認識，還是對政策的傳播，都還遠遠不夠，我們和潛在客戶沒有有效的交流平臺和通道，信息嚴重不對稱。這好比一把狙擊槍沒有瞄準鏡，只能是盲射，結果可想而知。

E、公司自身組織結構不健全，這源于缺少對市場的準確研判和總結，缺少短期、中長期發展規劃，缺少公司發展必須的部門和制度，缺乏與時俱進的投資意識，缺乏規范的運營模式，缺乏對市場的信心，缺乏對產品發展趨勢必要的戰略眼光。

二、本地分布式光伏發電市場發展瓶頸及阻力

1、目標群體不明確，就本人總結而言，應有上述五類。在這五類客戶群體中，結合本地實際發展情況，正常的優劣順序應該是必需者、省錢者、理財者、使用者、環保者，而實際情況是我們側重發展了“理財者”，而且是借助第三方融資平臺介入的理財者，其他幾個群體涉及太淺，重視挖掘程度不夠。

2、我們暫且以這五類群體為討論對象，看看本地市場的分布式發展瓶頸、阻力究竟在哪里?

第一、必需者指那些根本無電網接入且離電網系統較遠的的終端客戶，這部分的工作我們基本涉及很少，根本原因是因為離網系統技術不太成熟，后續問題過多。

說到底是逆變和存儲問題，但這個問題并不一定是死扣，鑒于這部分利潤非常可觀，我們應重視起來，找辦法、找技術，我們不做，遲早會有人去做。

第二、省錢者指電費過高的商業用電使用者。

根據國家和政府職能部門頒布的政策精神來看，分布式的發展重點是就地發電、就地消納的用戶，最近的政策也已指出：在十年內分布式補貼逐年遞減直到取消，在這期間用戶側成本會逐步減少至現在市場價格的一半。

雖然這部分工作我們也一直在做，但因為各企業資金周轉不靈，所以工作進展很不順利。直截了當地說，企業接受意識非常強，但沒錢，這就是這部分客戶的尷尬，也是分布式發展的主要瓶頸，也就是業內常說的分布式融資渠道不暢通。這是業內面臨的普遍問題，大家都在積極想辦法解決，我們若想企業長期發展，這個問題無法回避，越早涉入越早受益。

第三、理財者指那些手頭有富余資金且理財觀念較強的人。

雖然我們近一年的工作主要成就就是以理財的名義動員那些農戶投資分布式，但不得不說，這些客戶絕大部分并不是理財者，而是投機者。首先這部分客戶獵奇、跟風、盲目、投機的心理大于投資心理，其次，哪有理財者借銀行的錢實現理財愿望呢?醉翁之意不在酒!再其次，補貼逐年遞減，這個消息會逐漸不脛而走，想靠補貼發財甚至發家的人會越來越少，雖然，這部分客戶暫時出現繁榮的趨勢，我們可以把握不放棄，但應該做到心中有數，早作打算。

因此，可以更大膽的說，鑒于本地經濟的實際發展狀況，理財者這個概念對于分布式來說幾乎是個偽命題。

第四、使用者指那些資金充裕且接受新事物意識較強的人。

這部分人追求新事物，雖然也有理財、省錢的心理，但更多的是注重新事物的使用功能，那么，問題就出來了，分布式發電有什么優勢的使用功能呢?僅僅能發電并不能滿足這部分客戶的消費愿望。

第五、環保者環保話題在甘肅分布式光伏市場沒有過多想象空間。

要么興建公共建筑，要么取代火電廠，后者顯然不可能，前者有潛力，但周期長、問題多，不用重點考慮，可以注意的是，分布式光伏扶貧，分布式政績工程等。

第六、除了五類客戶群體外，最重要的是公司自身建設。

公司自身建設取決于投資人，中國古語：一人興邦，公司的發展決定于投資人的綜合實力和素質，投資人面臨的問題很多：資金、人員、理念、意識、格局、人脈、產品、環境、修養、經驗等等，并不一定都需要做到最好，但一個都不能忽視。

三、是否能突破本地區分布式發展瓶頸及阻力?

根據以上第二部分內容所列舉的幾類客戶面臨的問題，簡單建議如下：

1、“必需者”必須要重視，因為利潤大于需要克服的困難;

2、“省錢者”是分布式長期發展目標，不放棄、不拋棄，樹立“復合客戶”群體觀念，搭建第三方投資或融資平臺;

3、“理財者”是短期重點，但口號是長期的，心中有數，不倚不靠;

4、“使用者”需要進一步開發，追加附加價值，才能把這部分顧客的消費欲望鼓動起來，如：電壁掛爐采暖，壁畫采暖，甚至可以贈送熱水器、空調等等;

5、“環保者”重點關注分布式光伏扶貧、分布式環保政績工程等;

6、公司自身建設，根據發展規劃與目標，建立健全組織機構和軟件建設;

四、甘肅地區分布式光伏發電前景趨勢預測

1、補貼優勢逐步淡化，突出實際使用省錢功能;

2、主要客戶群體為工商業企業，個人群體以附加功能為主導占領市場;

3、分布式企業如雨后春筍般冒出來，國家大力推薦分布式，企業門檻不會過高，各企業綜合實力良莠不齊，市場較爛，但品牌產品或品牌企業可獨樹一幟，如現在的地暖市場，談到產品會想起日豐、金德、金牛，談到安裝和服務會想到日豐;以此推及，分布式將來應該是企業品牌占領市場;

4、附加功能產品或服務層出不窮，附加功能產品是個體家庭客戶選擇分布式的唯一理由。