回顧漢能兩年來的發展，“漢瓦”不僅是一款產品的創新升級，在其背后，是漢能整合全產業鏈的成功：公司已成功打通上下游業務板塊的商業模式，龐大的渠道經銷及服務體系，像雷達般敏銳的判斷、反饋市場需求，并據此引導上游產業鏈，整合從前端的技術研發、產線優化到組件生產和多樣化應用的全產業鏈協同發力，實現自我有機生長。

2015年漢能薄膜發電(0566.HK，以下簡稱漢能)遭遇被惡意做空后停牌，此后漢能逆流而上，推行“以客戶為核心”的市場化變革，探索了新的商業模式，并基于薄膜太陽能技術“輕、薄、柔”獨特優勢，加大應用產品開發及市場開拓。漢能2016年中報和年報均顯示，中期和全年收入及凈利潤實現同比大幅增長，年度扭虧為盈。

日前，漢能將新一代分布式太陽能應用產品“漢瓦”投向市場。它創造性地將薄膜太陽能芯片與傳統屋面瓦融為一體，是市場現有分布式太陽能產品和傳統屋面瓦的升級產品。而據中國磚瓦工業協會的數據推算，漢瓦國內市場的潛在市場規模，可達萬億級別。

基于市場的變革與升級

市場現有的分布式光伏發電組件，必須鋪設在屋頂之上，不能與整個房屋屋頂融為一體，缺乏美感。相比而言，漢能的柔性薄膜太陽能芯片，最明顯的物理特性就是柔性可彎曲、可結合襯底材料塑形，因此為產品的定制化及跨界融合提供前提。

漢能日前發布的漢瓦系列產品具有高效發電性能和高等級安全性能，是市場現有分布式太陽能產品和傳統屋面瓦的升級。該系列產品分別設計了曲面、平板和倒C型三款產品，基本可以滿足絕大部分房屋建筑類型的設計需要。

正是基于和建筑的完美貼合性，用戶可以直接用漢瓦代替傳統的屋面瓦直接安裝在屋頂，同時還可以享受國家及地方分布式光伏發電給予的政府補貼。

沉寂一年的漢能控股集團董事局主席李河君受邀參加此次發布會并做了演講，他將漢瓦稱為一個顛覆性的產品：一是顛覆了幾千年來瓦的被動屬性，開始主動創造能源;二是顛覆建筑對外部能源的依賴，讓零能耗建筑成為可能;三是對傳統建材的一種顛覆，建材不再是一種消費品，而是變成一種能源資產，可以不斷地創造價值;第四，“漢瓦”還是對太陽能應用的一種顛覆，將太陽能發電從集中式和分布式向光伏建筑一體化引導。

創新與渠道實現有機生長

漢能正在引領太陽能光伏產業走向一條變革之路。

在傳統的工業化思維之下，光伏產業是通過規模化生產實現成本優勢，然后通過價格競爭拓展市場，由于此時下游市場的需求尚未全部打開，光伏發電成本高，曾讓整個傳統光伏行業深陷產能過剩。

創新的模式下，新產品研發和生產，完全取決于市場需求，生產商的盈利不再來自于為用戶提供標準化產品，相反更偏向于個性化，服務的標準化。

商業模式的成功遠比一款產品的成功，更能體現一個產業的大勢所趨。

截至2017年，漢能預計在全國搭建了2000多家經銷商規模的銷售團隊覆蓋國內主要縣級市，“打造中國戶用第一品牌”，是漢能搶占分布式市場的目標。

最新發布的漢瓦產品，漢能也將復制其成熟的經銷商模式。面向中高端市場，漢瓦的經銷商以地級市為授權單位，實行“一市一商”的渠道政策，目標在國內最多招募300家經銷商，這一數量已經可以覆蓋全國90%的地級市;而對于那些想要加入漢瓦銷售的現有分布式產品經銷商，漢能允許他們優先申請成為漢瓦地級市經銷商的二級分銷商。

萬億市場鎖定十年黃金期

事實上，隨著分布式發電組件規?；a帶來的成本下降，以及國家和地方兩級政府在分布式應用上補貼力度的增加，分布式太陽能用戶正在從一些偏遠不便于架設電網的地區，向城市和鄉鎮等人口聚集區拓展，尤其是一些消費水平高、用電需求高的地區。

根據測算，每安裝25瓦薄膜太陽能產品，所達成的減排效果，就相當于“在地球上多種了一棵樹”，而每種下一棵樹，一年可以吸收5-10公斤的碳排放量。在中國，1GW薄膜太陽能裝機，相當于減排大約100萬噸。我國一年銷售的10億平方米瓦片，如果全部換成漢瓦，一年潛在裝機容量可達100GW，減排大約1億噸，相當于多種40億棵樹。“十三五”期間，我國的單位GDP二氧化碳排放，計劃降低18%，2017年計劃下降4%，漢瓦每安裝100GW，在國家一年減少的碳排放當中，貢獻率可達20%-25%。在李河君看來，漢能已經搶占了全球薄膜行業的制高點，目前在整個太陽能行業，漢能的戰略競爭優勢已經顯現，“經受住了一場生與死的考驗，漢能的曙光正在升起”。