近日，浙江省發改委發布了一份名為《浙江農光互補型地面光伏電站建設成效、存在問題和建議》的報告，報告公布了浙江省在將農業、林業發展與光伏發電有機結合方面的成果。截至2016年3月底，浙江省已建成并網地面光伏電站20個，總規模67.2萬千瓦，預計2016年底全省可建成地面光伏電站200萬千瓦以上。

但同時，報告也指出，這些地面光伏電站均采用“農光互補”、“漁光互補”、“林光互補”等模式，具有多重經濟社會效益。然而，現有土地、林地政策，制約了農光互補型地面光伏電站的進一步發展。

這篇報告讓筆者陷入沉思。

一方面，在能源與環境危機下，國內光伏市場本應前途光明、空間廣闊，特別是在實體經濟不景氣的背景下，各路資本、熱錢紛紛看好光伏，行業發展正呈現一幅“不差錢”的大好局面。

另一方面，因為限電等原因，西部地面光伏電站模式越來越走不通;在東部發展地面光伏電站，也因土地資源等原因而難以走通;而分布式的屋頂光伏電站模式，推行數年下來，整體上來說仍處于推不動的狀態。

看起來，一扇又一扇的光伏規模化應用之門，都難以走通。那么，傳說中廣闊的國內光伏市場呢?是不是有一把可以打開這個市場的鑰匙在等待我們去發現呢?

杭州桑尼能源科技股份有限公司建設的浙江博璽熱能1.8MW光伏BIPV一體化廠房屋頂項目，創造性解決了彩鋼瓦屋面替代的問題，在浙江省得到了規模化推廣應用。

路燈下找鑰匙的醉漢?

一個醉漢在夜晚的路燈下不停地轉來轉去。警察問他在找什么，醉漢說，我的鑰匙丟了。于是警察和他一起找，但兩人找了半天什么也沒找到。警察問，你確信鑰匙丟在這里嗎?醉漢說，不是。警察大惑不解，那你為什么在這里找?醉漢回答說，因為這里亮啊!

這一看起來有些可笑的思維方式，其實在我們身上也經常發生。

當面臨一些復雜的問題時，我們的思維方式常常與這個醉漢相差無幾，首先就會尋找自己能夠快速見到的“亮光”，并在這“亮光”下用自己更容易切入的方式去尋找問題的答案。可實際上，在這樣的思維下，越努力卻讓我們越是偏離答案所在。

我國“十三五”能源行業形勢，有專家總結三個關鍵詞是：過剩、轉型和發展。那么，作為光伏企業，又當如何轉型?

這幾年下來，我們似乎陷入了一個怪圈，剛找到一把解決問題的鑰匙，但沒過多久就丟了，或者用不了了。

比如，國際貿易壁壘瀕發下，出口導向型的光伏市場轉回到國內西部地面電站市場，可不過短短兩三年，這盞“路燈”就不那么亮了。

比如，從金太陽、陽光屋頂示范到國家大力推動的分布式光伏，企業真正推進過程中又發現，業主用能水平正在越來越低，屋頂大多不能用，還有電費難收的風險，于是很快東部屋頂市場的這盞“路燈”也開始暗了下來。

再接著，在東部地區尚存的許多幾乎沒什么產出價值的地面資源上建設光伏電站，似乎是一個規模化推廣的突破口，可是很快大家就發現，事實上這些土地的性質極其復雜，在主管部門的新政下，這盞“路燈”也被擰暗了下來。

一次又一次的突圍，一次又一次的受挫。原本以為前途廣闊的中國光伏應用市場，讓忙碌中的光伏人，心里越來越不踏實。

有不少的企業負責人甚至認為，國內光伏應用市場空間其實甚小，最多也只有兩三年的發展了。還有人說，趁著眼下還有得做，就抓緊做幾個項目，至于明年如何，再說吧。

那么，問題究竟出在哪里?

也許，對很多積極轉型的光伏企業而言，不是轉型轉得不夠，而是轉得太多，看似自己主動選擇的轉型，但實則一路被動，已經很有些暈頭轉向了。

江蘇漣水縣農業光伏發電扶貧一期5MW項目是正泰新能源在長江以北地區并網的第一個農光互補地面電站項目，也是淮安市第一個正式并網的地面電站，目前已經啟動一期50畝的紅心番薯試驗種植，這也是繼江山農光互補地面電站之后的又一個和農業相結合地面光伏電站。

市場空間到底在哪里?

其實，今天的國內光伏市場已經形成一支共同“找鑰匙”的大軍，還有越來越多不同的角色正在加入進來。從國家到地方，從能源管理部門到產業管理部門，從扶貧工作到市政動，從農居整體改造到村集體經濟投資，從銀行保險到基金風投，等等。

這常常讓筆者心中感動。這個產業的發展，獲得了如此多的關注，以及眾多角色的加入。

不過，在這些力量加入的同時，光伏應用市場也開始出現兩種尷尬情形。其一，簽約的項目越來越多，而真正開工建設的少，單個項目進行的多，而能持續開工項目的少，整體上難以形成可持續發展模式;二是中介環節太多，而項目利潤空間少，造成規模業績看起來不錯但整體利潤卻很微薄，與此同時還有低價競爭帶來太多市場亂象。

似乎，找合適的地越來越難，找適宜的屋頂也越來越難。可以開展光伏應用的“資源”真的是如此稀缺?市場的空間到底在哪里呢?

《浙江農光互補型地面光伏電站建設成效、存在問題和建議》一文認為，國土、林業等政策的突破是解決問題的“鑰匙”所在，因為這將大大拓展光伏應用市場的可用資源。

業界不少人恐怕也深有同感。

然而，筆者與一批專著于分布式的業內人士一樣，看好的還是屋頂分布式。

光伏發電的特點，正是在于更適合分布式應用。其即發即用、就近消納的優勢，使其可以走進園區、走進城市建設、走進村鎮、走進千家萬戶。這樣的前景，當然是無限遼闊。

因此，對于堅信分布式前景的人來說，只要遵從規律和常識，不急于去尋找新的“路燈”，要相信鑰匙就在此處，則就一定可以找到，正所謂“大道至簡”。

事實上，對于那些過去幾年一直堅信并努力致力于分布式光伏應用解決方案的企業而言，春天已經到來，快速成長即將開始。

鑰匙，在可復制的模式之中

忙忙碌碌的電站開發商們，如果問一下自己，接下來的業務可復制性還有多少，還有多大的市場空間?是做一個少一個呢，還是足以忙上起碼三到五年?

可復制性越來越低，正是不少電站投資商心中之痛。

“沒有阻抗的客戶，只有不知變通的教練。”

這是教練技術中焦點解決流派的心理教練的一個根本理念——如果服務難以進行，不是對方故意和你對著干，而是你所說所做的，并不適合對方。

那么，回頭再來看一下屋頂分布式光伏的“客戶”們。

比如，對于工業園區，筆者的觀點是，能夠搞定一家實力企業的大規模屋頂項目，和能夠搞定涉及到數十家甚至上百家業主的園區連片項目，完全不是一個概念，后者需要企業擁有園區級的整體光伏應用的推廣、建設、服務和融資的能力。

再比如村鎮市場的推廣，雖然如今光伏扶貧勢頭兇猛，但真正的廣闊市場，則是更為巨大的農村村鎮市場。進入這一市場的光伏應用推廣企業，需要擁有適應當地資源，且讓老百姓裝得樂意、用得放心、收益踏實的服務模式和能力。

還有建筑應用市場，雖然既有建筑的利用已經碩果累累，然而，新建建筑包括工業建筑和民用建筑，顯然才是巨大的增量市場。而如果在廣義的“光伏建筑一體化”概念之下，能夠在建筑規劃和設計階段就考慮到光伏應用的話，相信光伏系統的投資成本也要比既有建筑的附加或者改造應用低很多。可是，我們的企業是否又擁有與此相配套的應用技術和模式呢?

因地制宜，成體系的整體推動，而非單體項目的推動，才是找到打開市場的鑰匙的方向和方法。不要在意在地上摸到了多少塊石頭，這是找到鑰匙的必經之路。

只要矢志不移，廣闊的市場大門，終將為我們打開。