光伏電站跑路條做規模的時代已經成為過去時。那么，接下來何去何從?

業內人士戲稱，分布式光伏市場的繁榮是被“逼”出來。

此前，很多大企業瞧不上分布式市場，不愿意做，因此給了中小企業一個機會。不過，中國光伏市場格局正在發生閃變，如果還按以前的路子，恐怕會有日薄西山之感。企業想要有所作為，就必須得有新玩法，必須重新尋找自己的定位，創新發展模式，包括心態、戰略角度、商業模式等。

而這些，恰恰也正是當下不少做分布式的企業的迷茫所在。

日前，在太陽能發電網主辦的“2016首屆全國分布式光伏應用創新金獎評選”活動走訪杭州參選項目時，記者隨行聽聞杭州市太陽能光伏產業協會秘書長趙永紅博士與企業的交流，也和趙永紅博士就分布式光伏良性發展機制進行了交流。杭州協會和杭州企業的做法，或許對于今天的企業會有一些啟發。

趙永紅說，產業發展，科普先行。協會多年致力于分布式光伏的推動，要推動市場規模化發展，一開始要做的就是行業科普。而科普工作中，杭州光伏協會非常清晰地傳達著自己的使命和任務，就是把踏實、靠譜、專業的產品和服務送到老百姓手上。

趙永紅認為，一直以來，不少人誤解了市場化和市場化機制，認為讓很多企業自由競爭就是市場化。比如有的工業園區，就會提出來說，協會認識很多企業，能否邀請個二十家企業在園區里招投標，哪家價格低就給誰做。每次遇到這樣的情況，趙永紅都會認真、耐心地告訴對方，這樣的市場競爭，勢必會導致魚龍混雜，泥沙俱下。最直接的表現，就是無序殺價。而項目和市場一旦做壞，同樣屋頂資源通過二次整改再重新進行光伏開發是絕無可能的。

“就像一個中國人在國外做了壞事，外國人不會說這個人不好，他們會說是中國人不好。所以如果光伏應用項目做的不好出了事情，老百姓也不會說這家企業不好，而是說光伏不好，那光伏市場就難以發展了。”

她說，這樣做，整個工業園區的光伏市場肯定亂了。

市場化機制推進行業向前發展，前提是它有一個清晰的邊界。只有邊界清晰了，市場才能更加自由和流動。

“因而，在杭州，政府也好，協會也好，我們就是要把市場教育做好，把機制和邊界定義好，縮短市場從無序到有序的這一必然過程，推動行業規模化發展的同時實現良性發展。”

“所以，在面向市場的行業科普中，每次協會都會說，最好的行業自律就是客戶懂些光伏門道，知道不是最便宜就是最好，否則，協會再努力再有凝聚力，行業自律工作也必然難以進行。”趙永紅說，比如在城鎮進行居民光伏科普時，我們協會就會鼓勵居民去和鄰居比較每天的光伏發電量。先定市場規則的邊界，引導市場的關注力不僅僅在價格上。

并不是產品用得級別越高就越好，我們在科普中并不限定具體的項目做法，所以也不會設置門檻或者做準入目錄，圍繞市場需求，企業的綜合創新能力是層出不窮的，用已有做法來限制，只會阻礙創新。

市場前端控制這種做法，必然導致企業好像被貼了“終身信得過“的標簽。但事實上，今后具體每個項目的每個產品，難以得到有效地保障。趙永紅認為“準入控制”并不是市場化做法。

市場應當是多元的，而不是二元的，協會支持企業開展差異化協作創新，做“最獨特的自己”。而展現更多可能性給行業，會帶來行業應用中更多的協作創新，也給市場帶來更豐富的組成。

科普是市場教育，因此，首先要讓大家了解光伏發電是怎么回事，然后，了解到市場上不同做法之間的主要區別，以便于大家去針對性地理性選擇。

在科普工作的背后，則是協會與企業之間的一系列努力。

第一步是發現行業的好做法，找到踏實靠譜專業的企業和產品，以數據和專家來背書，指明這些企業和產品的亮點在哪里。其實很多企業自己也說不清楚，到底自己哪里和別的企業不一樣。趙永紅笑著說，不少業主單位說自己接待了十幾個上門來的光伏投資商，感覺他們都差不多的!做行業發展的邊界定義，引導行業關注有怎樣不同的亮點做法。

亮點要在比較中產生，這就需要平臺的作用。通過對于已建成項目的發電數據的對比，通過組織專家組到項目現場進行質量和規范性安全性檢查，協會得以明確推出一些示范企業，并向市場推薦。

這是要向行業中的企業推薦如何提升電站性能和安全性的好做法，從而讓大家一起把項目越做越好。推動行業良性發展。做行業協作的邊界定義，大家一起分享共贏，特色發展。

作協會工作，尊重企業是根本。協會從來不會批評任何一個企業，特別在目前的度電補貼政策下，每家企業都盡了很大的努力，都想把項目做好，獲得更好的更長期穩定的收益。只是有時候企業沒看到更多可能性而已，那就通過協會的平臺來大家一起拓展視野，一起學習和進步。

被推薦的企業，有過去的成績、監控和評估的對比排名以及專家意見做支撐。在業務推進過程中，協會和企業一起完善規范，進行人員培訓，開展主題研討，把項目開發能力、建設安裝能力、后期運維能力都提升上去。在業務完成后，所有的項目都再并入到大數據平臺，發電量差，運維差的項目會被及時發現。通過這樣的方式，積極推動杭州分布式光伏市場的良性發展。做全過程自循環的體制完善，這樣的邊界定義將使得產業良性推進體制成為市場的有效保障。

協會這次向“2016首屆全國分布式光伏應用創新金獎評選”活動推薦杭州多家優秀企業參與評選，也都是在此機制上形成的優秀企業和優秀項目。

“我們甚至給企業做溝通力培訓，分布式光伏，其實是與人打交道，是個服務業!”趙永紅說。