2005年剛成立的時候，三晶電氣還只是一個主要生產變頻器的中小企業，經過多年來的調整和轉型，如今不論在光伏發電技術領域還是電機驅動與控制技術領域，三晶電氣都成為業界領軍企業之一。

面對分布式光伏產業的迅速發展，以及可能潛在的巨大的市場機遇，三晶電氣如何布局，如何構建差異化的競爭優勢?《分布式光伏》記者專訪了三晶電氣總經理歐陽家淦先生。

《分布式光伏》：2016年三晶電氣發展迅速，有關在逆變器推廣模式，三晶電氣在家庭光伏方面有什么好的經驗分享一下?

歐陽家淦：在家庭光伏的推廣方面，還是要尋找有很好的商業模式的標桿客戶。2016年大家都剛剛進入分布式光伏市場，家庭光伏正處在快速發展階段，各家都有不同的推廣方式，大部分都是人云亦云。我們的方式還是尋找一些有好的商業模式的企業進行配合，因為家庭光伏技術不算很難，難就難在商業模式，商業模式難就難在營銷。

家庭光伏是相對來說比較分散，收益率相對來說比較低，這是最難推廣的。2016年我們的任務就是尋找標桿客戶，找到了浙江的晴天等企業，跟他們進行合作，樹立標桿，深入去了解家庭光伏這個市場，在這個過程中，我們也和更多推廣家庭光伏企業熟悉，進一步提煉出這個市場的共性，那么做成我們標準化的解決方案。比如在監控方面加入標準化的GPRS，這是家庭光伏最優的解決方案，特別是對于經銷模式的系統集成商來說。

在這個領域來說，我認為就是尋找標桿，包括后來三晶電氣和中民新能的合作，都是不斷通過與標桿的合作深化自己。這就是我們2016在家庭光伏成功的路子。

《分布式光伏》：在接下來的2017年，三晶電氣在家庭光伏和工商業屋頂光伏方面，有哪些市場目標?

歐陽家淦：家庭光伏的市場主要是分為兩大類的，一類是農村市場，另一類是城郊市場，面對這兩個市場，我們主要是通過大客戶配套，同時我們也在大力發展各地中小EPC的渠道。我們通過大客戶和中小EPC渠道來深化這兩個市場。

未來中小型工商業屋頂光伏會成為主流，未來我們更大的市場空間會在一兆瓦以下的光伏逆變器中。整個市場，早在2015年，我們就最先提出“掌握1MW以下光伏逆變器話語權”的口號，在2017年，我們除了家用光伏這一塊，我們也會通過當地的標桿客戶，來擴大這個市場。

《分布式光伏》：現階段分布式光伏的逆變器市場面臨怎樣的競爭背景，三晶電氣有什么訣竅可以制勝?

歐陽家淦：現在的分布式光伏領域中，組串式逆變器市場，除了三晶電氣，還有更多體量更大的企業，比如陽光、華為正在滲透這個市場，所以在2017年的逆變器市場會面對非常殘酷的競爭。

逆變器市場也出現了同質化，如果單純從逆變器的質量、效率、價格和功能方面，差異化就不是特別明顯。在這一方面，三晶電氣從2016年起就致力于從整體解決方案系統，包括從家庭光伏的投資商和系統集成商的角度去思考，以更好的服務，讓中小型EPC更好推廣分布式光伏。就是從這些方面，來取得一些差異化。

《分布式光伏》：您來談談分布式光伏未來的發展方向?

歐陽家淦：分布式光伏在中國主要分為居民和工商業，在居民光伏三到五年之內周期內，還是以并網系統為主進行推廣的過程，相對中國有五千萬家庭光伏存量，我們現在做的也太少了。在2015年就提出了“掌握一兆瓦以下光伏逆變器話語權”的口號，到2017年我認為會有一定的啟動，在未來5年還是會有不錯的發展。

在這個過程中，隨著分布式光伏的不斷深入，儲能市場會不斷地起來，因為光伏儲能發展遇到了一定的技術壁壘，現在已經在工商業屋頂在做光伏儲能逆變器，這也是我們看到未來分布式光伏的發展趨勢，這也是光伏+儲能的時代。