我國分布式光伏歷經多年的萌芽醞釀，終于在2017年迎來快速發展。根據國家能源局發布的最新數據，2017年第一季度分布式光伏新增裝機容量243萬千瓦，同比增長151%，分布式光伏號角已然吹響！

光伏逆變器是實現光伏電站并網發電的必需品，分布式光伏的崛起，給光伏逆變器企業帶來了新的發展機遇。在當前逆變器市場同質化現象嚴重，逆變器產品在質量、效率、價格和功能方面的差異并不明顯的現實狀況下，逆變器企業該如何出招？

瞄準分布式市場

市場，是企業發展的著力點，沒有目標市場，無異于無的放矢。

自2011年跨界到光伏逆變器領域以來，三晶電氣專注于組串式逆變器產品的研發和銷售，是最早定位于發展分布式光伏的企業之一。

彼時，中國分布式光伏市場尚未開啟，三晶電氣的發展戰略是從分布式光伏發展較為成熟的歐洲突破，積極開拓德國、意大利、英國、比利時、荷蘭等市場。

在海外市場，三晶電氣嚴格執行“本地化”服務策略，把產品質量和服務建設放在第一位，不斷通過技術創新降成本、推新品從而提升整體品牌競爭力。經過多年的打拼，三晶電氣在歐洲市場逐漸打響名號，成為比利時最大的民用社區光伏項目逆變器金牌供應商。

多年的深耕細作讓三晶電氣在分布式領域積累了豐富的市場經驗，在產品質量和服務上更有信心。2013年在以歐洲市場為重心的前提下，三晶電氣開始開拓國內市場，以1MW以下分布式光伏項目為目標。

分布式光伏市場可細分為屋頂分布式，大型工商業和中小型工商業分布式。歐陽家淦認為，工商業屋頂體量大但是資源有限，業內競相爭搶會被迅速消化掉。中小型工商業市場正在徐徐發展。家庭分布式光伏市場處于持續發展階段。

據不完全統計，我國大概有5000萬自建房屋，其中約2000萬屋頂適合安裝家用光伏系統，帶來超過100GW裝機容量和1.5萬億以上市場規模。當前家庭光伏市場開發程度僅為0.2%左右，市場潛力巨大。

通過對分布式光伏細分市場的分析，三晶電氣采取以家用市場為主，兼顧工商業市場的發展路徑。

如今，三晶電氣家用型分布式光伏逆變器國內月均出貨量已經穩居行業前三水平，成為中民新能、晴天科技等中國前三大家用光伏系統集成商合作伙伴，其“家庭光伏投資首選逆變器”宣傳語更為業內所熟知。

SNEC2017展會期間，三晶電氣發布了工商業系列逆變器新品，以進一步滿足工商業業主屋頂的需求。

轉型為解決方案提供商

市場定位清晰之后，接下來就是企業定位。從市場需求倒推產品性能，這是三晶電氣發展模式的獨特所在。“我們做產品的理念跟別人不同，我們首先會了解市場需求，確認接下來的商業服務模式，商業模式確立之后就是解決方案了。有了解決方案之后產品的功能特性便一目了然。”歐陽家淦進一步解釋。

縱觀光伏逆變器市場發展歷程，可以看到在不同階段用戶對逆變器的訴求是不同的。隨著光伏逆變器市場愈加成熟，用戶對于逆變器產品的要求從最初的單一需求，如高效率、多路MPPT、智能監控等逐漸轉變為全方位考量。

“用戶的需求在不斷變化，以前我們覺得提供好的逆變器產品就足夠了，后來發現用戶的需求不再局限于逆變器產品本身。”歐陽家淦表示。為了不斷滿足用戶需求，三晶電氣逐漸從逆變器產品提供商升級為解決方案提供者。

2017年年初，為滿足家庭光伏電站運維的需求，三晶電氣推出“晶太陽”智慧光伏云監控APP,該系統采取GPRS監控模式。歐陽家淦介紹，經過深入了解家庭市場之后發現GPRS監控最符合現階段的家庭光伏現狀，只要手機有信號，就能保證逆變器監控的穩定，且每個月只產生少量的流量費用，GPRS流量卡還支持在線充值，極大的方便了后期的維護。

4月份，三晶電氣又推出升級版“晶太陽2.0”，據了解，該“2.0”版本除了此前的監控功能外，還疊加了運維服務和渠道關系管理。這是基于對企業推廣的考量。

歐陽家淦介紹，現階段市場上大部分企業的推廣模式有三種，一是渠道發展模式，例如天合、漢能等企業從縣、市級發展經銷商推廣產品。二是中小型EPC直銷模式，此時設備商和終端用戶之間溝通存在障礙，打通中間環節是設備商和終端用戶溝通的關鍵。三是平臺模式，“晶太陽2.0”希望搭建一個自營、加盟、和第三方共存的運維體系，形成開放的平臺，讓品牌商和渠道商、中間商都可以平臺上實現良好互動。以后，晶太陽還會有“3.0”、“4.0”甚至“5.0”版本，基本上每個月會迭代一次，以不斷滿足用戶的需求。

晶太陽的發布，讓三晶電氣從傳統的設備商升級為服務商，這種角色的轉變使三晶電氣的承擔更多的社會責任。針對部分地區光伏發電尚未普及，分布式光伏推廣難的現實狀況。三晶電氣發起晶太陽家庭光伏學院全國巡講，依托三晶電氣百余位專家和服務團隊、50多家服務中心及200余家企業戰略合作伙伴，在全國范圍內廣泛開展，讓更多人了解光伏行業，了解家庭光伏電站。

在市場方向和企業定位確立之后，下個階段光伏逆變器企業將展開份額之爭，三晶電氣會交出怎樣的成績單？市場會給出答案。