六月份，能見App參與由中國光伏行業協會指導、PGO光伏綠色生態合作組織牽頭的全國戶用光伏調研活動，我個人全程共計十四天在河南、浙江兩省走訪了多個戶用光伏項目，報告整理之前，對該市場做一點兒簡單總結。

就調研情況來看，目前我國戶用光伏市場呈現如下幾個特點：

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從公司經營層面看

三種模式基本成為市場主流

首先是經銷商模式，該模式多由光伏組件廠商主導，比如天合光能、愛康科技、漢能、英利等公司多是采取這一模式，該模式的好處是可以快速大面積進行全國市場的拓展，短時間內在戶用光伏市場建立起品牌知名度，設備出貨量也較為可觀，一些市場拓展力度較大的公司最近幾個月每月出貨量可以達到10MW左右。經銷商模式的公司市場拓展團隊不少來自太陽能熱水器、家電等行業。該模式下不同公司的出貨量差距較大，和市場投入力度有直接關系。預計今年天合光能的市場份額會呈現大幅度增長。

其次是租賃模式。該模式以中民來、航天機電、正泰等公司為代表。租賃模式以及經銷商模式的系統產品多為標準化產品，租賃模式的系統產品線較為單一，通常會固定為5KW的系統，租賃費用普遍在500-800元/年之間。選擇租賃模式的公司通常會在區域市場選擇一個或幾個有實力的合作伙伴，由合作伙伴負責市場開發、安裝施工、后期運營維護，公司則主要負責投資，作為項目的業主方。由于租賃模式申請及并網同樣需要提供終端用戶信息，一些公司會將租賃模式和貸款模式結合，即將用戶信息拿來在合作銀行申請貸款，電費收入用于還款，同時公司負責可能產生的差額部分，并支付用戶每年固定的屋頂租賃費用，一定時間之后(通常是12-15年)屋頂光伏資產的所有權完全移交給用戶。屋頂租賃模式的好處是前期市場推廣較為容易，規模大，一次性集中式投入，市場拓展成本低。

第三種是直銷模式。系統集成商多采用這種模式，他們選擇組件、逆變器、支架等系統供應商，主打公司品牌。該模式市場的區域性特征明顯，公司通常依靠對某一個區域用戶需求的深刻洞察，加上強有力的市場推廣手段，充分挖掘每一個業務員的社交網絡關系，轉化為訂單。推行該模式的公司，通常體量不大，年營收在百萬到千萬之間，但也有一些出類拔萃的公司，加強公司管理，強化組織戰斗力，今年的年營收有望達到十億級別。該模式的市場拓展費用占比普遍較高，并呈現越來越高的趨勢，部分公司為了爭搶訂單，會對業務員許以高額的銷售提成。總體來看，這種模式的好處是機動靈活，門檻低，適合大量的中小公司，難點在于如何規模化、統一化。

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戶用光伏市場區域性特征明顯

我國地域廣闊，經濟發展水平不均衡，戶用光伏市場拓展需要結合當地的經濟發展情況。浙江是我國戶用光伏市場發軔之地，各市縣有大量的自建房，房屋通常有4-6層，屋頂為斜頂，房屋除用于自住，大多還會出租給租戶從事商業活動或者租住，用電量較大，浙江當地的補貼政策也是全國最給力的，加上電網鼓勵余電上網模式，因此當地老百姓通常會選擇余電上網，全部電量可以享受到國家及地方多級補貼，自發自用部分還可以向租戶收取價格較高的商業電價，存在“電中電”的收益空間。

而在商業不太發達的河南，戶用光伏市場主要在廣大農村地區，當地農民增收來源有限，投資渠道較窄，房屋基本用來自住，用電量少，選擇戶用光伏系統主要是出于投資考慮，尤其是老年人希望能夠投資一套系統解決養老問題，再加上當地沒有更多的補貼政策，因此普遍采取全額上網模式。

相信在其他省份，由于經濟發展水平、居民收入來源、房屋結構等不同，用戶選擇戶用光伏的出發點和目的應該也有不同。

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市場發展初期

信息嚴重不對稱

戶用光伏產品和安裝質量較差

最終端的用戶，普遍不了解光伏，不知道都有哪些組件廠商，關注逆變器品牌或者質量的用戶更是寥寥無幾，他們關心長期收益，因此在我調研過程中，經常會碰到一些用戶咨詢這套系統是不是真的會發電20年甚至25年。而在選擇的過程中，決定安裝一套系統的決心普遍受身邊的親朋好友影響，尤其是在當地有一定財富積累的人士，他們的態度對于一個小型區域市場的啟動非常關鍵。

中間的經銷商或者系統集中商，對光伏的認知水平參差不齊，大量的新進入者之前從未接觸過任何光伏信息，他們更愿意相信有利于自己的信息，比如一些二三線光伏組件商表示他們的產品質量和一線大廠并無區別，性價比更高，不少經銷商或者系統集成商高度認同這一說法。相對而言，此前從事過光伏行業的公司在進入戶用光伏領域后，更愿意采購市場占有率高的品牌產品。

上游的制造商，目前在品牌投放上尚無較大建樹，尤其是組件企業中的一線大廠，此前由于普遍不重視戶用光伏市場，這方面的品牌投放較少。部分致力于耕耘這一市場的公司，如漢能、天合光能、英利，在農村投放了少量的刷墻廣告。還有一些二三線組件廠商，為了影響經銷商和協助經銷商售賣系統，也有投放刷墻廣告或者車體廣告。從總量來看，廣告投放的密度是很低的。

戶用光伏本身處于發展的初期階段，再加上產品質量需要經過一定時間的檢驗才能有明顯的對比，因此無論在浙江還是在河南，我們都看到有大量的利用信息不對稱來牟利的公司，比如以630之后戶用光伏電價政策將調整為手段哄騙用戶短時間內盡快繳納高額定金，比如售賣的裝機容量和實際裝機有出入，比如安裝功率為255W等庫存電池板。

安裝方面，由于和地面電站安裝施工條件大為不同，市場又很新，所以目前還沒有成熟的安裝施工規范，不同企業的安裝質量差別很大，大企業的安裝施工質量明顯優于中小型公司。

安裝施工不規范已經開始造成了一些明顯問題，比如在平面屋頂上直接打孔安裝光伏系統，部分用戶不到半年時間，屋頂開始漏雨;比如在斜面屋頂上直接在檁條上打孔，造成木材開裂，固定性差，整套系統有下滑跡象。

浙江·安吉·某戶用光伏

環境很宜人，發電量很悲劇

任何一個行業發展初期都會出現各種亂象，戶用光伏或許也很難逃脫這一規律，只是可惜，最終都是用戶用自己的真金白銀買單。光伏是最適合分布式發展的能源形式，這是他最獨特也最吸引人的地方，有興趣在該領域施展拳腳的企業已經開始在思考如下兩個問題：

1、 在利潤有保障的前提下，如何實現規模化發展?

2、 如何挖掘戶用光伏市場的延伸價值?