在電力體制改革的大背景下，我國開展了區域電力市場、大用戶直購電、售電側改革等方面的試點和探索，電價改革也取得了明顯成效。目前，改革依然處于進行時，如何更好地發揮市場在優化配置電力資源中的決定性作用，如何讓利益協調機制更加透明化、市場化？中國電力報記者專訪了華電國際電力股份有限公司市場管理部副主任蘭國芹。

2016年市場交易電量突破1萬億，發電企業讓利超573億元

中國電力報：在新的改革形勢下，您認為目前發電企業面臨哪些挑戰？

蘭國芹：隨著本輪電改的進行，發電企業從單純的發電、向電網售電，逐步進入面向用戶售電、增量配電以及增值服務領域，最大的挑戰在于需直接面對終端用戶、面對激烈的競爭。

發電企業間的競爭，從角逐增量轉向競爭存量、競爭下游，在圈用戶、拼服務、比創新等各個方面展開全方位的市場化競爭。進而，發電企業所面臨的競爭對手更為多元化，包括地方能源企業、民營企業，甚至也包括互聯網企業、金融企業等多類強大的競爭對手。發電企業所在的市場可謂是主體多元、競爭激烈。

目前各省區實際交易還是以集中競價撮合為主，在報價方式上，主要采取價差報價模式。在我國大部分地區電力供大于求的環境下，雙邊協商價格主要是談降價幅度，跨區交易有些采取對用戶最高限價的形式。總的來看，現階段用戶降低的用電價格最終多傳導至發電企業，由發電企業讓利，降低上網電價，發電企業的日子并“不好過”。

2013~2016年火電上網電價平均下調7.44分/千瓦時，江蘇、上海、浙江還都下調了燃氣機組上網電價。風電、光伏發電電價也都將分資源區逐年下調。電價降價力度的不斷加大，導致發電企業經濟效益迅速下滑。

市場交易不規范造成發電側競爭更加白熱化。部分地區政府存在以行政手段要求發電企業直接降價的行為，西北地區新能源參與市場降價競爭的比重也顯著增加。其實，在電力市場建設配套政策和交易細則出臺前，開展大用戶直供已成為地方政府進行經濟利益調節的首選，這就導致在市場化改革后，部分地區降價目的明顯、交易規則不規范不公平現象更為突出。發電企業效益受到了嚴重影響，免不了產生惡性競爭，曾有火電上網電價降至幾分錢、風電上網電價降至零（不包含國家電價補貼）的現象發生。可以看到，發電企業爭奪市場份額的態勢非常嚴峻。

2016年全國完成包括直接交易在內的電力市場化交易電量突破1萬億千瓦時，每千瓦時平均降低約7.23分，發電企業讓利超過573億元。未來，各地電力市場化步伐加快，發電量將更多由市場競爭能力決定，計劃電量比重不斷減少，環保補貼電價無法兌現，發電企業在市場化競爭中將會面臨更大的挑戰。

主動參與市場，做好服務是關鍵

中國電力報：面對這些問題，您認為發電企業需要采取哪些措施應對市場的變化？

蘭國芹：主動參與市場是每一個市場參與者的生存命脈。發電企業是電力市場最重要的參與者之一，在規則制定、市場設計、市場運行中踴躍發聲對于企業在市場中的處境相當重要。

我們必須明確意識到，參與市場不僅涉及技術問題，還涉及內部協調、與監管部門溝通、與輸配電企業合作、與用戶對接等多方面的問題。

目前是電力市場模式和規則的建立階段，在建立規則的關鍵時刻，作為大型發電集團，不僅要做市場的參與者，也要在規則制定、協作溝通中踴躍發聲、積極參與。具體而言，在充分了解我國經濟、社會發展實際情況的基礎上，以市場化的戰略思維，積極參與改革方案和規則的討論，提出改革訴求，參與售電側改革，推動建立符合改革發展的市場運行機制。

想要做到言之有物，則必須有扎實的研究基礎。應當把握市場脈搏、做好專題研究，結合發電集團戰略發展要求，以提高企業市場競爭力為中心，結合企業實際，對國家電力體制改革各項專題展開深入研究。結合發電集團電源類型、分布特點等分析各區域市場競爭模式，向不同層面政策制定者提出相關政策建議，與市場主要參與者通力合作，共同推動電力市場化改革向著科學、公平、有效的方向發展。

中國電力報：面對復雜的市場環境，發電企業該如何創新營銷策略？

蘭國芹：以用戶為中心、服務用戶，是我們做營銷的核心，在目前售電側改革的背景下，尤為如此。由于歷史原因，在計劃電價中商用電價高于工業用電價，各工商業用戶目錄電價均有差異。因此在開拓售電業務時應該盡可能開拓、維護原來政府目錄電價較高的用戶。

此外，還需積極研究探索依據用戶特性和需求開發不同價格產品，研究中小用戶代理模式、熱電冷聯銷產品、需求側管理等新業務，努力形成以客戶需求為導向的產品系列，增強客戶體驗，增強市場影響。

今后一段時期內，大用戶直接交易還將是主流，各地政府降電價的意愿明顯，電改參與各方各有訴求，發電企業共同推動合作共贏是維護行業利益的基礎。發電集團要根據所處的經營環境，需從計劃分配主導、交易組織主導、發電類型主導、裝機份額主導、地方和中央發電集團主導等方面，發現自身的主導力，在此基礎上找準策略。

在具體實施上，發電集團的區域公司要在各省區的市場交易中發揮主導作用，做到統一指導所屬各電廠市場報價、結算和調整的全過程。每個區域公司要協調下屬電廠仔細研究出適應本省區的集團統一報價策略，各電廠之間要優化協調平衡。各區域公司應量化總結出所有參與市場的電廠集中報價的規律和模式，針對每一輪交易要深入研究所有電廠的綜合盈虧平衡點，計算邊際效益。價格策略在市場化中至關重要。必須要在各類型發電成本分析的基礎上確立價格底線和競爭策略，研究制定區域各類型市場電量的價格形成機制，指導各單位開展市場競爭。

隨著市場化的深入，配售業務中的產品方案和業務模式都會很容易被復制，因而要將增強服務意識牢記于心，給客戶最好的體驗、提高用戶對品牌的認同感仍是售電營銷的重要舉措。用戶培育的最終目標是將用戶的選擇由價格驅動，轉為服務驅動，最終變成品牌驅動，建立長期穩定的合作關系。