平山縣地處河北省西部，太行山東麓，西與全國煤炭基地山西省接壤，東臨省會石家莊市30公里，距首都北京260公里，是河北省石家莊地區(qū)轄縣。

調研組一行三人，同行的邵寧(化名)曾主持過金寨、寧夏等地的多個光伏扶貧項目，翦康(化名)曾就職于一家主業(yè)為分布式光伏的企業(yè)。

9月13日，在河北平山固陽電力總經(jīng)理張鵬龍的帶領下，調研組拜訪了河北平山縣發(fā)改局江宏(化名)，聽取了他對平山縣光伏扶貧情況的介紹。

截止目前，平山縣共建檔立卡貧困村260個，貧困人口46632個，貧困村數(shù)量接近全市一半，“2016年整體脫貧，2017年鞏固提升”。平山的光伏扶貧共采用了三種模式：

其一、集中式：積極引進大集團、大公司，建設地面光伏電站，按政策配給扶貧指標和商業(yè)指標。公司收益按一定比例和貧困戶分成。兩年來，共實施地面光伏電站項目6個。其中：總投資2.9億元的保定英利，總投資2.2億元的中廣核太陽能的光伏項目，于今年6月30日并網(wǎng)發(fā)電;總投資1.9億元的宏濟太陽能，總投資1.7億元的天匯能源項目將于近期并網(wǎng);還有2個項目已上報國家能源局。這些項目建成后，可帶動4766個貧困人口增收，每人每年可直接增收3000元，持續(xù)受益20年。

其二、分布式：堅持市場化運作，按照“企業(yè)+農(nóng)戶”的模式，鼓勵貧困戶利用屋頂和房前屋后空閑地帶，建設“分布式”光伏站點，企業(yè)和農(nóng)戶按投資比例分成，為支持貧困戶參與，由縣金融辦牽線，與信用聯(lián)社、郵政儲蓄銀行建立合作關系，幫助貧困戶申辦小額貸款(最高5萬元)，縣政府連續(xù)三年為貧困戶提供貸款貼息。目前，營里鄉(xiāng)水磨頭、楊家橋鄉(xiāng)陳家村、西柏坡鎮(zhèn)通家口、溫塘鎮(zhèn)大米峪等貧困村正在實施，建成后每個貧困戶每年可獲得收益3000元以上，持續(xù)收益20年。楊家橋鄉(xiāng)陳家村，引進了石家莊海光采暖公司，全村57戶包括43戶貧困戶，全部實施了“分布式”光伏項目，農(nóng)戶投入由駐隊村工作隊(石家莊高新區(qū))幫助解決，實現(xiàn)了光伏扶貧全覆蓋，預計10月中旬完工投用。

近期，平山對全縣21個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，260個村的學校，“兩委”活動室等公共建筑設施屋頂進行了摸底，可利用面積19.9萬平方米，計劃建14MW，電力接入條件基本可以滿足要求，近期可開工實施。此外，對具備條件的貧困村，利用村集體閑置土地建設村級光伏電站，總投資500萬元的紫光新能源0.5MW村級分布式地面項目9月并網(wǎng)發(fā)電，在增加村集體收入的同時可解決100戶貧困戶每年收益3000元。

其三、農(nóng)光互補等綜合項目。按照“公司+合作社+農(nóng)戶”的模式。棚內(nèi)種植油牡丹、黑木耳、蘑菇、靈芝等。三汲鄉(xiāng)中七汲村，在駐村工作隊(省司法廳)的幫助下，采取農(nóng)戶自愿的形式，以村為單位成立股份合作社，計劃將農(nóng)戶閑置的宅基地、空閑地或一般農(nóng)田，進行統(tǒng)一流轉，引進專業(yè)公司，建設光伏大棚，農(nóng)戶通過“租金、股金、薪金”三種方式獲得收益，目前，大棚主體已完工，試點成功后再全縣推廣。(兩年來，上級共支持平山縣光伏發(fā)電指標180.5MW,今年計劃再爭取發(fā)電指標96MW(地面70MW，村級電站26MW)。

調研組了解到，對于地方政府而言，更傾向于引進大企業(yè)，“以大帶小”的方式推進光伏扶貧項目(詳細可參見《以大帶小—地方政府傾向選擇大型企業(yè)實施光伏扶貧項目》)。首先，大企業(yè)的信譽好，也給地方政府能夠帶來配套投資，提升地方的經(jīng)濟發(fā)展;其次，扶貧項目建設后，后續(xù)有問題可以找大企業(yè)，“有一個大電站在這里，不至于建了就跑”;再者，大企業(yè)在專業(yè)實力上往往好于小企業(yè)。

對于這些大型企業(yè)而言，江宏表示，看重的是指標和扶貧資金，要么扶貧電站配套商業(yè)電站，能夠獲得國家指標;要么政府能夠對扶貧電站給予20%或以上的資金支持，“金寨模式是不可以復制的，他們的指標和資金都很充裕。”

缺少運維的大明村光伏扶貧電站

在平山縣考察的第一個光伏扶貧項目是平山鎮(zhèn)大明村陽光小鎮(zhèn)。

一進村口，就看到陽光小鎮(zhèn)的宣傳牌：

“政策導向陽光路，光伏助力奔小康——平山鎮(zhèn)北大明(直接寫名字)村傾力打造“陽光小鎮(zhèn)”示范村”

“大明村是上世紀五六十年代崗南水庫移民村、坐落在平山縣城西部，距縣城兩公里，緊鄰小黃(化名)村，交通便利，季候分明。全村共92戶，350人，耕地面積226畝。”

“為實現(xiàn)綠色、環(huán)保、發(fā)展的宏偉目標，2015年6月，XX村在縣移民局和鎮(zhèn)政府相關部門的扶持幫助下率先整村推進引入光伏發(fā)電。目前光伏發(fā)電設備已順利安裝并網(wǎng)運行、并網(wǎng)發(fā)電后，所發(fā)電量全部由國家電網(wǎng)收購。在今后的20年內(nèi)每戶每年可以收入7500元以上、經(jīng)濟效益良好、成為村民增收的有效途徑。”

“針對本村耕地面積少的現(xiàn)狀，大明村揚長避短，計劃采取社會資金融資和政府資金幫扶相結合的方式，走高效農(nóng)業(yè)與光伏發(fā)電一體化的路子，建設光伏溫室種植大棚，實現(xiàn)陽光和土地資源的高效利用，積極發(fā)展社區(qū)農(nóng)場、開心農(nóng)場、“農(nóng)家樂”餐飲服務、垂釣等集高效種植、農(nóng)業(yè)科普、休閑觀光娛樂于一體的新型農(nóng)業(yè)項目，讓綠色食品與消費者零距離，同時有效解決本村富裕勞動力的就業(yè)問題，提高村民收入，增加集體經(jīng)濟的良性發(fā)展和積累。”

下車幾經(jīng)打聽，調研組來到了村干部李斌家(化名)。據(jù)他介紹，在有條件的農(nóng)戶屋頂，各家安裝了5KW光伏電站，每戶可以申請多裝，每5KW移民局補貼4萬元，農(nóng)戶自籌1萬元。屋頂存在陰影遮擋等不具備安裝條件的農(nóng)戶，在村邊空地建有90KW(不準確)小集中電站，收益按出資比例分成。戶用和空地小電站總計約500KW左右。

李斌家共安裝了15KW光伏電站，自籌3萬元。2015年6月2日并網(wǎng)第一個5KW，截止2016年9月13日發(fā)電量為7100度(5KW);2015年8月27日并網(wǎng)其余10KW，截止2016年9月13日，其中5KW發(fā)電6185.8度，另5KW發(fā)電6127.7度。

邵寧用熱成像儀建成的光伏組件，并沒有發(fā)現(xiàn)異常。

李斌介紹，該村的所有電站建成后，初期采用農(nóng)網(wǎng)線路并網(wǎng)，因電纜線路載荷和變壓器容量、三相平衡等問題，后期改造成了專線并網(wǎng)。電網(wǎng)公司已分三次結算電費1萬5千元左右;直接打到農(nóng)戶指定儲蓄賬戶。度電按照1.18元結算。(標桿0.98+省補0.2元)。

調研組問到：“你們電站維護嗎?”

李斌說：“剛開始還洗一洗板子，后面發(fā)現(xiàn)洗不洗發(fā)電量差別不多，也就不洗了。”

“那有其他人管這些電站嘛”

“沒有”

告別李斌，在村巷中，一位個頭中等，身形消瘦的大媽對光伏扶貧調研組說道，“你們是看太陽能電站的吧”，“是的”，調研組答到。“你們看看我家的電站吧，一起安裝的幾家，他們的發(fā)電量比我家的發(fā)電高不少”。“那行，大媽，您帶路吧”。

行走之間，我們向大媽問到，“這個電站什么時候發(fā)電的?”“去年9月1號，對，就是9月1號”“電費給了嗎?”“給了，給了三次，也就大概3000塊錢”“別人家多少?”“有5000的，也有6000的”。“那沒有人來維修過你們家的電站嘛”“沒有，從裝上就沒有來過人”“你們自己維修過嗎”“我們不懂，從來不管的”。大媽指著和她家相鄰的幾戶人家說，“他們幾家的發(fā)電也比較少”。

不多時分，在大媽的帶領下，來到了村子最東北角，大媽打開家門，這是一座簡單的三合院，和門正對的是一間簡單裝修的平房，屋頂安裝了一座5KW的太陽能電站。通過依墻的石階，調研組爬上了安裝太陽能電站的屋頂。

邵寧隨即對光伏板進行了紅外成像監(jiān)測，但并沒有發(fā)現(xiàn)熱斑等異常。隨后，他對逆變器進行了查看，發(fā)現(xiàn)逆變器頻繁的處于并網(wǎng)-脫網(wǎng)-并網(wǎng)狀態(tài)，截止2016年9月13日，共發(fā)電3691.5度。更多問題，詳見《村級光伏扶貧項目建設，要注意這些問題》。

在之后調研組詢問其他兩位村民，他們自家的電站從安裝完到現(xiàn)在，也只進行過幾次簡單的清洗清掃。

由此看來，農(nóng)村光伏運維市場無疑是待開發(fā)的市場。邵寧建議張總要先期布局介入運維市場。在操作層面，邵寧建議到，對于本地安裝商而言，可以成立兩個公司，A公司承擔EPC，B公司先期可以是空殼公司;A公司在電站并網(wǎng)后，告知農(nóng)戶，電站由B公司免費代運維1—2年，農(nóng)戶和B公司簽訂代運維合同。這樣，隨著A公司業(yè)務量的越來越大，B公司代運維的電站也越來越多。當市場趨于飽和之時，A公司的業(yè)務量逐步減少，而B公司的業(yè)務量反而會逐步提升。

同時，邵寧建議到，在成立運維中心的時候，要做好運維的監(jiān)控工作。因為，基于分布式分散的特點，隨著運維電站數(shù)量的大幅增加，運維人員不可能經(jīng)常實地查看電站的運維狀態(tài)。

比如，本地安裝商可以選擇與木聯(lián)能這樣專業(yè)性的可提供運維技術服務的公司合作，使其運維服務更加專業(yè)化。木聯(lián)能針對光伏扶貧項目的智能化監(jiān)控服務平臺，提供以政府、運維企業(yè)及農(nóng)戶的需求為核心的“三位一體”的智能化監(jiān)控服務。平臺采用線上“集中監(jiān)管+遠程診斷”、線下“現(xiàn)場檢修+按需服務”的O2O運營模式，具有設備運行狀態(tài)智能告警、缺陷響應效率分析、等效利用小時數(shù)對比、收益異常告警、備品備件庫存告警、建設異常預警六大智能化功能，為運維公司提供了可追溯的閉環(huán)管理運維手段。

運維企業(yè)可通過該平臺的故障記錄、事件查詢、派工單、電量填表、備品備件管理、事件查詢功能及報表管理實現(xiàn)高效運維;同時，移動端的功能開發(fā)則滿足了政府隨時把控電站的整體情況、運維企業(yè)隨時隨地查看并監(jiān)控電站故障以便及時解決、農(nóng)戶隨時隨地查看收益、了解電站異常情況并及時上報電站故障。

據(jù)了解，目前該平臺已經(jīng)在信義安徽扶貧項目、漢中勉縣1MW光伏扶貧項目以及陜西正太扶貧項目等多個扶貧項目中應用。

此外，木聯(lián)能還可以針對本地安裝商進行線下的運維人員培訓，并提供專業(yè)的運維工器具代購服務。

臨近中午時分，張鵬龍帶領調研組查看了在他家平房屋頂安裝的5KW光伏項目，希望邵寧給予專業(yè)的建議。邵寧查看后對其團隊建議到：光伏板與屋檐要保持約1米的距離，以防止組件松動，脫落后落入屋檐下，帶來安全隱患;光伏組件與組件之間要保持合理的距離，如果組件間距太小，一塊組件壓塊松動后，會引起其他組件松動;購買組件時，盡量不要購買背面全部封裝的組件，這些組件往往是返廠重新修復的組件;注意組件的接地問題等。

當和張鵬龍談及對于組件、逆變器的選擇時，張總表示，組件質量是關鍵，所以，和樂葉達成了合作。在逆變器選取方面，前期安裝的項目，采用了錦浪、固德威、茂碩等不同的品牌。但是，“最近有客戶點名要固德威的逆變器，再一個和固德威關系比較好，服務能及時跟上”，所以后續(xù)考慮和固德威深度合作。也可以借助固德威太陽能學院，及時了解專業(yè)實用的技術干貨。

失落的村民

下午時分，調研組來到了中央統(tǒng)戰(zhàn)部舊址所在地李家莊村，該村共安裝了13戶戶用光伏項目，每戶5KW，農(nóng)戶自籌1.5萬元，剩余部分由政府補足。但是，建成已一年有余，截止9月13日，所有項目并未并網(wǎng)發(fā)電。

聽村民說，前期安裝商說是變壓器的問題，但是更換變壓器后，并網(wǎng)問題并沒有得到解決。邵寧預計，或許項目處于電網(wǎng)末端，抬升網(wǎng)壓明顯，不能夠并網(wǎng)。調研組在某農(nóng)戶家查看時，逆變器連基本的名牌都沒有。

隨后，調研組來到了崗南水庫某移民村，該村正在計劃籌建村級電站項目。村長告知，近100戶村民，已統(tǒng)計有90戶左右將安裝戶用5KW項目;移民局每5KW出資3.5萬元，農(nóng)戶出資1.5萬元。

從調研的情況而言，除有個別較強地方關系的小企業(yè)之外，其他小企業(yè)在扶貧市場上似乎并沒有多大的介入機會。但是，邵寧建議到，對于本地安裝商而言，可以先下兩招，其一，做大做實運維服務，提高運維的專業(yè)性，這樣，以后可以承接政府外包的運維服務;其二，找在本地投資光伏電站的企業(yè)合作，承擔部分的扶貧EPC業(yè)務，并盡可能承接后期的扶貧運維服務。

民用市場之經(jīng)驗分享

平山固陽電力作為一家深耕當?shù)孛裼檬袌龅谋镜匕惭b商，總經(jīng)理張鵬龍對當?shù)胤植际绞袌鲎鲞^一些深入的調研。

對于預期或將降價的民用光伏市場，就本地安裝商而言，張鵬龍建議到：要提升自己的專業(yè)性，“熬，把別人熬死。當然，別人不會死。只會選擇換個行業(yè)，換個做法。承受不了價格戰(zhàn)，意味著，自己本身就沒有競爭力。”

同時，要實現(xiàn)業(yè)務的多元化。比如，有一家本地安裝商，在代理漢能民用系統(tǒng)的同時，經(jīng)營著煤改電業(yè)務、太陽能熱水器、暖通等業(yè)務。太陽能只是他的收入來源之一。

再者，為了防范經(jīng)營的風險，他建議：其一、不能墊資。光伏電站一旦墊資，就會給自己帶來很大的壓力。其二、無利不起早，要讓每個人有利潤。不管是給介紹項目的人，提供關系的人，都要有一定的好處。其三、樹立自己品牌。比如，“我雇著人到處給我發(fā)傳單、做廣告。不管買不買，周邊各村，都知道我是做太陽能電站的”。其四、不要賣肯定有問題的產(chǎn)品，出了事，客戶還會找過來。建立和維護渠道，是做民用市場的關鍵。而圍繞經(jīng)銷商的各種訴求為他們提供服務也是專業(yè)的民用光伏公司成敗的關鍵。

對于優(yōu)質客戶的選取，張鵬龍分享到：要依照客戶動機來判斷客戶分類(投資理財、進一步做光伏業(yè)務)，然后在進行篩選和分析。

他將客戶分為三種客戶類型：第一種，他們本身有閑置資金，且有投資的需求，光伏是其一種選擇;第二種、他們比較理性、客觀，有諸多的信息渠道供其參考決策;第三種、在接觸時，他們并不馬上做決定，持觀望態(tài)度。

張鵬龍認為，以上客戶群體是平山這種三四線縣城的高凈值人權，掌握人脈、資源等;他們占整體客戶總量的10%(估計)，全部人口的1～3%;他們平均財富水平接近甚至超過石家莊市平均水平。這些客戶并不是價格敏感者，對于光伏供應商的訴求是持久性和靠譜。

他表示，符合以下條件之一的客戶是固陽電力要去鎖定的客戶群體：“在平山縣城，有車、有房(多套);家中一人或多人為公務員，或其他事業(yè)單位工作，收入穩(wěn)定;收入并非來源于種地;做生意，且有一定的積累;年齡在35～55歲;容易接受投資理財，資產(chǎn)保值這一概念，且有相關的投資;對于光伏電站有一定了解;農(nóng)村有房產(chǎn)，或有親戚;拆遷、補貼，持有的房地產(chǎn)增值等。”

為了讓客戶建立對公司的信心，他建議“穿工作服，做事規(guī)范(相對于其他團隊);做好電站質量;不管在口號上還是在行動上，不打價格戰(zhàn)，重視售后服務，是我們的加分項。”

就平山民用屋頂電站的保險情況，張鵬龍調研了解到，

——中國人保表示：我們以前有推出過類似的保險產(chǎn)品，財產(chǎn)險等，但是再兩個月前我們把針對于民用光伏電站的產(chǎn)品給停了。理由是風險無法界定。

——太平洋保險：未答復。

——平安保險表示：經(jīng)過確認后，表示也沒有類似的保險產(chǎn)品。

——大地保險，據(jù)說沒有相關的保險。