如果要想在農(nóng)村拿到長期訂單、獲得利潤，就需要在保證質量的情況下，以最優(yōu)惠的價格換取口碑。

漢能：下一個故事在田野

520，諧音“我愛你”，是年輕人喜歡的表白日。但對于漢能太陽能薄膜(下文簡稱漢能)來說，“520”充滿了愛恨情仇。

2015年5月20日，漢能在25分鐘內暴跌46.95%，市值縮水1400億港元。這次異常波動后不久，漢能薄膜正式停牌。

此后，銀行抽貸、大客戶離開，漢能2015年全年虧損122億港元。時隔一年的2016年5月20日，漢能總裁李河君宣布辭任董事會主席。

但一年后的2017年5月20日，漢能已經(jīng)以逆襲者的形象重新現(xiàn)身——根據(jù)財報顯示，2016年，這家公司的營業(yè)收入達到44.83億港元，盈利為2.52億港元。有市場人士已經(jīng)大膽預測，漢能的復牌之日或將到來。

雪萊說，冬天過了，春天還會遠么?對漢能來說，業(yè)績的冬天的確已經(jīng)過去，但春天能否真正到來，好技術、好模式和好故事，皆不可少。

對于一直堅守薄膜路線的漢能來說，獨門技術不是問題。但在上網(wǎng)標桿電價下調的大趨勢之下，能否尋找到適合自己的路線和模式，才是其解決薄膜成本高、市場介入少，保持業(yè)績成長的關鍵。在這個關鍵問題上，漢能曾經(jīng)高調進入，但后來一度沉寂的農(nóng)業(yè)光伏如何才能成為潛在的助推力?

高調姿態(tài)不再

如果翻看新聞，會發(fā)現(xiàn)漢能在農(nóng)業(yè)光伏的布局早已開始，但是，這個版塊卻在漢能的整體架構中經(jīng)歷了“高調變低調”的過程。

首先看策略層面，2014年10月，《關于實施光伏扶貧工程工作方案》出臺被業(yè)界認為是光伏農(nóng)業(yè)正式拉開大幕。但在2013年10月，漢能已經(jīng)在內蒙古等地開始薄膜光伏農(nóng)業(yè)項目的嘗試。

到2016年的全國兩會上，時任漢能董事局主席的李河君拿出了2份光伏提案，分別是關于國家政策推進光伏農(nóng)業(yè)和光伏大棚。而縱觀其他提出光伏提案的公司，其涉及的內容都與晶硅產(chǎn)品相關。但到2017年，在諸多光伏行業(yè)代表的提案中，光伏農(nóng)業(yè)的內容仍然在列，但李河君委員的提案中，已經(jīng)沒有看到光伏農(nóng)業(yè)的內容，而是全部換成太陽能汽車。

其次在產(chǎn)品層面，這種“高開低走”也很明顯。

2015年，漢能曾在某次園藝會議上展示了太陽能發(fā)電和農(nóng)業(yè)設施結合的新型薄膜組件，但和漢能當時的所有產(chǎn)品一樣，新型薄膜或許是受制于“直銷模式”的影響——這種在各大互聯(lián)網(wǎng)購物平臺上出售薄膜電池，試圖“接地氣”的做法，本事希望能迅速喚起公眾對薄膜概念的認知。然而，在光伏行業(yè)幾乎全部使用更為劃算的經(jīng)銷模式的背景下，漢能的直銷模式或許在影響力上取得一定效果，但最終在銷量成果上缺乏建樹。

于是，漢能在2016年回歸經(jīng)銷模式，即利用既有且成熟的渠道，迅速推進戶用產(chǎn)品。根據(jù)其描述，目前，戶用產(chǎn)品已經(jīng)完成了“全國市縣級市場的覆蓋，并下沉到農(nóng)村”。同時，此舉讓漢能更精準地把產(chǎn)品送入農(nóng)村市場。

但渠道鋪就后，產(chǎn)品卻沒有太大的動靜。

如果翻看新聞，會發(fā)現(xiàn)從2016年至今，漢能曾召開了三次大型產(chǎn)品發(fā)布活動，第一次是在2016年3月18日、針對工商業(yè)主的“金屋頂行動”。此后的一個月中，這項發(fā)布活動還繼續(xù)在多個城市進行路演。4個月之后的2016年7月，漢能召開4000人大會，發(fā)布了四款全太陽能動力汽車，還展示了“邊開邊充”“不插電行駛”的技術。最近的一次是在2017年2月，漢能發(fā)布了便攜式薄膜太陽能產(chǎn)品，包括發(fā)電紙、發(fā)電包等產(chǎn)品。

和這三次被媒體大規(guī)模報道的發(fā)布相比，漢能在5月份舉辦的光伏農(nóng)業(yè)發(fā)布會就未太多被關注。在今天可以查到的新聞通稿中，也只有“漢能也在農(nóng)業(yè)光伏應用領域加快了步伐……新增的農(nóng)業(yè)大棚銷售合同將得到快速的提升”等寥寥幾句描述。